市场销售团队日常管理方案.doc

市场销售团队日常管理方案(1)
市场销售团队的日常管理方案
一、会议管理
会议种类一般包括：天天晨会、每周例会、每月总结会。公司推行“日省日觉、周报周训、月月推动〞的会议管理制度。
会议内容主要包括：
〔1〕团队成员总结上阶段的工作执行状况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；
〔2〕团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；
〔3〕公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；
〔4〕展开营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。
此外，会议管理应注意以下几点：
〔1〕会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；
〔2〕要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；
〔3〕重要会议必需提前通知到每位成员，并做好相应准备，提升会议效率；
〔4〕不开成员缺席会、不开时间推迟会，严正会议纪律。
二、表格管理
制定合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖〔领导〕进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清楚、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。
常用的营销管理表格有：
〔1〕工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款状况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；
〔2〕市场信息分析表，分析当地市场的具体状况
〔3〕经销商调查表：团队成员通过具体、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、 这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
〔4〕拜访路线表：通过筛选选定拜访对象后，针对拜访对象具体填写拜访的内容、时间、结果等内
容。
〔5〕经销商寻访计划表：制定经销商巡防计划，了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。
〔6〕经销商库存表：主要是了解公司产品库存以及经销商产品库存，确保经销商的供货量。
〔7〕经销商订单表：记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间，以及订单量。
〔8〕终端门店拜访表：团队成员依据拜访的终端门店，掌握终端门店的具体信息〔负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列状况等〕。
表格管理应该注意的有：
〔1〕表格所填写的内容必需真实。这就要求团队成员的各项工作必需深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。
〔2〕对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员必需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
〔3〕团队领导有必要亲自参加到一些抽检、回访等活动中去。
三、场所管理
这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外碰到了挫折和困难，更必需要在这里得到上级的指导和同事的激励；当身心疲惫时他们必需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。
因此，场所管理必需特别几个主题：
〔1〕宁静：宁静是工作学习的环境必需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的；
〔2〕温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失利的成员更必需要在这里得到关怀；因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖；
〔3〕舒适：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，场所的整体氛围要求明亮、缓和、舒畅；
〔4〕规范：既然主要是用来办公的，那么办公桌椅必需摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。
四、渠道开发的管理
渠道开发包括区域市场分析、区域经销商调查、选择区域经销商、经销商拜访、确定合作五个步骤。
4.1区域市场分析主要是了解当地的市场的状况，结合自身公司产品的优劣势，决定是否必需要经销商或区域经销商的数量。
在区域市场分析中应该注意的问题：
1、区域人口数、人口分布、消费水平；
2、终端门店数量、批发市场状况；
3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等；
4、已开发客户数、未开发客户数；
5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等。
以上市场状况业务员可以向本地员工或批发商了解，形成市场信息分析表。
4.2区域经销商调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。
4.2.1调查的方法可以有以下几种选择：1、从快消品批发市场中寻找；2、从厂家寻找区域的经销商信息；3、其他方法〔陌生拜访、转介绍等〕
4.2.2调查内容应包涵以下几个方面：
1、基本状况：名称、地址、 、 、负责人、年龄……
2、经营状况：主要经营产品〔同类产品〕的销量、价格、区域；
3、同行评价：对公司产品的了解程度及经销态度……
4、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……
5、个人状况学历、资历、兴趣、家庭……
6、员工状况人数及基本面貌……
经销商的调查信息应真实可靠，汇总成经销商调查表。
4.3选择区域经销商主要是为了增加公司产品的市场占有率，满足产品市场扩张和业务发展的必需要。选择经销商应该注意以下几个标准：
1、现主营产品------主营我司快消品或同类快消品
2、物流配送能力------拥有自己的货车可及时提货和对终端门店送货
3、仓储能力------现有仓库面积必需达到公司的要求
4、资金实力------资金实力应达到公司的要求〔流动资金=库存资金x3〕，确保我司产品资金合理快速
的周转。
5、网点辐射能力------经销商现有的渠道必需能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司未开发的低
级别城市。
6、合作意向------经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问
题多，可以看出客户有与我司合作的意向。
7、经营理念------接受我司的渠道销售理念
8、其它标准------员工数量、素养等
4.4经销商拜访工作主要是与选择的经销商进行接触，在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间〔填写拜访线路表〕。拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。在拜访时，应主要了解经销商的必需求，接着推举公司的产品，然后说明合作的事项，以利益说服客户。
4.5确定合作主要是最终获得并确认拜访结果，与客户签订合作合同。
五、渠道维护管理
5.1业务员在进行渠道维护的工作中，主要从以下几个方面来展开工作：
5.1.1、强化经销商巡访。强化巡防可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商强化各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，强化互相间的关系，提升经销商的忠诚度。业务员应该每月填写经销商巡访计划表，定期与经销商会面多次，建立优良的厂商关系，服务于销售业绩。
5.1.2、经销商员工培训。1、产品知识的培训。业务员必需成为公司产品基本知识的专家，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。〔详见公司产品手册〕2、终端销售技巧培训。终端拜访门店技巧、终端陈列等培训，以提升经销商员工的销售水平。〔详见终端销售技巧培训〕
5.1.3、及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务展开必需求的信息。
5.1.4、与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。
5.1.5、要求经销商提供其经营竞品的价格以及库存、销售状况等方面的信息，为公司制定新的价格、促销政策提供指导。
5.2业务员在进行渠道管理的工作时应该从以下几个方面入手：
5.2.1、对经销商的库存管理，填写经销商库存表
业务员要随时了解公司产品库存，确保产品供货不中断，总部断货时，应及时与相关人员联系，尽快安排发货，及时与经销商沟通，减少产品供货量。
5.2.2、对经销商提货管理，填写经销商订单表
1、记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间
2、找出延迟提货或部分提货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。
3、经销商每次下单，必需填写订货单，直接交给业务员或 到分公司，业务员及时通知仓库安排提货，确保提货及时。
4、与公司有关部门沟通，提升提货的及时性和服务水准，尽量避免延迟提货或部分提货的状况发生，最终影响销售。
5.3、经销商的终端门店的跟踪，填写终端门店拜访表
1、业务员要常常拜访经销商的终端门店，掌握终端门店的具体信息〔负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列状况等〕。
2、业务员要了解经销商负责的门店每周我司产品的进货、销售和存货状况，并且还好了解竞品价格、销售状况。
3、业务员应与门店老板、店员建立和坚持优良的关系，指导门店老板或店员陈列我司产品，了解促销活动的效果。
5.4、管理经销商区域市场秩序
由于每个经销商都有自己的专属经销区域，当经销商库存过高或者经销商为了返利，向自己下级批发商或其它区域，低于厂价销售，导致市场上我司产品价格混乱。为了避免串货现象的发生，业务员要天天了解批发商和终端零售价格变动状况，如果发生串货现象，及时向公司反馈，并对经销商做出相应的处罚。
5.5、货款回收
回收货款，是业务员销售过程中最重要的环节，如果没有收到客户的货款，就不算完成了销售。公司采用先付款后提货的原则，关于经销商因特别原因拖欠我司货款的状况，业务员必需及时回收货款，避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款，经销商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。
5.6、对经销商的考核
经销商的工作好坏直接影响我司的销售量，为了强化对经销商的管理和提升经销商的积极性，就必需要每年对经销商进行考核评估，给予必要的奖励。
考核评价因素：
1、对销售额的贡献。经销商在一年内销量目标的完成状况和实际商店数和区域内的分销状况。
2、对利润的贡献。公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。
3、客户满意程度。经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。
4、对市场稳定的贡献。经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。
5、综合营销能力。经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务状况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。
六、奖惩制度管理

