铺货话术技巧.ppt

,本幻灯片母版由 韩强辉设计 希望你喜欢！,hanqianghui1978,终端销售技巧,封面,终端销售技巧二十条,第 条,1,以前卖过的产品,销量太慢,现在不想卖了！,问题,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,印象型拒绝,以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖。,首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长、过期，还是其他？,其次，针对结果，做出公司在增加消费者拉力、售后服务等方面的解释和承诺。,招术,例证法：隔壁卖的很好啊或做出服务承诺或说明产品改良,品牌销售：我们是知名品牌,有广告支持,产品利润高,销量大,价位合理，利润销量上升,产品有终端拉力,品牌效应大,大公司产品,不会把产品放着不管,消费着的口味在改变,业务员要有精神,有感染力。,常用话术关键点,终端销售技巧二十条,第 条,2,货架太小,没有地方,卖卖再说！,问题,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,推辞型拒绝,借口货架小，已经摆满或真的地方太小而拒绝接受,。,站在客户立场，避开推销的话题,;,擦拭产品和货架，并整理客户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作。,招术,产品回转快,货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度,货架太小,重,新整理,帮助服务,淘汰销量太慢的产品,产品好,可以给你带来客流量,如果不,卖,将来损失边际效益,货架小可以放整箱,货架小,可以开箱陈列,增加店内生,动化,货架小,可以转化为我们的专卖,有好处。,常用话术关键点,终端销售技巧二十条,第 条,3,问题,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,价格型拒绝,主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较价格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位。,对竞品的价格设定以及促销活动了如指掌,对本品与竞品的差异性要有明晰的认识；,跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质量、产品的回转以及,低订单多品项,的进货方法来迂回说服；,收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。,招术,(1),大品牌售后服务好,产品质量有保证,(2),回转快,是竟品,2,倍,(3),品牌拉力大,有连,带效益,(4),竟品品质差,损失客源,(5),高买高卖,保证利润,价位统一,(6),消费者认品牌,(7),一分价格一分货,消费着看重的是品牌。,常用话术关键点,你们公司的产品价格高,其它公司价格低,!,终端销售技巧二十条,第 条,4,问题,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,品质型拒绝,老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应，而产生不好的品质定位。,延续老板话题，寻找信息的来源,(,确认是消费者的反映还是店主的托词,),；,从产品食用的方式和面质特点解释,从其他店的售卖情况或从本品口味测试情况来分析。,招术,(1),卖开的产品,有人吃,有利润就可以了,(2),转移话题,品牌好,有拉力,(3),产品已经,改良,利润空间大,(,诱导卖中,.,高产品,)(4),浓缩的就是好的,可以先品尝,(5),不要听别,人瞎说,*,卖的都很好啊,(6),便宜,有人要,销量好啊,!(7),不可能,消费着反映吃着,很好啊,(8),众口难调啊,希望理解。,常用话术关键点,面块小,包装差,不好吃,!,终端销售技巧二十条,第 条,5,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,通路型拒绝,老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。,从售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解释双方供货的优劣,。,招术,(1),总经销比二批便宜啊,(2),送货上门,服务好,(3),可以直接享受公司促销活动,(4),我,们是厂家人员,可以直接为你服务,(5),售后服务比二批好,(6),货放好,宣传物料贴好,(7),信息及时,品项齐全,(8),提高产品新鲜度。,常用话术关键点,问题,老板只从二批处接货,反对推销,。,终端销售技巧二十条,第 条,6,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,促销型拒绝,客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡,分析主销产品快速回转给他带来的利润,；,推荐带有促销政策的新品进行跟进,。,招术,(1),销售我们的产品利润就是最好的奖励,(2),服务好比赚钱重要,(3),现场定促销,加大,销量,(4),关系好,谈钱伤感情,(5),卖竞品挣的少,卖我们的挣的多,(6),白象卖的这么好,有促销的第一个通知你,(7),每月有促销,奖励转变成促销,你想买什么买什么,(8),经销,商没有,年底一块,少不了你的放心。