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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,普 通 话 与 口 才 训 练,1,第,8,章接待与洽谈,8.1,拜访和接待,8.2,洽谈和涉外谈判,2,8.1,拜访和接待,8.1.1,拜访,拜访是一种有目的的社交行为，或为增进友谊，或为消除误会，或有事相求，或专为礼节性拜访。,1.,拜访的种类,(1),工作性拜访包括请示、汇报、咨询、求助等。,(2),公关性拜访一般是以加强联系、增进友谊为目的，或为巩固关系，或为宣传产品，或,为牵线搭桥等。,(3),礼节性拜访如节日慰问、生日庆祝、受朋友之托看望等。,(4),亲朋性拜访如看望老人、探望病人等。,下一页返回,3,8.1,拜访和接待,2.,拜访应注意的事项,(1),得体的拜访语言拜访是指为了礼仪或某种特定目的而进行的访问、访晤。不同形式、不同目的的拜访，会话语言各不相同，但它们在结构上却存在着共性。就日常拜访语而言，有进门语、寒暄语、晤谈语和辞别语四个部分。,进门语到了被拜访者的家门口，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。即使门开着，也应很有礼貌地问一声,:“,请问，,xxx,在家吗,?”,或者问,:“,请问，屋里有人吗,?”,听到回答后再进入，不要贸然闯入。,上一页,返回,下一页,4,8.1,拜访和接待,同主人见面后，应立即打招呼。至于怎样打招呼，应根据拜访的形式和内容而定。,初访往往比较慎重，一般可以用这样的话打招呼,:“,一直想来拜访您，今天如愿以偿了,!”,“,初次登门，就劳驾您久等，真不好意思,!”“,真对不起，给您添麻烦来了。”,重访是关系趋向密切的表现，打招呼就不必多礼。一般只需简单地说一句“好久没有来看您了”，或者说“我们又见面了，真高兴。”关系密切的，不妨以玩笑的口吻说,:“,我又来了，不招您讨厌吧,!”,上一页,返回,下一页,5,8.1,拜访和接待,回访，体现的是“来而不往非礼也”的传统民俗，目的大多出于礼仪或答谢。打招呼时，一般可以这样说,:“,上次劳驾您跑了一趟，我今天登门拜谢来了。”或者说,:“,上次托您办事，一定给您添了不少麻烦，今天特地登门拜谢。”礼仪性拜访大多与唁慰、祝贺、酬谢等有关，进门语要与有关的唁慰、祝贺、酬谢的内容联系起来。如说,:“,听说您生病住院，今天特地来看望你。”又如,:“,好久不见，借您走马上任的东风，给老朋友贺喜来了。”“听说您的儿子已被,xx,大学录取，特地赶来祝贺,!”,上一页,返回,下一页,6,8.1,拜访和接待,寒暄语第五章谈到了“寒暄”，这二字是反义合成语，兼顾问寒问暖两个方面。在社交活动中，寒暄是双方见面叙谈家常的应酬语言，带给人们的是关心、亲切的温暖之情。,在拜访中，宾主坐定以后的寒暄语，应注意以下几个问题。,话题应自然引出。寒暄的内容很广，诸如天气冷暖、小孩的学习情况、老人的健康状况以及最近发生的新闻趣事等，都可以作为寒暄的话题。但是，寒暄时具体谈什么，要有所选择。,上一页,返回,下一页,7,8.1,拜访和接待,寒暄内容一定要符合情境、习惯，不可以随心所欲，信口开河，要避免犯禁忌。,寻找共同点，建立认同心理。所谓建立认同心理，就是主人和客人都要善于挑选双方都有兴趣或都有共同感受的话题，以求得心理上的接近或趋同。这样，可以沟通感情，为双方进一步交谈创造一个融洽、和谐的气氛。,上一页,返回,下一页,8,8.1,拜访和接待,晤谈语晤谈，同一般的交谈无多大区别。但是，在拜访晤谈中应注意以下几个方面,:,a.,节制内容主客寒暄之后，客人应选择适当的时间，用言简意赅的语言说明自己的来意，以免耽误主人过多的时间。一般说来，交谈时间以半小时为宜,(,朋友之间的随意性拜访除外,),。谈得太多，既可能影响拜访主旨的表达，又可能出现“言多必失”的情况，最终会影响拜访目的的实现。