医疗软件营销策略分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,XX,医疗软件营销策划,医疗软件营销策略分析,第1页,目 录,企业介绍,企业营销环境分析,STP,分析,营销策略分析,医疗软件营销策略分析,第2页,深圳市,XX,科技开发有限企业,介绍,专注于数字化医院和区域卫生信息化系统研发与服务,从事数字化医院行业已经有,18,年历史,当前在数字医疗领域已拥有,60,多个自主知识产权软件产品,深圳市重点软件企业、高新技术企业、深圳市优异软件产品、深圳特区三十周年信息软件科技创新企业金奖,医疗软件营销策略分析,第3页,企业外部营销环境分析,行业监管体制与政策,市场需求分析,发展趋势分析,市场竞争分析,医疗软件营销策略分析,第4页,行业监管体制,信息技术应用服务业行政主管部门是工信部,行业协会主要是中国计算机行业协会和中国软件行业协会,医疗行业行政主管部门为国家卫生部，详细医院信息系统建设、区域医疗信息系统建设、小区卫生信息化等由各级各类医疗机构,(,医院、卫生院、诊所等,),、各级疾病预防与控制机构、各级卫生监督机构、各级医疗卫生行政部门详细负责组织、实施和监管。,医疗软件营销策略分析,第5页,行业产业政策,医疗软件营销策略分析,第6页,市场需求分析,CCID-,年中国医疗行业,IT,应用市场研究年度汇报,显示，,年医疗行业,IT,应用市场规模为,96.4,亿元，占全国卫生总费用百分比为,0.79%,。预计,年、,年和,年医疗信息化费用占比将分别到达,0.90%,、,1%,和,1.1%,。按照全国卫生费用按每年,10%,增加速度预计，到,年全国卫生总费用将到达,16,262,亿元，医疗信息化市场容量约,178.88,亿元。,医疗软件营销策略分析,第7页,发展特点及趋势分析,我国医疗行业,IT,市场出现以下几个新特点：其一，传统,HIS,产品销售量继续增加；其二，临床信息系统产品更趋专业化和精细化；其三，国内一些大型企业开始介入医疗,IT,市场；其四，外资开始进入国内医疗,IT,市场。这些新改变给市场带来了新机遇和挑战。,近几年在医院数字化建设过程中，医疗机构对医疗行业信息系统后期维护服务提出更高要求，当地化,HIS,服务商间竞争越发激烈；伴随医疗领域用户日益重视医疗信息系统开发与医疗流程标准化结合，关注医疗流程管理方案提供商将会在竞争中占得先机。,医疗软件营销策略分析,第8页,国内市场竞争现实状况,我国医疗卫生软件市场不存在行政限制壁垒，行业集中度较低，处于完全竞争状态。当前国内医疗卫生软件企业数量多达,500-600,家，绝大多数企业规模较小。市场竞争尚处于区域分散竞争阶段，基本形成以各大城市为中心区域性优势，跨地域医疗卫生软件企业为数不多，全国性医疗卫生软件企业则数量更少。,医疗软件营销策略分析,第9页,国际竞争对手分析,国际上从事医疗卫生行业信息产品著名企业有美国,GE,医疗集团、,IBM,、,Cerner Corporation,、,Eclipsys Corporation,、澳大利亚,IBA,医疗企业等。,国际医卫生软件企业基于其对医疗需求深刻认识、有效开发组织能力以及规范化实施方法，在产品设计理念、分析能力上含有显著领先优势，产品整体实施效果以及系统应用成熟度要高于国内企业。不过，因为发达国家医院业务流程与我国医院管理模式有着很大差异，所以国内软件企业更适合国内用户；同时，国际医疗卫生软件企业产品标准化程度高，价格也相对比较高，所以，短期内国际医疗卫生软件企业产品在国内并不具备竞争性。