,常用话术关键点,问题,长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励。,终端销售技巧二十条,第 条,7,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,情绪型拒绝,借口手头比较忙，或者老板真的很忙，而拒绝接受。,从他忙碌的工作中，找出机会帮他做事整理产品，清理货架等,找出融入的时机,；,待其情绪缓和后，趁机开展推销动作，或者礼节性退出，并强调下次拜访时间,。,招术,(1),有活动,下次就没有了,(2),先聊天找问题,(3),我先帮你理货,有空再聊,(4),你真是忙,来我给你帮个忙,(5),你货少了,下次来可能会流失客户,(6),有没有产品,没货影响销,售,(7),最后的机会再不要就没有了。,常用话术关键点,问题,现在太忙没空,等两天再说。,终端销售技巧二十条,第 条,8,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,情绪型拒绝,产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行，不卖也行，为摆脱推销的纠缠，而出现的情绪化拒绝。,寻找能引起客户注意的理由或话题，和他聊天拉近心理距离；,对已经有的产品进行整理，并寻找机会将新的产品和促销政策与其沟通。,招术,(1),不要错过好的促销机会,下次就没了,(2),产品不好卖的调,有新品要不要,(3),有新,品利润高,等价格下来你就不挣钱了,(4),转移话题,怎么回事买的不好了,(5),不是卖货,看看产品日期,有没有需要调换的,(6),老板给你一个挣钱的机会有新品新促销,(7),你,一个月能卖多少件,.,能赚多少,这次不卖就损失多少元了,(8),新品利润高,你可以先进,几件试试。,常用话术关键点,问题,再等一段时间,下次再要。,终端销售技巧二十条,第 条,9,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,定位型拒绝,一贯销售较好的产品都很单一，其他产品没有销售尝试或者尝试失败，造成其他产品都不能销售的定位。,介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较，诱导客户的攀比心理；,分析不同的消费群体，有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响；,必要时，做出其对售后忧虑的承诺。,招术,(1),我们是名牌有固定的销费者,(2),货卖有家,货卖百种,为什么不能卖,(3),隔壁某某,卖的多好,(4),消费者买我们的产品你没有,他如果还买其它的东西你不是损失,(5),只,卖一个产品,其它产品信息都不知道,(6),不怕不赚钱,就怕货不全。,常用话术关键点,问题,我只卖某某的产品其它的产品卖不动。,终端销售技巧二十条,第 条,10,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,定位型拒绝,长期销售低价面，或者曾经销售过高价面没有成功，继而对产品形成定位。,用融合法以聊天形式，从低档面进入话题，沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对他生意的影响，同时补充一些消除其销售顾虑的话语。,招术,(1),生活水平提高,中价面销量提升,有销售人群,(2),先放两箱,不好卖我调走,(3),低价,面没利润,高价面利润高,(4),不是卖不动是你没有,想卖也没有,(5),档次提高,没有高,档产品都不来了,(6),隔壁都卖的不错,你拿两件试试,(7),不要钱先放两件试试,(8),买,5,角的利润固定,多卖多挣钱。,常用话术关键点,问题,只销售低价位的产品高价的卖不动。,终端销售技巧二十条,第 条,11,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,自卑型拒绝,生意不好，客源少，进太多的产品怕造成积压。,询问周围人流情况和购买习惯，依据原因，从增加品种，增加客源和售后保证方面给予信心。,招术,(1),少接,2,箱,卖不了退货,(2),正因为店小,更应该卖我们的产品,增加品项加快售金周,转,(3),不是不能卖,而是你没卖,可以试试,(4),想着做大做强,(5),不是不好卖,是你放到,最下面,看不到,(6),我们的产品活动多,有奖品。,常用话术关键点,问题,店面小,生意差,接不了太多的产品。,终端销售技巧二十条,第 条,12,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,客观型拒绝,确实有货，但是卖不动。,查看产品日期、陈列，询问零售价格，并由此做出有效建议。,招术,(1),上次是大骨面,这次是牛面,(2),整理排面,做地堆,(3),时间长了,我给调一调,换成,新品,(4),促销力度大,再来一点,(5),这是新品,尝尝,少来两箱,(6),旺季多进几箱,下次,不知道什么来了,(7),做个宣传,促进销售,(8),看看仓库,下次再补点货。,常用话术关键点,问题,上次进的货还有,没怎么卖,现在先不要。,终端销售技巧二十条,第 条,13,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,客观型拒绝,确实刚刚进过其他厂家的产品，有效空间已经被占据。,利用积极的服务，擦拭的产品，并整理出有效空间视客户态度的变化，推荐产品的卖点以及促销政策；,在进货数量上,尽量以,低订货量多品项,为成交目的。,招术,(1),推个新品,利润高促销大,(2),卖竞品这么多,咱就不要两箱,(3),有人要白象没有,?,不,流失客户吗,(4),口味不齐全帮你补一下货,经免影响销售,(5),现在有促销了,进点,(6),来,20,件,卖的快,没问题,(7),我们是知名品牌。