,b.,节制音量登门拜访时，无所顾忌，高谈阔论，会搅乱主人及其家属安静的生活，引起主人的反感。因此，客人谈话应降低音量，保持适度，千万不要敞开嗓门说话。,上一页,返回,下一页,9,8.1,拜访和接待,c.,节制体态语人们常说，听其言还须观其行。主人对客人的印象来自听觉和视觉两个方面。作为客人应举止文明，避免如得意时手舞足蹈，不安时频繁走动，痛苦时捶胸顿足、号陶大哭，或说话时指手划脚等不雅动作。,辞别语辞别语即拜访结束后的告别语。辞别语的使用有以下几种,:,a.,同进门语相呼应譬如礼仪性拜访，进门语,:“,上次托您办事，一定给您添了不少麻烦，今天特地前来拜谢。”在辞别时可这样说,:“,再见，再次感谢您的帮忙。”又如进门语,:“,初次登门，就劳驾您久等，真不好意思。”辞别语,:“,今天初次拜访，十分感谢您为我花了这么多时间。”,上一页,返回,下一页,10,8.1,拜访和接待,b.,表示感谢，请主人留步客人在辞别时，应对主人的热情款待表示谢意，并请主人留步。如,:“,十分感谢您的盛情款待，再见,!”“,就送到这里，请回吧。”“这件事就拜托您了，谢谢,!”,c.,邀请对方来自己家做客客人告辞时，除对主人表示感谢外，还可邀请主人及家属来自己家做客。如,:“,老同学，告辞了。您什么时候也到我家坐坐,!”,或“也请你们一家人来寒舍聊聊。”注意，邀请对方,.,不可勉强。,上一页,返回,下一页,11,8.1,拜访和接待,(2),选择恰当的拜访时机拜访是一种主动行为，需要得到被拜访人的接待，所以要选择恰当的时机。要选择好拜访时间、地点。去办公室还是去家里，是上班时间还是在家时间，拜访时间的是长还是短，这些都要根据具体情况而定，不能随意冒昧前往。拜访时间的选择对于实现拜访目的有很大影响。一般说来，清晨、吃饭、午休、深夜均不宜登门拜访。,(3),文明礼貌拜访是一种规范的社交行为，拜访者要体现出应有的礼貌。要做到衣帽整洁、举止有度。要注意多用谦词、敬辞。特别要注意小节，如抽烟、吐痰等都不可随意而为。对主人的敬茶、敬烟应表示感谢，如果自己要抽烟，应征得主人的同意说,:“,对不起，我可以抽烟吗,?”,上一页,返回,下一页,12,8.1,拜访和接待,8.1.2,接待,接待是拜访的承受者。,1.,接待三步曲,接待包括迎客、交谈、送客三个环节。,(1),迎客作为主人对已经知道要前来的拜访者，应该有所准备。古人云,:“,有朋自远方来，不亦乐乎,?”,好客、敬客是文明的象征。对拜访者应该多用敬辞，表达欢迎之意。如“欢迎，欢迎,!”“,见到你真是太高兴了,!”“,终于把你给盼来了,!”“,是什么风把您给吹来了,?”,即使对不速之客或你心中并不欢迎的拜访者也要表示出主人起码的礼貌和姿态。,上一页,下一页,返回,13,8.1,拜访和接待,(2),交谈一般来说，与前来拜访者的谈话应该在态度十分客气、气氛十分融洽中进行。对工作性拜访者，要做到平易近人，多用商量的口吻，比如“你看这样行不行,?”“,你看这样好不好,?”,对公关性拜访者，应多谈友谊之词，表达愿意合作之意，对能给予帮助的要不遗余力，对帮不上忙的事，可表示自己的歉意，也可以出点子、出主意或指指路子，比如，“我们上次的合作非常愉快”、“今后我们还会有更多的合作机会”。,(3),送客客人将离去时要表达挽留之意，但对一般拜访者不可强留。送客时要亲自送出门外，再目送其离去，对十分亲密的人要多送一程。送客时要讲欢送言语，比如“不能再待会儿吗,?”“,您慢走,!”“,欢迎再来。”,上一页,下一页,返回,14,8.1,拜访和接待,2.,好客主人的形象,(1),塑造主人热情好客的形象作为主人，首先应对来访者的进门语做礼貌周全、热情的应答，可以表示慰问或感谢。如,:“,我也想在家里同你聊聊。快请进,!”“,我也懒，好久没到你那儿去了。”“哎呀,!,上次已经打搅了，还让你再跑一趟，叫我怎样感谢你呢”。“稀客，稀客，非常欢迎，快请进。