1.严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。
2.行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。
3.工作认真负责、业业兢兢。
4.服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。
5.团结互助、乐于助人。
6.个人素养高，职业形象佳。
7.钻研业务，参加并通过相关考试。
8.月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。
9.对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。

公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。

公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。重要表扬刊载在公司对外刊物、公司网站上。

优先参加公司出资的各种社会培训或外地视察学习
4.提前转正、晋级
试用人员提前转正、正式员工给予晋级。
5.专业奖项。公司视员工所做成绩的不同设定以下奖项并颁发物质奖励。
1.月、季、年销售冠军。
每月、季、年依据销售业绩颁发月、季、年销售冠军奖，并给予物质奖励。
2.新人奖。
公司年终总结表彰时，对业绩特别，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新人奖。
6.2处罚。
行政处罚。
违反公司行政部规定的，按照行政部的处罚条例进行处罚。详见员工手册及行政部处罚规定。
业务处罚。
①显然懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，视造成的影响给予通告批评或罚款。
②未按规定完成并递交各类表格，给予相应的罚款。
③连续三个月未达到公司考核要求的，予以辞退。
七、团队人事管理
7.1公司与员工双方经协商同意，可以变更或者提前解除劳作合同。
7.2员工有以下情形之一的，公司可以解除劳作合同，且可以不支付经济补偿：
1.在试用期内被证实不符合选用条件的；
2.严重违反劳作纪律或公司规章制度的；
3.严重失职、营私作弊，对公司利益造成损害的；
4.被依法追究刑事责任的；
5.法律、法规规定其它情形的。
7.3有以下情形之一的，在征得总经理同意后，公司可以解除劳作合同，但应当提前三十日以书面形式通知员工本人：
1.员工患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事原工作也不能从事由公司另行安排工作的；
2.员工不能胜任工作，经过培训或调整工作岗位，仍不能胜任工作的；
3.劳作合同订立所依据的客观状况发生重大变化，致使原劳作合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳作合同达成一致协议的；
4.公司经营困难发生经济性裁员的。
7.4员工提出解除劳作合同，一般员工应当提前七天以书面形式通知公司；管理层员工必需要提前三十天以书面形式通知公司，如未完备手续擅自离职，公司将按旷工处理，如给公司造成损失的，并追究经济赔偿责任。7.5离职手续包括：
1.提交书面辞职报告并填写《员工离职表》；
2.处理工作交接事宜；
3.交还公司办公用品、文件及有关资料；
4.员工违约或提出解除劳作合同时，员工应按合同的规定，赔偿有关费用〔例如培训〕。
7.6离职沟通：
1.员工离职前须由其直属上级进行离职面谈。
2.招聘部主管须在员工离职前与离职员工进行沟通，明确其离职原因。
3.依据离职面谈状况填写完善员工沟通档案并存档。