,常用话术关键点,问题,刚刚进过其它厂家的产品,店里面库存高。,终端销售技巧二十条,第 条,14,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,刁难型拒绝,品牌的产品在此销售一般，基础薄弱，客户接受产品恐怕有风险，或以赊账为借口而拒绝。,提供有促销政策的产品,用利润来吸引,并告知此活动时间紧张性,引起老板注意；,从产品销售过程的及时跟踪与反馈、售后服务方面，给予有力的信心和承诺，以打消其顾虑。,招术,(1),关系这么好,不好卖能给你卖吗,?(2),我们促销力度大,再赊帐不合适啊,(3),大老板,几件面还赊帐,不怕被别人笑啊,(4),行,先卸几件,你那红塔山给我拿,2,条,正愁买不,到啊,(5),我做不了主啊,回去老板还要结帐的,(6),你什么都能卖掉还要赊帐吗。,常用话术关键点,问题,不知道能不能销售,先放几件,卖完再结账。,终端销售技巧二十条,第 条,15,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,利润型拒绝,产品铺货率和市场占有率较高客户为了争抢生意，竞相低价出手，零售利润降低。,委婉解释产品可以为他带来消费者的方便性，以及其他产品的连带销售；,询问现在零售价格下降的原因，并强调今后的控制和改善措施；,对新推产品的价格设定、促销政策、过程控制方面给予信心。,招术,(1),利润低,销量大,周转快,可以带来利润,(2),你放心,供货价统一的,(3),产品时间长,没利润,你可以卸新品,利润大,(4),薄利多销吗,!,常用话术关键点,问题,你们的产品竟相压价,没有利润。,终端销售技巧二十条,第 条,16,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,服务型拒绝,因为配送或产能原因，导致客户断货，造成客户对服务的不满。,委婉解释供货欠缺的原因，并对客户致以歉意；,了解目前的售卖情况，介绍今后对配送、服务及拜访频次等环节的措施，并在诙谐的气氛中给予信心。,招术,(1),这是刚到的第一车货就来给你送,还不够意思啊,(2),虽然人没来,心里想着你啊,(3),产品卖的好才断货,下次多进点,(4),上次让你多进不听,这次多进点,(5),放心,下次,不会再断货,!,常用话术关键点,问题,销量较好时,你们不供货,销售不好时,你们又来推销。,终端销售技巧二十条,第 条,17,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,服务型拒绝,销售过或者正在销售的产品，但是出现了临期、过期、破损造成了损失，期望得到帮助。,弄清临期、过期、破损的原因并向客户做出建议；,结合当前的政策或者与直接上级沟通后，给与解决；,对公司今后服务的方式、内容和客户应该给予的配合做出说明，继而开展下一步的推销动作。,招术,(1),把我们的货放在最里面,放过期怎么换啊,(2)4,个月内的可以调换,(3),我们的产品,利润高,(4),你们自己放过期让我们退不合适吧,!,常用话术关键点,问题,你们公司对于临期,过期,破损的产品也不退换,不如其它厂家。,终端销售技巧二十条,第 条,18,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,存在型拒绝,客户已经有本品（竞品）的某个品种、规格和口味，不想再接受本品另外品种、规格和口味，缺乏全分销概念。,用路线卡向客户展示邻店多品种、多规格，多口味的销售实况；,分析单一品种、规格、口味造成的客源流失，以及对他生意造成的影响（为满足消费者百分之百的需求，向其做产品推荐）。,招术,(1),众口难调,多种口味满足多种需求,(2),应该多品项多口味,(3),品种多口味全,可以,显示你的实力,(4),多一种口味,可以多给消费者选择,!,常用话术关键点,问题,这么多品种,规格和口味,又一种就可以了。,终端销售技巧二十条,第 条,19,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,知名型拒绝,客户没有销售过，或正在销售少量的产品，和其他品牌比较，由于没有消费者指名购买而拒绝。,告知客户，公司产品在本区处于推广阶段，但是在其他区域或者本区内的部分地方，销售回转的很好；,告诉客户操作此市场的决心以及提供的服务方式；,告知客户公司在媒体上和其它形式的广告投入，并诱导客户回想其熟悉媒体的公司广告片内容增加的产品，使消费者看到广告后，能在业务人员这里方便购买。,招术,(1),不会吧,在你隔壁卖的都很好啊,(2),推销我们的产品,利润高,(3),产品卖不卖在于,你,这可是我们公司现在主推的产品,!,常用话术关键点,问题,那么多品牌从来没有点名要你们的产品。,终端销售技巧二十条,第 条,20,分析,拒绝类型,:,拒绝背景,:,知名型拒绝,在基础比较薄弱或者销售空白的市场，做产品推广，老板会因为产品的无知名度而拒绝。,助代通过努力,让店主对助代产生好的印象,才有接受产品的意愿；,用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心；,介绍公司目前售卖较好、并有一定知名度的产品,让其产生联想；,观察其店内的产品及店外的销售环境,用适合的产品来推荐对公司的产品广告、时间、内容以及品牌名称予以告知。,招术,(1),中央台有广告,不可能不好卖,(2),隔壁学校刚做过活动,你没有货会流失客源的,(3),白象是河南第一品牌,你这个市场可能是刚开发,要抓住机会啊,(4),可以尝试一下,卖不完给你调,(5),我们是第一品牌,你放心随便卖,(6),你卖什么,客户买什么,你不卖,是损失啊,!,常用话术关键点,问题,没有听说过你们的产品,-,杂牌子,不好销。,结束语,谢谢！,