,在接待应酬中，主人要能够一见面就主动叫出来访者的姓名，这样可以迅速缩短主客之间的距离，建立友好关系。但是，在接待中，难免出现叫不出名的情况，这便需要用巧妙的语言加以掩饰。,上一页,下一页,返回,15,8.1,拜访和接待,(2),谈话要因人而异谈话内容因人而异。作为主人应尽快弄清来访者的意图，以便迅速确定谈话话题，顺应客人的心愿，给客人以愉快的感受。相反，不了解来访者的意图，谈话就可能出现“话不投机”的尴尬局面。,谈话方式因人而异。来访的客人在年龄、性别、文化层次、职业以及来访的目的等方面都各不相同，这就要求主人要具备与各种不同的来访者侃侃而谈的本领。要做到这一点，就要在语速、音量、用语等方面因人而异。,上一页,下一页,返回,16,8.1,拜访和接待,8.1.3,拜访、接待应该注意的问题,拜访、接待是相辅相成的，“来而不往非礼也”。今天是拜访者，明天就可能是接待者。无论是拜访者还是接待者，都要换位思考，将心比心，演好自己的角色。,(1),创造良好的氛围无论是拜访还是接待都需要有宽松和谐的氛围，虽然有主动和被动之分，但双方都要以诚相待。亲切自然、热情周到、耐心细致、平易近人是拜访、接待的最理想的氛围。,(2),把握谈话的分寸拜访和接待是社交形式，对不同的关系、不同的人群，要区别对待，因人因事而异。,上一页,下一页,返回,17,8.1,拜访和接待,人们礼尚往来，除了要掌握相应的礼仪规范外，还要掌握一定的交际手段。口语表达是极为重要和经常使用的交际手段之一，口语交际能力也已经成为现代人才必备的重要能力之一。,最后应注意在人际交往中一些不受欢迎的言行，比如,:,喋喋不休，不拘小节，随便许诺，喜好争辩，说三道四，背信弃义，耍小聪明，铿吝小气，刨根问底，得寸进尺，高深莫测，惟我独尊，挑肥拣瘦，虚伪做作，传播隐私。,上一页,返回,18,8.2,洽谈和涉外谈判,8.2.1,洽谈的技巧,洽谈作为一种非正式的谈判，它是指在非正式场合进行的就事论事的双方之间的交涉，谈判进行的目的是设法满足单方的需要，并寻求对方的许可。也就是围绕某一共同面对的问题，双方在各种非正式场合进行交涉、磋商，他们之间的利益可以互惠，但双方之间不存在均等的公平。片面的单方让步或单方的利益需求得以完全满足，都被认为是非正式场合的谈判。,下一页,返回,19,8.2洽谈和涉外谈判,1.,绕弯法,绕弯法，就是不把想说的意思直接说出来，而是先谈一些貌似与主题无关，令对方感兴趣、能接受的话题，然后由小及大、由少到多、由浅人深、由近及远、由轻及重、由易到难地一步一步引人话题。这样，由于有了前面的层层铺垫。本来对方难以接受的意见听起来就不那么尖锐，不那么难以接受了。,在谈判中，出现僵局是很常见的。如果双方都固执己见，针锋相对，就有可能会导致谈判的破裂。有时“欲速则不达”，为了达到目的，不妨多花点时间，先绕个弯子，让紧张的谈判气氛缓和下来，与对方建立心理相容的关系，然后一步步引出主题，让对方接受。,上一页,下一页,返回,20,8.2,洽谈和涉外谈判,2.,反说法,反说法就是正话反说，不从正面对对方的观点进行批评，而是从对方的观点出发，把对方的观点尽情引申、发挥、夸张，用违反常理、颠倒是非的话显示其预见的荒谬，让对方自己醒悟。,正话反说，最重要的是要保持融洽、友好的谈判气氛。如果话说得过于尖刻，变成讽刺、挖苦，就会让双方难以接受，而达不到说服对方的效果。,上一页,下一页,返回,21,8.2,洽谈和涉外谈判,3.,重复法,重复法包括两方面的内容,:,一是谈判者不断重复自己的意见,;,二是谈判者重复对方的意见。,(1),不断重复自己的意见，以引起重视，逼其就范从信息论的角度看，重复并不增加信息，但增加强度，从而产生效果。,在谈判中使用重复的方法，最重要是要有耐心和不舍的顽强态度。只要问题一天得不到解决，就一天天地去重复表明要求，不管对方以什么样的理由、态度来拒绝，都应置若周闻，绝不能被对方的言辞所困扰。当对方不耐烦，甚至在大发雷霆时，绝不可被对方吓倒或激怒。