,医疗软件营销策略分析,第10页,国内竞争对手分析,1,东软为中国医疗卫生行业信息化建设以及个人健康服务提供从硬件到软件、从技术到服务全方面处理方案；,东软面向各级医院提供数字医学影像设备，包含,CT,、磁共振、数字,X,线机、彩超等,10,大系列,50,余种医疗产品,;,并提供以患者为中心全方面数字化医院处理方案，包含,HIS,、,CIS,、,LIS,、,EMR,、,PACS,、,RIS,、,CAD,、远程会诊服务等,;,面向个人健康服务，东软与大型医院联合提供熙康健康管理系统以及远程医疗服务,;,面向政府管理机构提供公共卫生服务体系处理方案、医疗保障体系处理方案、新型农村合作医疗、区域医疗、药品供给保障系统处理方案,;,东软在医疗卫生领域拥有,5000,多家客户,包含卫生部数字化医院试点单位中国医科大学从属第二临床医院、北京天坛医院、东南大学从属中大医院、无锡市中医院和上海市岳阳医院以及卫生部直属中日友好医院、北京医院等客户和合作搭档。,医疗软件营销策略分析,第11页,国内竞争对手分析,2,方正众邦数字医疗有限企业能够依据不一样用户不一样类型需求，为用户设计个性化数字化医院处理方案，其市场定位是尽可能全方位覆盖全国医院信息化业务，当前能够从事软件市场研发和工程实施；,当前已完成了临床信息系统（临床医生工作平台、电子病历系统、护理临床系统,移动医生工作站、移动护士工作站）、医院经营管理（全成本核实、绩效考评、工资管理、奖金分配）、健康体检系统、区域协同医疗（病人主索引、双向转诊、协同医技、跨机构文档调阅）、医疗信息集成平台、临床数据中心等方面开发工作，形成了数字化医院建设和区域医疗信息化较完整产品线；,企业当前累积拥有用户,500,家，遍布全国，其中三甲医院,100,多家，在全国拥有十余家分支机构和技术服务中心，建立了较完整有序营销服务体系和客户信息网络。,医疗软件营销策略分析,第12页,国内竞争对手分析,3,天健科技集团是中国最早从事医疗信息系统开发研制专业化企业之一，企业下设东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北、京津,8,个事业部及多个区域业务部，拥有员工,500,余名，其中专业技术人员近,400,名，业务及服务基本法覆盖全国各个地域；,天健,HIS,、,PACS/RIS,、,LIS,、,EMR,、体检信息系统、病理信息系统、手术麻醉,/,重症监护信息系统、成本核实信息系统、,Medvision,医学影像工作站等系列产品架构数字化医院建设全方面处理方案已应用于全国,1000,余家医院，天健区域卫生信息管理体系相关产品已成功应用于全国多个区域卫生信息化建设项目。,医疗软件营销策略分析,第13页,国内竞争对手分析,4,杭州创业软件为国家级高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业、国家火炬计划软件产业基地骨干企业、浙江省软件业十强企业、华东医疗行业十佳系统集成商等，成为我国医疗卫生行业应用软件发展领军企业。,企业拥有八大系列,100,多个自主研发产品，营销网络遍布全国,20,多个省、自治区、直辖市，用户数量达,1800,多家，市场拥有率居国内同行前列，是当前中国规模较大、用户数较多、较具竞争力医疗卫生行业信息化建设全方面处理方案提供商和服务商 。,医疗软件营销策略分析,第14页,国内竞争对手分析,5,上海金仕达卫产品线较齐全，含有为实现医疗卫生领域全方位信息化管理提供完整,IT,处理方案能力，企业产品分为医院信息系统和公共卫生信息管理系统两大系列，各系列又分别包含几十个子系统；,截止,年末，企业拥有,55,家三级甲等医院客户，在全国,722,家三级甲等医院中约占,7.62%,左右，含有一定市场优势。,医疗软件营销策略分析,第15页,国内竞争对手分析,6,浙江联众卫生信息科技有限企业提供数字化医院、医疗临床移动与无线、综合管理平台、小区卫生服务等处理方案，定位于医疗卫生行业信息化整体处理方案提供商和服务商，是国内医疗卫生信息化行业规模最大、最含有竞争力企业之一；,当前拥有用户,3000,余家。