房地产销售制度.docx

房地产销售制度公司开发楼盘销售管理制度一为规范公司各项目的销售工作,提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。二本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等销售策略、计划的制定1拟开发项目之初，项目开发部营销主管应参与项目的立项过程掌握项目定位、产品规划、成本等根据项目开发进展项目开发部应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。3营销主管应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，组建售楼中心；包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。四楼盘销控管理1销控工作由营销主管统一负责，由售楼中心销售经理具体执行2销售经理制定可销售单元计划，并下发给各销售人员。销售计划应按实际情况随时调整。销售人员每日进行销售例会，明确可销控时.4销售人员应于销控得到确认后,方能与客户办理认购手续.5销售人员不得在营销主管不知情或销控未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人.6销控后，如客户即时下订单并落订，营销主管需将最新资料登记于销控登记表上；销控后，如客户没有下订单并落订，营销主管需及时取消该的销控登记.否则，因此产生的后果由销控员承担。第13条如客户已确认落订，销售人员必须第一时间向售楼中心经理（或营销主管）汇报。五认购管理1定金与尾数(1) 销售人员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，销售人员可争取客户以企业规定的最低订金落订。(2) 如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得营销主管的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。(3 )如客户并未交齐全部订金，销售人员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数.如客户要求延长期限，须通知营销主管并取得同意后方可受理2收款、收据与临时认购书(1) 销售人员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。(2) 若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订临时认购书。(3) 客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回临时认购书。(4) 客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后,方可办理认购手续。3认购书(1) 认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准.如该有额外折扣，须按审批权限交由售楼中心经理、营销主管签名。(2) 认购书中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。(3) 销售人员填写完临时认购书后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。4楼盘签约程序规定(1)销售人员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款.2)销售人员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售(状态，填写签约确认单.(3) 签约确认单须经营销主管签字后方可签订正式合同。(4) 销售人员执签约确认单及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费(按揭手续)。(5) 财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在签约确认单上盖收讫章及签字确认。(6) 销售人员执签约确认单、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。(7) 将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。(8) 客户服务主管填写签约客户档案交接单，经营销主管签字后将合同转交到相关部门。六客户确认管理1抢单及其处罚(1) 抢单是指销售人员明知客户已与其他销售人员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。(2) 抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员.2撞单是指多名销售人员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。3公司实行销售人员首接业绩制.原则上以销售日报表登记第一时间的销售人员为准(第一时间保留时限为两个月)，该客户成交业绩归该销售人员。4接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位销售人员在其他项目时的客户或熟人,但该销售人员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该销售人员的名字，则该客户与该销售人员无关，按正常的上门或热线接待。5客户为销售人员介绍另外的客户时，销售人员应提前在销售日报表中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该销售人员姓名，其他销售人员均有义务将此客户还给该销售人员.如销售人员未登记，被介绍客户也未提及该销售人员，则该客户与此销售人员无关。6销售人员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。7销售人员不允许走私单，如发现将予以开除处理。8在售楼中心工作的非销售人员，不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个销售人员.9未成交客户介绍的新客户，如客户指定原销售人员接待，则由原销售人员接待,如未指定则算做上门客户并按顺序接待。七客户跟踪规范1接待客户的来电来访后,接待人员应认真填写来电登记表、来访客户登记表，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。2销售人员必须于每日上班开始后半小时,根据所安排结果及时做跟踪笔记.在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记.3销售人员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况.4售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对笔记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核.5从客户与销售人员第一次联系之日起至一个月止，销售人员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。八销售例会管理1各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排.2营销主管每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署.3营销主管应组织、主持月度销售例会。4遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。九 本制度由项目开发部负责制定、修订与解释。