,上一页,下一页,返回,22,8.2,洽谈和涉外谈判,(2),重复对方的意见在对方发表不同意见后，一个富有经验的谈判者，总是用自己的话将对方的意见重复一遍，但这种重复不是完全的一字不差的照搬，而是巧妙地把它变成自己的话，借重复来削弱原话的锋芒，化尖锐为普通，从而使得对方的意见变得比较容易对付。,采用这种技巧，最重要的是注意分寸，如果过多地削弱对方的意见，对方就会指出来。这样，不但对方的意见没有被削弱，反而更加强了。所以，分寸的掌握非常重要。,上一页,下一页,返回,23,8.2,洽谈和涉外谈判,4.,激将法,激将法，就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，使对方发生情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展，使其下决心去做某种己方希望做的事。激将法就是要用语言技巧使对方放弃理智，凭一时感情冲动去行事。所以，激将法最适合用于经验较少、容易感情用事的人。,“水激石则鸣，人激志则宏”，激将法也是一种激励与鞭策的方法。在谈判中，运用激将法往往能激发对方的谈判潜力，进而达到成功谈判的目的。运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。对自卑感强、谨小慎微、性格内向的人，不宜使用此法。,上一页,下一页,返回,24,8.2,洽谈和涉外谈判,5.,赞美法,赞美法，就是在说服别人接受自己的意见之前先给对方一番赞誉，然后再说服对方。根据某项调查显示，如果下属做错了事，上司当面责备下属,:“,这是怎么搞的,!,你干了几年了,?,重做,!”,下属中产生负面效应的约占,65%,。如果上司改用赞扬的口气说,:“,嗯，做得相当不错了,!,如果再把这唯一的缺点改掉，相信会更加完美。”员工中产生正面效应的能达,87%,左右。由此可见，赞美产生的力量多么大。,用真诚的赞美去引起他人美好的情感，将会使受称赞者心情愉快，认为自己受到肯定，同时对称赞者也容易产生好感，这样就为谈判双方缩短距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础。,上一页,下一页,返回,25,8.2,洽谈和涉外谈判,6.,示弱法,谈判，在一定意义上就是实力的较量,(,包括权限、时间、选择、个人素质等,),。山外有山，强手之上有强手。任何一个谈判者都不会永远处于优势地位。然而，弱也是一种取胜的法宝。理由有两点,:,第一，人不仅以得到什么为满足，也以施予别人什么为幸福。示弱，给了强者一个表现自我的机会，强者往往会乐于帮助弱者。第二，示弱，是一个弱者最强的表现。软弱也是一种力量，它可以使强者无用武之地。,上一页,下一页,返回,26,8.2,洽谈和涉外谈判,一般说来，具有突出谈判才能的人，都具有两方面的品质,:,一是能言善辩，慷慨陈词，侃侃而谈,;,二是能把握自己感情的阀门，控制住自己的感情，以此左右对方的情绪和心理。示弱法就体现了第二方面的品质。在谈判中，当对方感情饱满，侃侃而谈，大有一触即发之势时，谈判者收起自己的锋芒，向对方示弱，装作没听见、不明白，或毫无反应、无动于衷，采取一种“钝”的战术，以不应对来对付，有时就会令对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。,上一页,下一页,返回,27,8.2,洽谈和涉外谈判,7.,比喻法,古希腊哲人亚里士多德说过,:“,比喻是天才的标志。”成功的谈判者总是能够在需要的时候随地打比方，举例子，使自己的话变得生动、具体，有说服力、吸引力，使自己的观点变得容易为对方所理解并最终被接受。,在谈判中，比喻法是谈判者最乐意使用的语言技巧之一，它往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并向愉悦合作方向发展。