资源描述
啤酒区域市场营销方案策划
方案
名称××啤酒股份公司××市营销方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、营销方案的目的
1．在××市年度市场销售额达到×××万元。
2．××啤酒在××市的市场占有率达到××％以上。
3．宣传公司品牌,提高公司的美誉度。
二、××市啤酒市场现状分析
1．消费者分析
市场总量
XX年,××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周，较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×、×个百分点，××市共有×××万人口，由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在××××吨.
市场需求潜力
××市地处北方,市民具有鲜明的北方特点，有着悠久的啤酒文化历史，从某种意义上讲，啤酒代表的热情、真诚和友好,正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场需求的潜力巨大.
2．竞争对手分析
市场排名
根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示,目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。
××市啤酒销售量排名表
啤酒品牌具体销量市场占有率
××啤酒×××万瓶××%
××啤酒×××万瓶××%
××啤酒××万瓶×%
××啤酒××万瓶×％
××啤酒××万瓶×%
备注
竞争策略
根据公司对XX年××市啤酒销量的调查,公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式,取得了良好效果。
三、公司啤酒产品在××市的营销策略
为了实现公司XX年在××市的营销目标,公司需要系统的营销来确保完成销售任务，提高公司啤酒产品在××市的市场占有率。具体的营销策略包括以下5个方面.
1．优化营销队伍。
2．优化营销网络.
3．市场的营销导入。
4．配套的广告策略.
5．××市工作排期执行.
四、具体营销执行措施
1．进行营销队伍的优化
进行营销分工
公司于本月××日开始进行营销团队的组建，建立面向市场的区域市场营销队伍，并开展营销技能的训练。主要内容包括以下3个方面。
①实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
②进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流，完成心理沟通总结分析。
③练习制作市场排期表。
开展培训
提高营销队伍的营销水平，必须提高营销人员的素质，因此XX年需要对营销队伍开展培训,具体的培训内容和培训时间如下表所示。
营销人员培训实施表
项目具体内容
培训内容1．营销理念和啤酒市场终端开发的要求
2．终端开拓的基本步骤
3．营销网络的基本构架
4．服务营销的心理观念
5．啤酒营销的基本技巧
培训时间XX年的培训次数为两次，具体为：
1．XX年3月第1周
2．XX年8月第1周
培训方式1．外聘培训师讲课
2．角色演练
3．案例分析
2．设计××啤酒营销网络
将××市的基础零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为A、B、C三类，实行差别化管理.
类别划分和具体销售额如下表所示.
营销网络分类管理表
基础零售终端酒店销售终端区域分类
销售额销售人员销售额销售人员销售额销售人员
A类销售额在××万瓶以上××人销售额在××万瓶以上××人包括××区、××区××人
B类销售额在××~××万瓶之间×人销售额在××～××万瓶之间×人包括××区、××区××人
C类销售额在×万瓶以下×人销售额在×万瓶以下×人包括××区、××区××人
对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核，主要指标包括以下4个方面
①铺货期完成的时间，公司对于每天铺货的进展进行记录,形成数据库,实施每天更新并向区域经理进行汇报。
铺货的方向为:从小区零售店、小超市到散住区,最后到商业区.
②铺货终端数。
以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核。
③铺货回款率
3．采取优惠措施
优惠措施一
①在进行铺货时，必须签订合同协议.当该酒在×～×天内售完后，在销售第2批时，可以把第一批酒的××%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢.
②本次优惠促销适用的对象为C类客户。
优惠措施二
通过设立奖项带动销售，在XX年6月8日～9月8日，开展有奖促销活动,促销总费用为×万元。具体促销方案另行规定。
4．进行营销宣传
广告宣传
在××市××晚报上，刊登广告，期限为XX年4月～XX年10月，预计花费为××万元。
网页宣传
在××市居民认可的网站上刊登广告，配合实际开展的促销活动，预计花费×万元.
召开推广会
通过召开推广会，并设置礼品，吸引公众对公司××啤酒的关注,本次推广活动预计在××是的××商业广场举行，预计花费×万元。
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