服装店如何维护老顾客.docx

服装店如何维护老顾客

关于服装门店来说，店里的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客。而在一个店开业初期，可能新顾客所占的比例会偏大，而到了后期，老顾客占的比例就会增大，有些甚至可以达到70%以上。以下是我为您整理的服装店如何维护老顾客的相关内容。
(1)维护老顾客的重要性体现在以下几方面
首先，维护老顾客可使店铺的竞争优势长期。留住老顾客比新顾客甚至比市场占有率都重要。据顾问公司多次调查证实：留住老顾客比只注重市场占有率和发展规模经济对企业的效益奉献要大得多。
其次，维护老顾客会大大有利于发展新顾客。在商品琳琅满目、品种繁多的状况下，老顾客的推销作用不可低估。因为关于一个有购买意向的消费者来说，在进行购买产品前必须要进行大量的信息资料收集，其中听取好友、同时发挥着其他人亲身经历后的推举往往比企业做出的宣扬要更加为购买者相信。这就是典型的“口碑营销〞。口碑效应在于：1个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交;1个不满意的顾客会影响25个人的购买意向。
最后，维护老顾客还会使成本大幅度降低。发展一个新顾客的投入是巩固一个老顾客的5—9倍。在许多状况下，即使争取到一个新顾客，也经过一段时间才有可能发生消费行为。，因此，保证老顾客的再次消费是降低销售成本和节省时间的最好方法。
(2)如何维护老顾客
商家想要提升店铺业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务。
丽娜是一家居饰品店的店长，从店铺开业始她就是这家店里的店员。至今将近两年的时间里，丽娜有了许多自己的老顾客，每次这些老顾客来买家居装饰品都是只找丽娜。而且许多老顾客都和丽娜熟得像老朋友一样，私下也会有一些交情。有人问到她为什么能和顾客的关系这么好?她说，自己有秘密武器：她会记住每位顾客的名字及她们的购物风格及品位，只推举最合适而不是最贵的商品给顾客;真诚地为每位顾客服务，无论其买不买东西，也无论其买的是几十元的饰品还是几百甚至上千元的;把顾客当做朋友，顾客碰到什么问题只要她能帮的一定会帮忙。
当顾客关系能处理到上边案例中这个店长的份上的时候，还有做不好的服务吗?还有提不上去的业绩吗?〞下边介绍一些维护老顾客的方式：促销不忘老客户。以旧换新活动。老用户联谊会。老客户积分卡。总之，维护老客户的方式有很多种，可以依据上述的方式方法结合运用并进行革新。
(3)让老顾客带来新顾客
找机会常和顾客拉家常，不要一心只想做他的生意。给予老顾客特别的优惠，让老顾客感受到你们的重视。给予老顾客特别的关怀，让老顾客被你们的言行而感动。激励并邀请老顾客介绍新顾客上门。
老顾客如果带新客人上门时，服装品牌店家应该适时地给老顾客提供特别的服务和优惠，让老顾客在朋友面前显得特别有面子，这样也就让这些老顾客愿意继续地带新顾客上门。
2服装店老板最容易犯哪些错误

选货的错误。
服装店的货品选择错误通常表现在两个方面，一是凭店主的感觉进货，店主认为好看的款式就大量进入，而这些款式往往不是客户所喜爱的;二是随大流选择货品，看到街头流行款式就大量进入，造成产品同质化竞争激烈。对此问题的解决方式，重要的在于要充分了解消费者的必须求，在进货前无妨多于客户沟通，从多数客户的必须求合计进哪些货品，再者就是要避免随大流进货，这样可以避免与同行打价格战。此外，现在服装批发的市场竞争也很激烈，进货时尽量要求批发商答应在一按时间内可以退货，或按比例退货，这样可以减轻服装店的库存压力。
选人的错误。
服装店在选用店员时基本以“年轻美丽〞为条件，这类店员因缺乏相应的生活阅历，与客户沟通时缺乏引导能力，销售业绩并不理想。笔者指导福州“衣时代网〞的服装店招聘店员时，要求有四个条件，即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、年龄30岁—40岁之间、责任心强〈到岗后观察〉的女性，依据这些条件招聘进来的店员，能做到与客人进行有效沟通，使店铺营业额得到显然增长成为可能。
推销的错误。
绝大多数服装店会有“暴款〞之说，即某一款或几款服装卖得特别多，这种现象让许多店主为进货的挑选正确而感到得意，而实际上这不是一件好事，有“暴款〞就有与之对应的“滞销款〞，这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货底中的主要原因。这种问题的正确处理办法是，店员要学会真正卖衣服，懂得色彩搭配、服装与人体的搭配等，做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品，让店里所有的货品都能找到合适的客户。
3如何经营服装店提升销售业绩