但是，很多好的比方并非事先已构思好的，而是谈判者在谈判中就地取材，用眼前物、身边事作比，来帮助自己说明事理、阐述观点。,上一页,下一页,返回,28,8.2,洽谈和涉外谈判,8.,暗示法,由于各种原因，有时谈判者的观点如果直接说明会给对方造成伤害而形成对抗，这时可用隐约闪烁的话，从侧面启发对方，来间接表达思想，让对方细细品味，最终接受。,萨克斯在第一次谈判中从正面进攻失败后，第二次则采用了暗示法，从侧面进攻。他生动地向罗斯福讲述了当年拿破仑一意孤行、刚惶自用、不相信科学留下的深刻教训，从而通过巧妙的暗示，最终说服了罗斯福总统。这种方法在谈判中常常起到很好的效果。,上一页,下一页,返回,29,8.2,洽谈和涉外谈判,9.,刚柔法,所谓刚柔法，就是在谈判中以态度、语气伴随着谈判内容而造成一种气势来威慑对方的一种刚柔相济的技巧。,中方运用了刚柔并济法，在日方报价后，中方故意问生产此产品的公司有几家，贵公司产品优于其他国的依据是什么，这番问话柔中带刚，刚柔并用，使对方欲进无力，欲罢不能。虽貌似请教，实际上却暗示出生产厂家并非独此一家，从而令对方感到了一种压力，不能不正视这个问题。当谈判陷人僵局后，中方又应用了扭转策略的语言技巧，用例证证明还价有理,;,又用引诱策略的语言技巧使对方同意自己的意见和建议，最终使谈判获得成功。,上一页,下一页,返回,30,8.2,洽谈和涉外谈判,10.,数字法,数字法，就是在谈判时把自己的意见通过精确的数字来表达，使对手感到你精通某个问，从而使对方产生信任感。人们对数字普遍有一种信赖的心理。数字虽然枯燥，但它可以客、精确地反映问题，表现事物。在谈判中，用数字来说明观点，可以增强说服力，令对方深信题观不疑。,人们常说,:“,事实胜于雄辩。”数字即是公正、客观的事实，事实确凿，往往具有很强的说服力。在谈判中，有时并不需要其他多种技巧，只需把准确无误的数字一摆，即可“一锤定音”，折服对方但必须牢记一个要点,:,引证的数据要绝对准确无误，否则，将功亏一赘。,上一页,下一页,返回,31,8.2,洽谈和涉外谈判,8.2.2,涉外谈判,1.,涉外谈判的定义,涉外谈判是当前对外开放条件下常见的商品经济活动之一，它是涉外商务活动链条中的关键一环。要成为一名涉外谈判中真正的能手，不但要娴熟地应用商务谈判的谈判技巧，而且还要掌握许多谈判对策和策略。而对来自不同国家，有着不同民俗文化背景的对手，所应对的谈判对策也不尽相同。,一般说来，涉外谈判可有横向与纵向谈判两种模式。横向谈判是采用横向铺开的方法，首先列出要涉及的所有议题，然后讨论各项议题，同时取得进展。,上一页,下一页,返回,32,8.2洽谈和涉外谈判,2.,涉外谈判人员的素质要求,谈判人员的素质条件是决定谈判结果的主要因素，直接决定交易的成败。通常参与涉外谈判的人员，应自觉坚持平等互利原则，既要虚心向他人学习，又要机动灵活，妥善处理随时发生的问题。一个精明能干的、齐心协力的、高效的涉外谈判班子，常常成就一份完整满意的涉外合同。,(1),品德素质遵纪守法，廉洁奉公，作风正派，举止稳健、大方、从容。,(2),知识素质要熟悉外贸知识和行业专门知识，了解贸易国别地区的方针政策，掌握国际市场动态及汇率、利率变动的情况，熟悉贸易国家的法令、惯例、商检、运输、保险等多方面的情况。,上一页,下一页,返回,33,8.2,洽谈和涉外谈判,(3),能力素质一是要具有创新精神和进取心，有强烈的事业心和责任感，精通商业心理学，善于把握外商的心理状态，以利于作出正确决策,;,二是拥有丰富标准的中、外文语言表达能力和独当一面的谈判能力,;,三是具有良好的国际贸易判断力和洞察力，果断处理临时出现的问题，并善于测算成本、经济效益和边际利益，以确保己方获取最高的经济效益。,(4),了解不同文化的谈判方式具有不同文化背景的人，都具有独特的谈判方式，因此，在跨文化谈判中，应当尊重对方的文化习惯，并有针对性地采取相应的措施。,上一页,下一页,返回,34,8.2,洽谈和涉外谈判,3.,不同文化的谈判方式,这里重点介绍几种不同文化背景的人的谈判方式，主要有以下几类。