踢单技巧-文档资料.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促进客户成交的24个踢单技巧,瀚元专用,1,技巧,网络销售,网络,销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是客户总是那么“,不够朋友,”,，经常,“,卖关子,”,，销售员唯有解开客户,“,心中结,”,，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：,2,几种情况,客户说我要考虑一下,客户说：没什么钱,客户说：市场不景气,投资太大了我没什么钱的,客户说：考虑一下,客户讲：没有预算（没有钱）,客户讲：它真的,那么,赚钱吗？,3,客户说：我要考虑一下,（,1,）询问法：,通常在这种情况下，客户对白银平台感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：具体操作），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？,4,客户说：我要考虑一下,（,2,）假设法：,假设客户开户，客户可以得到哪些服务，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对白银投资有很有想法的，也是个很有规划的人等等。假设您现在开户（入金、加金），可以获得,（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次回馈活动），现在有许多人都想参与这种理财，如果您不及时决定，会,5,客户说：我要考虑一下,（,3,）直接法：,通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士投资者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他投资。如：,先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？（要知道你投资是自己受益 又不是把钱给我，而是在你自己的账户）,6,客户说：没什么钱,（,1,）比较法：,与同类投资产品进行比较。如：后期的投资趋势啦，保值啦等等投资优势了交易机制啦。跟股票的对比（股票是资金推动 容易认为操控）,7,客户说：没什么钱,（,2,）拆散法：,第一步 你可以先开个账户，反正开户又不要钱，但是你可以随时看到行情的波动，等你有资金了 你可以随时操作，第二部，当客户开户后 我们再利用行情，消息，老师，以及客户获利交割单，或者实盘客户的聊天记录等等来引导其入金交易实盘第三部，就是循环第二部,8,客户说：没什么钱,（,3,）平均法：,讲每天的行情波动，按照客户资金量计算 比如按照,10,万算，这一根,k,线下来你的获利是多少，昨天入金的那个张先生这波行情就赚了,1,万，,2,万，,3,万等等,9,客户说：没什么钱,（,4,）赞美法：,通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重,（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得为自己的资金做一份保值增值计划。,10,客户说：市场不景气。,（,1,）讨好法：,聪明人透漏一个诀窍：现在很多人只是知道大众的投资品种股票基金，对于贵金属现货交易了解还不多，要知道往往机会就藏在很少人参与的市场里面比如说当年房价比较低的时候有多少人知道要买房子一看那么贵，根本就不考虑，结果错失很多机会,11,客户说：市场不景气。,（,2,）化小法：,景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您的投资与收益。因为白银投资是双向交易的，不存在市场好坏之分,12,客户说：市场不景气。,（,3,）例证法：,举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让客户向往，产生冲动、马上开户入金。如：某某先生，,人,时间开的户，一个月时间就获利不少（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？,13,客户说：投资太大了我没什么钱的,（,1,）得失法：,交易就是一种投资，有得必有失。单纯以投入多少来进行参与决策是不全面的，光看价格，会忽略投资机会、服务、等，这对参与者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您投资的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。