1、比隔壁的店铺做得好一点
店铺生意是扎堆的生意，消费者会通过货比三家的方式在有限的范围内选购自己满意的商品，因此只要比隔壁的店铺做得略微好一点，就可能显著提升业绩。
通常消费者是从有限的资讯和自己直接看的范围内选购。店铺之间的竞争是来自隔壁店铺的有限竞争的生意。这里的隔壁是指500米以内的步行距离。依据这个原则，如果你的店铺比隔壁店铺差一点，无论做得很好，生意兴隆同样也是不可能的事。
2、重点经营店铺的“当家〞商品
做生意有一个“80/20〞的规律。也就是说，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这也是做事情抓重点的体现。仔细分析一下店铺商品的销售资讯，就会发现特按时期内，有几种商品特别畅销，几乎天天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货，一些顾客还提前预定。这些畅销的商品就是店铺的“当家〞商品。经营店铺只要把握这些“当家〞商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润，店铺生意就可以平稳进行。
实务中很简单，如果一段时间内，没有几种商品一直雄居销售排行榜的前几名，就必须注意，应当寻找新的当家商品。铭记一点，当家商品一定要有，而且货源还必须充足。
3、顾客变“常客〞 常客是店铺的最正确广告途径。
很多店铺生意都是依靠“常客〞维持的。增加店铺的常客，是提升经营业绩的有效方法。使顾客变常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益，包括物质和精神的两个方面。
传统方式是给予特定顾客的优惠卡(VIP卡)，顾客可以凭借VIP卡获得优惠，例如打折。实务中VIP卡应当制作精美，不能过滥。积分奖励也是一种有效的措施，也就是依据顾客采购的金额累计积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，可以是赠送购物券、奖品，或者是参加抽奖。在现阶段，太多的卡券消费者已经厌烦，实物卡券不再适用。
移动互联网时代，做顾客管理维护最关键的一点是重视店铺导购员的作用，例如导购员能够有效利用移动互联网时代鞋服零售管理工具“买呗〞，就能够从数据库里准确认出店铺的常客，并给予常客的待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议以及该顾客喜爱的搭配服装进行交际媒介推送等，顾客的满意程度将会提升，甚至介绍自己的亲朋好友来店铺消费或者通过导购推送的店铺“买呗〞微店直接消费。
4如何经营好服装店

想要自己的服装店铺有声有色，待续经营下去，可以合计线上与线下同时进行操作;
一是网络上平台，二是线下店铺。两手一起抓，同时两手都要硬的原则。共同努力，做好每一细节运营。
一是网络上平台
这个都不用多说的，是指网络店铺，找到大型平台或是建立自己的官方平台;供自己的准客或是潜在客户去挑选，去购买，去预定等一系列动作。
网络上想要开店铺的平台，很多也很杂;假设是想要靠在大型官方平台上去操作，这个人气也是非常可观的，一来自己做好相应的店铺维护以及相应的占位，稳定好服务人员，接下来抓好销售即可;二来假设是想要自己建立官方站点，也是可行的，不过必须要建立一个专业的部门，专人做专事，放线也要放权。
网络是一个大舞台，不是一时半会，直接能出效果，或是能大卖大赚的地方;想要好，也要自己下成本，下力人物力，更胜者则是慢慢积存专业人才操作。
二是线下店铺
很多服装店，先是从网络发展到线下的;也有是线下直接发展到线上的。两者的不同点在于，线上发展到线下的，非常注重细节，尤其注重客户的体验。也有直接是从线下发展到线上的，这个最大的优点在于，销售能力强，直接性强，但是细节问题比较弱。
想要线下店铺如同线上店铺同时出彩出色，那么建议，线上人员与线下人员分开操作。
在某个领域或是某个职位上的人员，再优秀再特色，突然调离都将是从新的起点做起，想要与之前的一样优异，也是必须要花时间与精力的去摸索。
店内员工，可以从优培养，把一些好的有奔头的员工可以进行分配重点的机遇去操作;
职位也可以从店内挑选用人，可能不是特别专业，最大的优点在于关于自己的产品了解，流程细节都一目了然，可以更好的操作与负责相应的事件。
第 8 页 共 8 页