,(1),日本文化的谈判方式彬彬有礼地讨价还价，不轻易妥协。日本人在国际商务谈判时，几乎毫无退让地坚持原有条件。一次次的谈判，他们始终重复原有主张，在谦恭的外表下隐藏着誓不屈服的决心。日本人的谈判方式有,:,一是善于利用策略设埋伏。这是日本人谈判的典型特征之一。二是保持沉默，有耐心。,上一页,下一页,返回,35,8.2,洽谈和涉外谈判,(2),美国文化的谈判方式美国人的谈判方式灵活多样，精于使用策略去谋得利益，头脑灵活，能在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性商洽，并且善于讨价还价，同时，也欣赏对方具有这种才能。美国人的谈判方式有,:,一是珍惜时间，重视最后期限。美国人讲究办事效率，他们认为，最成功的谈判者就是能熟练地把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来的人。因此，他们为自己规定的最后期限，往往较短。一旦突破期限，谈判则可能破裂。二是积极务实，重视所得利益。美国人在谈判中，始终将实际得到物质利益作为获胜的标志，因此在商务谈判中，能否取得巨额利润，是其唯一目的。,上一页,下一页,返回,36,8.2,洽谈和涉外谈判,(3),德国文化的谈判方式一是准备周密。他们考虑问题周到系统，准备工作充分、仔细，特别对交易的形式、谈判的议题规定得准确、详细。二是讨价还价余地小，缺乏灵活性。谈判中，德国人总是强调自己方案的可行性，不大愿意向对方作必要的让步，有时甚至显得十分固执，毫无讨价还价的余地。三是谈判果断，注重长久关系。他们喜欢明确表示希望达成的交易，准确界定交易方式，详细列出谈判议题，无论对问题的陈述还是报价，都非常清楚、坚决、果断，他们不喜欢做一锤子买卖，希望与贸易伙伴建立长久关系，因此严守合同，不易毁约。,上一页,下一页,返回,37,8.2,洽谈和涉外谈判,(4),法国文化的谈判方式一是立场极为坚定。法国人具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领，谈判中不愿妥协。二是坚持在谈判中使用母语,法语。三是喜欢先为协议勾画出一个轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议上的各个方面。,(5),英国文化的谈判方式一是准备不充分。英国人同德国人的办事严谨、周密相反，准备不细致，给人以松松垮垮的感觉。二是为人和善、友好、好交际、容易相处。三是具有灵活性，对建设性意见比较积极。,上一页,下一页,返回,38,8.2,洽谈和涉外谈判,(6),北欧文化的谈判方式一是沉着冷静，处事平稳。北欧人谈判的特点是按部就班、有条不紊地按议程顺序逐一进行。他们既从容又机敏，善于发现和把握达成协议的最佳时机，并能及时作出成交的决定。二是较为保守。谈判中，他们更多地将注意力置于怎样作出让步才能保住正在谈判中的某项合同，而不是着手准备另一个备选方案，以防止做了最大限度的让步也保不住合同的情况。这与他们倾向于把精力用于保护现在拥有的这种保守性格有关。三是商务谈判侧重点明显。,上一页,下一页,返回,39,8.2,洽谈和涉外谈判,(7),拉美文化的谈判方式一是重视谈判者个人的地位与作用，不喜欢同女性谈判。个人人格至上，使拉美人特别注意对方谈判者本人而非其所隶属的公司，一旦认为对方经验丰富、工作能力强，并是公司重要人物，便会肃然起敬，以后谈判便顺利多了。他们一般瞧不起妇女，不愿与女性谈判，但是令其敬重者例外。二是谈判节奏缓慢，时间利用率低。拉美人生活悠闲、恬淡，处理事务慢。与他们谈判不可试图速战速决。三是不注重谈判协议的严肃性。,上一页,下一页,返回,40,8.2,洽谈和涉外谈判,(8),阿拉伯文化的谈判方式一是谈判节奏缓慢。他们很健谈，但有时第二次、第三次谈判都进入不了实质性的话题，谈判的最终决策，也需要很长时间才能作出。