,14,客户说：投资太大了我没什么钱的,（,2,）底牌法：,这白银是产品目前在全国最火的项目就像,90,年代的股市，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让客户觉得这项目在情理之中，不参与真的很可惜。,15,客户说：考虑一下,（,1,）分析法：,大部分的人在做开户或入金决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是开户得到的服务，第二个能不能赚钱，第三个是产品的门槛。在这三个方面轮换着进行分析，打消客户心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：,先生，如果你开户了，我们这里可以帮忙进行,，可以提供,，现在行情这么好，一点的波动我们,5000,盎司的就可以获利,5000,，而且我们没有门槛，客户资金都是集中在,5,万,-10,万，,100,万的也有，但是少数,16,客户说：考虑一下,（,2,）转向法：,不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁客户心理防线。如：天通银的开户门槛要,20,万，股指期货要,50,万，但是这,50,万并不是要全部拿来操作，可是他却一定要,50,万，而且手续费，天通银要万分之十六，而我们*银的手续费是,1,分钱一克，,3,毛钱就回本了，一天的波动最少也有,3-5,元，所以在盘中有很多盈利的机会,17,客户说：考虑一下,（,3,）提醒法：,提醒客户现在行情好，而且我们*银交易平台稳定，并且手续费低，而且每天有网络课堂和操作建议，,18,客户讲：没有预算（没有钱）,（,1,）前瞻法：,将白银投资可以带来的利润讲解给客户听，催促客户开户入金操作，做第一个吃螃蟹的人：鲁迅先生曾称赞“第一次吃螃蟹的人是很令人佩服的，不是勇士谁敢去吃它呢？”螃蟹形状可怕，丑陋凶横，第一个吃螃蟹的人确实需要勇气。那么我们发现中国改革开放，第一批下海经商的人发家了，第一批去深圳打工的人创业了，第一批炒股票的人，发财了，等等。,19,客户讲：没有预算（没有钱）,（,2,）攻心法,是的，资金大有大为，小有小为，我们*贵金属,白银投资没有上限，门槛也不是很高，我相信你一定,具备这样的能力，跟你聊这么久，没提过钱的问题，,我不是让你去消费的，只是给你介绍个好的投资品种，,我相信你一定会有钱的。）,20,客户讲：它真的那么赚钱吗？,（,1,）投资法：,能，任何一个投资品种如果不能赚钱就失去了市场，终究会被淘汰，贵金属在国内兴起不久，因为它的交易机制比股票更完善，消息更公开透明公正。（或：当然啦，我一个客户在上星期非农（失业金）的时候，赚了,50%,，消息是利好的，我们老师让买涨，他直接买了,5,手进去）,21,客户讲：它真的那么赚钱吗？,（,2,）反驳法：,利用反驳，让客户坚信做白银投资是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？,22,客户讲：它真的那么赚钱吗？,（,3,）肯定法：,当然！再来分析给客户听，行情在那里，可以让客户看行情分析系统，讲几个经典的行情，比如非农失业金，做一次利润计算,23,经典案例,私聊技巧,私聊发邮件，可以发一些投资时事热点，客户的聊天记录和,交割单，发群邮件之后一定记得强调,24,经典案例,私聊技巧,私聊给客户发交割单，一定要,用和客户的私聊记录发，没有,可以和自己小号做一个，顺便,可以说说这个客户的情况，,比如：投了多少钱，他的心态，,之前做过什么投资，做白银获利,多少！,25,经典案例,私聊技巧,通过每天都讲的呱呱课堂，侧面对老师进行包装,26,经典案例,私聊技巧,借礼品吸引客户,27,经典案例,私聊技巧,对于资金不够又要礼品的，可以让客户先开户，把名额定下来,28,经典案例,私聊技巧,和客户聊天的时候，可以说,一些网络上流行的词语，比,如“亲”可以拉近客户的距离,开开玩笑,29,感悟,总结,方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。,这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行,现场操练（讲盘，语音），达到“条件反射”的效果。当顾客疑义,是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，,在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！