淡季如何提高服装销售.docx

淡季如何提高服装销售 淡旺季的交替好似季节之间替换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提升企业的收入，以下是我为您整理的淡季如何提升服装销售的相关内容。 淡季如何提升服装销售： 洞悉必须求，制定科学营销策略的关键 虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场必须求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的必须求，然后抓住必须求，进而创造必须求，引导必须求，才干制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。 1、价格 我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相关于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登“丫丫等著名羽绒服在今年夏季的销量居然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价 300 多元的羽绒服，在夏季仅售 100 元左右，庞大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。 2、观念 有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的必须要在一按时期好像并不激烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品熟悉的强化而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜爱冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。 抓住必须求，创造销售 经过对销售淡季消费者必须求的了解，我们熟悉到在销售淡季消费者仍存在对产品的必须求，企业只有寻找到必须求之后抓住必须求，并经过科学的营销策略来引导必须求，进而扩展必须求，才干够最终实现在淡季提升销售业绩。 1、改变淡季观念，做旺淡季市场 俗语说的好：“没有不景气，只有不争气，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再必须要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季的意识，和众营销策划相信，唯有思路，才有出路，做市场也同样是这样。 2.客户沟通，转嫁风险 (1)企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。 (2)通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。 一些巧妙的服装销售方法： 【一】易地销售法 服装有时候会有地域特征，在一个地方销售不出去的服装，换一个地方就会畅销;在一个地方畅销的服装，换一个地方就成了无人问津的“死货。 造成这一现象的原因是因为每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次，比如在低收入口集中的地方卖高档次服装，超过了顾客的消费能力，因此滞销的可能性就相当大。反之，结果也大同小异。 网点销售法在国外称为“三角销售法。做法是如果某种服装有三个商店销售，那么，就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局，也能使消费者不致漏网，最大限度地发挥市场潜力。 【二】赞助销售法 这一方法是生产厂家“出血，赞助商店举办有影响的文化，教育、体育等比赛、比赛活动，扩展商店和服装的知名度，以利商店销售服装。 【三】服务销售法 这一办法的核心是培育消费者的消费必须求，通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解服装的使用，解除消费者的后顾之忧，从而促使消费者购买服装。 比如花店举办“插花艺术培训班，美容美发店举办“美容知识讲座，化妆品商店在卖出服装后为顾客免费做美容护理等方式都能够有效地提升服装的销售或增加店铺的营业收。 【四】示范销售法 示范销售法就是厂家或店铺的工作人员现场示范某种服装的使用方法或演示服装所能达到的效果，以求吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望。 比如国外有家生产胶水的厂家，在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币，谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流，人们纷纷尝试却无人能够如愿。厂家趁机宣扬这块金币是用某某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见其效果显著，于是纷纷购买。 怎样能提升服装销售的成交率： 一、心态 无论做什么事情，心态都是最重要的，他代表了你的认真程度和你打算付出的努力程度，换句话说就是他代表的是准备花费几成的工夫去做你打算做的事情。 二、策划 有了优良的心态后你下面要做的就是给自己做一个策划：1、服务人群，店内服装合适的是男士、女士、少男少女、中年人或者是老年人，定位要准确。2、挂样，样品的悬挂和搭配要符合客户的心理。合适年轻的服装就要搭配的潮流和色彩多样，满足年轻人对色彩和新奇的追求。合适中老年人的服装就要选色彩简单深沉的搭配，看起来成熟稳重大方等。3、常常动手动脑， 首先对自己所卖的服装要有全面的了解，知道衣服的所有款式和尺码，不要顾客要的款式和尺码自己手忙脚乱了半天还是没找到，顾客不可能在那等你半天的。模特身上的衣服要常常换、这样顾客就知道店里又有新款到了。4、服务 态度一定要好，一定要好，一定要好，重要的事情说三遍，顾客是直接和销售员接触的所以销售员的态度直接决定成交率。5、竞争对手 多去临近的服装店看看，当然去的次数多了可能会认出你，要留意，了解竞争对手的状况也是很有必要的，但不要过分关注他们，毕竟你的目的是把服装卖给客户而不是竞争对手。6、建议 由于销售员是直接接触客户的，所以往往掌握第一手的信息，如果市场状况有变动要即使给你的店长反馈。 三、行动 把自己的心态调整好，然后按照自己的策划开始付诸行动。 服装导购员如何提升自己销售能力： ?产品在上市之初，公司制定部门要给导购进行一次集中的产品知识培训。在这里，我要特别强调的是制定部的人员在给导购培训前要精心提炼准备，要把导购当成顾客，把培训的现场当作销售的现场(这一点尤其重要)。而不是走过场更不是照本宣科，而是要把制定思路、制定构想、产品特点、面料的特点把服饰专业术语变成大家都能听的懂的“大白话。要以通俗易懂的方式进行重点培训，这样面对顾客时才干应对自如。现在很多导购在介绍货品时的语言是干瘪的、晦涩难懂的，没有说服力，当然也激发不了顾客的购买欲望。没有欲望，就没有试穿，没有试穿就没有成交。业绩上不去，其实不能把板子都打在销售人员的身上。 首先要树立一个观念，要想给顾客一个出色的货品介绍，不仅仅是市场部的工作，而是必须由制定部与市场部共同参加完成。 大家坐在一起，抽出一天的时间，把要上市产品放到一起。开动脑筋集思广益，结合培训的内容找出产品的1到2处卖点并形成文字，大家背诵熟记后模拟卖场终端进行货品介绍的现场讲解演练。 如果你是导购，课后我建议你们要求，老板再进货得时候，一定要向厂家要一份通俗的货品知识的材料，这样非常有利于你的销售。 营业员职业的特别性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确推断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 第 7 页 共 7 页