二是中下级人员在谈判中起重要作用。阿拉伯国家，上层人员负责谈判决策，他们多缺乏实际业务经验，而具体谈判靠中下级人员，其意见与建议则受到上司的高度重视。三是从事代理得心应手。为开辟财路，阿拉伯国家政府坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务，这也在一定程度上为外国公司提供了便利。,上一页,下一页,返回,41,8.2,洽谈和涉外谈判,4.,涉外谈判的口才技巧,与外商谈判是一件相当艰苦的工作，谈判过程是不断组织思路的过程。需要掌握各种灵活的谈判技巧，以此测出对方内心的想法与计策，表态要把握分寸、态度要明朗，使自己在谈判中始终占据有利位置。,(1),转劣为优的技巧摆脱困境、转劣为优、以保利益的方法有三,:,一是及时坦诚地纠正自己的错误。“撤退”与“冲杀”同样是夺取全盘胜地、维护自身既得利益的法宝。二是金蝉脱壳，以第三者身份纠正错误，可挽回面子，避免损失。三是借助上级力量推翻个人先前的意见，以解释去避免损失。,上一页,下一页,返回,42,8.2,洽谈和涉外谈判,(2),战胜“故意犯错”的技巧大多数商人在国际贸易中都能遵守商业道德，亦有少数不道德商人以“故意犯错”为战略，比如佯装报高价，诱惑上钩,;,错报成交产品的规格,;,微改价格条款内容,;,改变包装要求等，以此谋求更多的经济效益。战胜对方“故意犯错”策略的反间计，最好是做足防范措施,:,一是谈判一个项目要选择并保持两个以上的交易对象展开同一项目的谈判,;,二是多从不同渠道了解谈判对手的资讯和诉讼记录，酌情关注,;,三是提出标的完成的最后期限及报价，具体列出详细的违约、索赔条款，争取达成协议，让对方不易反悔,;,四是警惕条件过于优厚的交易。,上一页,下一页,返回,43,8.2,洽谈和涉外谈判,(3),应对最后通碟式谈判的技巧这是一种能有效减少讨价还价麻烦，促进谈判双方尽快达成协议的策略，多应用于价格条款和时间的谈判上。作为被通碟一方的应对方法可选择,:,一是作退出谈判之状，大胆设法试探对方通碟的弹性,(,真意、底价等,),，逼对方收回成命，不着痕迹地主动让步。二是改变前面所谈内容。如改变交易的补偿或贸易来料，改变产品品质要求，增减产品订货数量等，营造新条件下的谈判。三是不断重复己方观点，对对方的条件置若周闻，逼对方提出折中的方式。四是先发制人，抢先提出己方的条件，令对方措手不及。,上一页,下一页,返回,44,8.2,洽谈和涉外谈判,8.2.3,洽谈中的说服与拒绝,1.,说服的方法,语言沟通的最高境界不是口若悬河，也不是出口成章，而是成功地说服别人。,说服就是以摆事实、讲道理的方法让别人听从、服从自己。耳听为虚，眼见为实，事实胜于雄辩。没有事实作依据，是不能服人的。说理，“有理走遍天下”。,要达到说服的目的，就要有科学有效的说服方法。说服的方法很多，但也有一定的规律。,(1),了解对方是说服对方的基础要想说服对方就要仔细研究对方，深人了解对方的有关情况，比如对方的性格、长处、兴趣、爱好、情绪、想法等，以便有针对性地说服。,上一页,下一页,返回,45,8.2,洽谈和涉外谈判,(2),循序渐进，充分诱导说服不能一墩而就，一口吃成个胖子。一般被说服人都要产生反说服的心理，有时越努力就越不能成功。所以就要运用循序渐进的诱导方式。如设法了解对方的想法和凭据，进行换位思考，再因势利导，让对方逐步接受自己的观点。,(3),说服别人一定要有耐心做说服工作，如果对方立即点头，改弦易辙，“一言惊醒梦中人”，当然是最好不过的了。可实际上，这样的情况并不多见。更多的是要经历艰难曲折。这时就要有做长期说服工作的准备。要情、理并用，人都是有感情、懂道理的。,上一页,下一页,返回,46,8.2,洽谈和涉外谈判,2.,说服的技巧,(1),直言利害对被说服人直接陈述利害，一针见血，从而使被说服人放弃自己的意见、主张，服从自己的要求。,(2),巧妙迂回欲说服对方，不直言点明，采取迂回包抄的办法。