,客户常见问题，讲盘话术需熟读至背诵！,30,引经据典,数据理念营销,一、,2011,年银行年利率是百分之,3.5,，通货膨胀指数是百分之,5.4,举个例子，假如你有一万块钱存在银行定期存款一年的利息是,350,块钱，也就是变成了,10350,。那么去年的通胀指数是百分之,5.4,，就是,540,块钱，那么就是你应该有,10540,才是抵御了通胀，,那么你只有,10350,就是凭空亏损了,540-350=190.,31,引经据典,数据理念营销,二、据有效数据统计，,1980,年当时一万块钱的购买力，在,2007,年的购买力折合成人民币是,255,万元，如果你把钱存在银行当时的一万最多变成,5,万，如果你给他投入的抗通胀的品种，房子，有色金属，或者贵金属里面，就可以起到保值增值的效果。,32,引经据典,数据理念营销,三、趋势性投资法则：,2005,到,2007,股市行情好，那么这时候我们要做股票。,2007,到,2010,房地产行情好，这时候我们买房子。目前全球金融危机，美国,2011,年,8,月,5,日信誉评级从,AAA,变成,AA,，这是一百年来的头一次，白银从,1500,涨到了,1920,的位置。今年,9,月,7,日美联储推出第三次量化宽松政策，白银当日大涨,50,美金，后期阶段性看涨。所以这时候是投资白银的最佳时期。,33,引经据典,数据理念营销,四、做第一个吃螃蟹的人：鲁迅先生曾称赞“第一次吃螃蟹的人是很令人佩服的，不是勇士谁敢去吃它呢？”螃蟹形状可怕，丑陋凶横，第一个吃螃蟹的人确实需要勇气。那么我们发现中国改革开放，第一批下海经商的人发家了，第一批去深圳打工的人创业了，第一批炒股票的人，发财了，等等。好多的第一次都代表着机会，有机会被你抓住了，你就成功了。那么白银市场从,1982,年，在国内恢复出售白银饰品，,2002,年,10,月,30,日上海白银交易所正式成立，中国白银投资市场才逐步走进社会大众。所以我们要抓住这样的机会去了解这样的投资市场。,34,引经据典,数据理念营销,五、欧美人的投资风格：对于欧美人而言，他们人手一个股票投资账户，人手一个贵金属投资账户。为什么他们要做这样的策略性投资，原因在于股票和白银的一个对冲特性，股票的上涨的根本是经济好，上市公司业绩大增。而白银则恰恰相反，经济不好的时候白银会涨，乱世的白银，盛世的古董么。所以在美国经济一片大好的时候，美国人来投资股票，当美国经济一片萧条的时候，美国人来投资白银。这也是白银的一个避险需求。这也是欧美人的投资风格，而中国人的投资意识还不强，鸡蛋不要放到一个篮子里面的意思是不要只有一个投资品种。因为这样投资品种单一，就根本达不到避险的需求。目前我国的投资者多以股票为主，而多数的股民又多以被套为主，造成这种情况的发生就是因为投资品种单一造成的。多元化投资，是可以达到风险公担的效果。这也是合理的投资组合。,35,引经据典,数据理念营销,六、机会是留给有准备的人：我们发现，有些消息对白银来说是绝对的利好消息，比如说两伊战争，伊拉克战争，去年的美国债务评级下降，今年,9,月,6,日的美联储第三次量化宽松政策，再加上每个月的非农数据。这些都是绝对的对白银产生重大利好的消息，而且这样消息的出现，白银是一定看涨的，所谓炮声一响白银万两就是这样的道理。不过在这之前，首先要把相关的开户手续办好，才能一有这样的机会就可以赚一笔，没有的时候就观望好了。就像到了战场，我们首先要先把子弹上膛一样，不然我们怎么能立刻击毙敌人呢。,36,引经据典,数据理念营销,七、手里有,10,万，是存银行还是投资贵金属，,10,万如果存,20,年利息也就,20,多万，但是要投资贵金属（因为未来,20,年物价肯定继续上行 而且会翻几倍肯定会导致白银继续创新高，这就跟,07,08,年的房价一样），投资贵金属兴许升值到,60,万，这是什么？这个就是投资机会。何况现在还是负利率时代，有条件不做贵金属是傻瓜。估计到,2015,年或者,2020,才会出现老龄化，因此从现在起到这段时间内，贵金属绝对不会有下跌的趋势,37,引经据典,数据理念营销,八、我给给大家算一笔账，,1978,年，月工资全国平均,28.6,元，到现在已经增加了,100,倍，,1978,年白菜,2,分一斤，现在,2,块一斤 也增加了,100,倍，而,1978,年国金金价是,150,美元,/,盎司,合,38,块一克 到现在也才涨了,10,倍多，和白银相比起来相差太远了，等于金价没涨还没怎么涨，按照这个比例白银应该涨到,3800,一克 看视不可能但是等可能之后 剩下的就是悔不当初,38,谢,谢,！,39,