,医疗软件营销策略分析,第16页,国内竞争对手分析,7,中联信息产业企业，自,1998,年全方面投入医疗卫生信息化事业以来，先后开发“中联医院财务管理系统”、“中联药械招投标管理系统”、“中联医院管理信息系统”、“中联医院临床及电子病历系统”、“中联医学影像系统”、“中联临床检验系统”、“中联体检管理系统”以及面向医院经营管理基于,.net,技术“中联协同办公系统”、“中联患者关系管理系统”、“中联决议支持系统”和面向区域医疗与公共卫生信息化“中联小区医疗卫生服务系统”、“中联区域医疗协同平台系统”等含有完全自主知识产权各类软件产品。,是国内规模最大、最早从事医疗信息化产品研发与推广高科技企业之一，也是国内最专业数字化医院全方面处理方案提供商之一，当前总客户数量超出,1600,家。,医疗软件营销策略分析,第17页,企业内部营销环境分析,企业战略与战略目标,企业关键能力与竞争优势,企业各部门关系,医疗软件营销策略分析,第18页,企业战略与战略目标,整合行业内独具优势高新技术企业，做大做强,坚持“竭诚服务，让您满意，共创当代化文明医院”发展宗旨，以成为“中国最大数字医疗软件供给商”为目标，全方面服务于医疗卫生信息化建设,医疗软件营销策略分析,第19页,企业关键能力与竞争优势,母企业中国,XX,技术有限企业是中国领先地理信息（,GIS,）、公共安全信息化教授，拥有中国地理信息及公共安全信息化领域最高资质、一百多项著作权软件产品及若干项国家专利，是美国纳斯达克上市企业,从事数字化医院行业已经有,18,年历史，当前在数字医疗领域已拥有,60,多个自主知识产权软件产品,与广东省卫生厅、广东省卫生信息统计中心长久合作，相关软件产品已在广东省内广泛使用,医疗软件营销策略分析,第20页,企业各部门关系,企业良好管理层结构及专业稳定员工队伍，为企业日常运作，产品开发，系统维护，市场发展提供了强有力后盾，也是领先同行水平关键要素。,医疗软件营销策略分析,第21页,SWOT,分析,STRENGTHS,1、产品线齐全，含有为实现医疗卫生领域全方位信息化管理提供完整处理方案能力，在医疗卫生软件行业含有一定著名度,2、丰富技术积累；,3、专业高效服务体系；,4、在广东省内与相关部门长久合作及产品使用经验。,WEAKNESS,1、企业资本和研发机构规模偏小；,2、品牌影响力尚不足；,3、广东省外市场份额较小，使用范围不大；,4、高端人才尚显不足。,OPPORTUNITIES,1、国家扩大内需及8500亿新医改投入；,2、众多医院网络规划升级；,3、医院服务理念由“医院信息管理为中心”转为“病人为中心”,对应数字化系统重建；,4、政府在公共卫生与区域医疗卫生管理信息系统方面加大投入。,关注政府机构需求改变，快速反应，以新医改为契机进行推广；,关注医院信息系统升级规划，提供完整处理方案；重视医疗系统开发与医疗流程标准化结合，强调医疗流程管理方案系统服务能力,争取母企业加大资本投入及对业内有竞争力企业整合；在广东省外重点区域设置分企业或办事处，加强省外市场开拓；利用广告、公关活动、系列公益活动等各种宣传形式，树立“中国医疗信息化领域领先服务提供商”形象,THREATS,1、国际医疗卫生软件企业产品本土化；,2、国内中小厂商价格战。,突出本土化方案设计优势；医疗卫生领域信息化管理全方位完整处理方案提供能力；众多成功案例示范,加大高端人才贮备；经过品牌战略争夺高端市场；强调系统设计能力及售后维护服务能力,医疗软件营销策略分析,第22页,S-T-P,分析,市场细分,确定目标市场,市场定位,医疗软件营销策略分析,第23页,医疗,IT,投资结构分析,年中国医疗,IT,投资地域分布,年医疗业,IT,投资区域结构中，华北、华东、华南依旧是,IT,投资主体，且集中度深入加强。,年，医院,(,包含综合医院、专科医院、中医院,),IT,投资是医疗行业,IT,应用投资最主要部分，到达,60.2%,，这说明医院在医疗信息化方面起着主导推进性作用。