通过这种方法使被说服者恍然大悟，进而被说服。,(3),先扬后抑就是先表扬，后批评。表扬容易使对方有面子，同时也能拉近双方的感情。在此基础上，再指出其不足，批评其错误。,上一页,下一页,返回,47,8.2,洽谈和涉外谈判,(4),逼其就范情和理不是万能的。有时有的人为了达到自己的某种目的，会不顾情理，那么对他们就可以先礼后兵。所谓先礼后兵就是在动之以情、晓之以理后仍不能使其服从，那么就要来硬的，让他在事实面前看到不服从得到的不利后果。这种方法就是在一定程度上给予对方压力，迫使其服从。,(5),权衡利弊，满足对方的基本要求谈判中说服别人，满足对方的基本要求，是一个有效的方法。要使对方接受自己的意见，就要在对方关心的方面下工夫给以满足。谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，纵然说服者有三头六臂，说得天花乱坠、口若悬河，也无法使对方心悦诚服。,上一页,下一页,返回,48,8.2,洽谈和涉外谈判,谈判中，强调利益的一致，比强调利益的差异更容易提高对方接纳的可能性。谈判既包含着冲突，又包含着合作。一般情况下，谈判成败取决于合作与冲突因素的强弱。合作是双方利益一致性的加强，谈判者通常是在相互合作、各为其利的基础上达成协议的。因此，在说服对方时，应尽可能地强调双方利益的一致与互惠互利的可能性。这样做能够激发对方在自身利益认同的基础上来接纳意见。,(6),在潜移默化中说服对方谈判中要说服对方，就必须在交换意见时，在对方不知不觉中将说服的意思落人语言，在潜移默化中达到说服的目的。如果用明显的语言来说服对方，那么对方就会产生拒绝心理，说服就很难进行下去了。,上一页,下一页,返回,49,8.2,洽谈和涉外谈判,3.,拒绝的方式,拒绝是社交中常有的事情。拒绝就是对别人的观点、意见不能同意或接受，对别人的要求、愿望不能达到或满足，对别人的行动、工作不能支持或配合。拒绝别人是很为难的事情，要达到拒绝的目的，就要学会一些技巧。,拒绝的最佳结果是既要达到拒绝的目的，又要让对方能欣然接受，因此拒绝要讲究方式、方法和技巧。,上一页,下一页,返回,50,8.2,洽谈和涉外谈判,(1),据理直言对那些不合情理的要求、做法，可以明确告之不同意见，没有必要去花费时间和精力。要以理否定，以例证明，有理有据地拒绝。,杂志社的推梢员到环宇公司推梢杂志。王经理只好当面对他说,:“,谢谢，你们的服务很周到，可是，这些杂志对我们真的帮助不大。况且我们已经仃阅了几种需要的杂志。请原谅。”,(2),借口否定对不便于直言否定的，可以寻找借口否定或无限期拖延。,“这件事必须领导一起商量才能定，可是人员聚不齐。”“这事我做不了主，需要领导研究。”“我是同意的，可是就怕其他人有不同意见。”,上一页,下一页,返回,51,8.2,洽谈和涉外谈判,(3),转移话题对来访征求意见的人不做正面回答，而是顾左右而言他，岔开话题，婉言拒绝。,“今天遇到点事儿，心情不好。谈点别的吧。”“这事还是以后再谈，我们先吃饭。”,(4),归谬否定认真研究对方意见，寻找不足，指出不合逻辑、不合情理之处，形成自我否定，然后加以拒绝。,(5),仙人指路另出一个主意或意见，从而避开自己的参与，实现拒绝的目的。,上一页,下一页,返回,52,8.2,洽谈和涉外谈判,(6),先扬后抑先表扬对方一番，肯定他的好处、优点，从而拉近感情，然后再说出自己的难处，不好办或不能办的苦衷，请对方理解、原谅。,有一名学者，婉言拒绝朋友请他作讲座的邀请，他说了下面几句话,:“,你能给我这个机会，我非常感谢，这种类型的讲座正是我感兴趣的话题。不过，很遗憾，我的时间排得满满的，实在安排不过来。”,一家公司的人事部主管向求职人员回答不被录用的消息，是这样说的,:“,这次本公司招收职员，承蒙您能前来应聘，我们非常感谢。经我们公司慎重审议，由于招聘的人员有限，决定不能录用，我们表示非常遗憾。”,上一页,下一页,返回,53,