未来几年，医疗行业,IT,应用投资主要依靠医院和公共卫生平台两方面推进，而其中医院将仍是医疗信息化最主要驱动原因。,医疗软件营销策略分析,第24页,医疗卫生行业组成,我国医疗卫生行业主要包含医院、卫生院、小区卫生服务中心（站）、门诊部、疗养院、妇幼保健院、专科疾病防治机构、疾病预防控制中心、医学科研机构、各级医疗卫生行政管理机构等医疗卫生机构。依据卫生部公布统计数据，,年上述国内卫生机构数量为,278,337,家。,截止,年底我国医院数量共有,19,712,家，卫生院,39,860,家、门诊部（所）,180,752,家、妇幼保健院（所,/,站）,3,011,家、疾病预防控制中心,3,534,家、专科疾病防治机构,1,310,家，疗养院（所）,210,家、小区卫生服务中心（站）,24,260,家、卫生监督所,2,675,家和其它机构,3,013,家。,医疗软件营销策略分析,第25页,年底我国医院等级分布情况,医疗软件营销策略分析,第26页,目标客户分析,客户层次,经济实力,需求特征,价格敏感度,甲等医院/发达地域医疗管理部门,强,准入资质要求高；强调系统高可靠性、高稳定性；非常重视服务质量,低,乙等/较发达地域医疗管理部门,较强,准入资质要求较高；强调系统较高可靠性、较高稳定性；比较重视服务质量；比较重视性价比,中,丙等/普通地域医疗管理部门,中,准入资质要求普通；关注系统可靠性、稳定性；服务质量要求普通；比较重视性价比,中高,其它/落后地域医疗管理部门,弱,准入资质要求低甚至无要求；关注系统可操作性；服务质量要求低，非常重视性价比,高,医疗软件营销策略分析,第27页,目标市场选择,目标客户群：,甲等和乙等医院,华北、华东、华南地域医疗管理部门,医疗软件营销策略分析,第28页,市场定位,医疗卫生领域全方位信息化管理完整处理方案领先提供商,系统高可靠性、高稳定性,专业高效服务水平,医疗软件营销策略分析,第29页,营销策略分析,产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略,医疗软件营销策略分析,第30页,目标市场描述,What,：,高可靠性、高稳定性、高服务质量信息化管理完整处理方案,Who,：甲等和乙等医院；华北、华东、华南地域医疗管理部门,Why,：,原有网络规划升级；建立“以病人为中心”信息化管理系统；公共卫生平台、区域卫生信息管理系统建立与升级,When,：,现在及三年之内,Where,：国内或华北、华东、华南地域,医疗软件营销策略分析,第31页,目标客户需求,市场定位,产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略,目标客户群：甲等和乙等医院；华北、华东、华南地域医疗管理部门。,需求特征：,准入资质要求高；,系统高可靠性、高稳定性；,重视服务质量；,价格敏感度低。,医疗卫生领域全方位信息化管理完整处理方案领先提供商,系统高可靠性、高稳定性,专业高效服务水平,重视医疗系统开发与医疗流程标准化结合，强调医疗流程管理方案系统服务能力,临床信息系统产品专业化和精细化,专业高效售后维护服务水平,定价策略：竞争导向、成本核实,多层相对灵活，略高定价可提升产品档次，吸引客户关注,目标客户要求高,企业销售方面内部资源有限,企业人员素质高、能力强,企业愿望培养自己销售队伍,与实力较强区域信息系统集成商或代理企业进行合作形成利益共同体，同时积累客户关系，提升本身品牌形象,广告：针对目标客户特征选择媒体（报刊、杂志、电台、商务视频）,销售促进：医疗相关论坛；现场展示；各种销售形式系统方案、产品化软件,人员推销：选择适当人，做适当事,公共关系：重视与政府、媒体等公众关系，适时举行与医疗信息化主题相关论坛展会,营销策略分析（,4P,）,医疗软件营销策略分析,第32页,谢 谢！,医疗软件营销策略分析,第33页,