肿瘤产品专业化推广培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,肿瘤产品专业化推广培训,肿瘤产品专业化推广培训,第1页,肿瘤药品销售,肿瘤教授对代表看法怎样？,代表能产生多大影响？,理想关系应该是怎样？,代表与医生目标有什么不一样？,怎样在一个互动销售中使双方都能实现各自目标？,1-1,肿瘤产品专业化推广培训,第2页,1-2,交互式销售过程,销售是一个相互作用过程,销售人员利用知识与技巧,促使用户行动,产品得到使用,肿瘤产品专业化推广培训,第3页,1-3,决议人行动,观察,透露,考虑,接收,使用,决议人,行动,肿瘤产品专业化推广培训,第4页,1-4,销售人员技巧,观察,透露,考虑,接收,使用,销售人员,技巧,开始,探询,介绍,反应,缔结,决议人,行动,肿瘤产品专业化推广培训,第5页,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,探询,开始,介绍,反应,缔结,跟进,让整个过程,进行至产品,使用阶段,准备/跟进,1-5,肿瘤产品专业化推广培训,第6页,1A,肿瘤产品专业化推广培训,第7页,1B,肿瘤产品专业化推广培训,第8页,准备 检验笔记,后勤:位置;路线;时间,职员:姓名;关键事实,医生:,先前造访,偏好及优先考虑事项,当前情况,1-7,肿瘤产品专业化推广培训,第9页,估测医生目标,确定医生是否已被分类。,假如是，发展与那个别市场相关目标。,假如未分类，设计提问来给医生分类。,1-8,肿瘤产品专业化推广培训,第10页,准备 设置目标,指出中心;引导及衡量标准,应为:,确切,可衡量,引导行动,现实,及时,能够分步骤进行,并入长久策略,1-9,肿瘤产品专业化推广培训,第11页,准备 计划推销步骤并准备材料,做好以下计划才能到达目标:,开场白,需问问题,特征及利益,预料将关注问题,适宜缔结语,搜集承诺提供材料,将视觉教具及论文装在方便拿到地方,1-10,肿瘤产品专业化推广培训,第12页,准备 检验外观及状态,检验你外观.,缓解担心不安情绪.,激励自己.,将注意力集中在用户身上.,1-11,肿瘤产品专业化推广培训,第13页,肿瘤药品销售造访准备,与普通医药销售造访相比，你对肿瘤药品销售造访准备会有什么不一样之处？肿瘤药品销售造访特点可包含以下方面：,广泛利用临床资料,关系主要性,时间更长销售造访,医院销售,1-12,肿瘤产品专业化推广培训,第14页,2-1,交互式销售 开始,准备,观察,揭示,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第15页,2A,肿瘤产品专业化推广培训,第16页,2B,肿瘤产品专业化推广培训,第17页,开始,目标:,让医生有抽出时间见你充分理由，由此拉开造访序幕。,策略:,约定医生,联络以前造访,设定方向及说话语气,2-2,肿瘤产品专业化推广培训,第18页,开始 约定医生,医生可能会认为是浪费时间.,由有兴趣话题开始:,临床,专业,个人,一旦发觉对方兴趣所在，及时发展.,2-3,肿瘤产品专业化推广培训,第19页,开始 接续先前造访,提出先前造访中主动原因。,讨论已达成一致意见个别。,指出你曾跟进项目,2-4,肿瘤产品专业化推广培训,第20页,开始 设定方向及说话语气,确认造访目标及时间安排.,建立个人关系,.,采取专业语气.,转换到商业问题上.,2-5,肿瘤产品专业化推广培训,第21页,开始肿瘤药品销售造访,与普通医药销售造访相比，你开始进行这次肿瘤药品销售造访时将会有什么不一样之处？,肿瘤药品销售造访特点可包含几下方面：,连续造访主要性,关系主要性,方便造访医生渠道,2-6,肿瘤产品专业化推广培训,第22页,2-7,交互式销售 造访开始后,准备,观察,揭示,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第23页,3-1,交互式销售,探询,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第24页,3A,肿瘤产品专业化推广培训,第25页,3B,肿瘤产品专业化推广培训,第26页,探询,目标:,促使医生透露选择治疗方法动机,策略:,选择一个话题,提出一个能够自由回答问题,听医生讲动机,深入,探询,3-2,肿瘤产品专业化推广培训,第27页,探询,选择话题,利用相关医生知识。,利用相关产品功效方面知识。,选择一个适合双方话题。,3-3,肿瘤产品专业化推广培训,第28页,探询 提出一个能够自由回答问题,首先，解释提问原因。,然后，提出一个能够自由回答问题(非是/不是).,“,我明白在进行这种治疗时在疗效与安全性方面极难做到两全其美，您是怎样处理这个问题呢?”,防止错误提问,:,过于显著问题:,“医生，你治疗流感吗?”,圈套式问题:,“假如现在有方法处理这个问题，你愿意采纳吗？”,3-4,肿瘤产品专业化推广培训,第29页,探询 听医生讲促进原因,全神贯注于讲话者。,注意医生话中含意。,注意医生讲话语气。,表示兴趣。,3-5,肿瘤产品专业化推广培训,第30页,探询 深入试探,继续问一个问题:,“,您很强调药品疗效，这对您做出决议有什么影响呢？”,“,您谈到很关心顺应性;不知道在这方面有什么确切问题呢？”,再听医生讲动机。,3-6,肿瘤产品专业化推广培训,第31页,肿瘤药品造访中探讨问题,与普通药品销售造访相比，一次肿瘤药品造访探讨问题会不会不一样？,肿瘤药品销售造访特点可包含以下方面：,与医生广泛地互动交流,讨论复杂临床问题,来自医生大量信息,3-7,肿瘤产品专业化推广培训,第32页,3-8,探询后,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第33页,4-1,交互式销售 介绍,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第34页,4A,肿瘤产品专业化推广培训,第35页,4B,肿瘤产品专业化推广培训,第36页,介绍,目标:,让医生有理由考虑在治疗观点上做出改变。,策略:,选择最正确特征及其利益,陈说产品特征,解释由特征带来利益,采取直观教具保持医生兴趣,检验产品利益是否被认可,4-2,肿瘤产品专业化推广培训,第37页,介绍 选择最正确特征及,利益,选择介绍特征及,利益,应与以下原因相关:,医生兴趣,正在使用竞争产品,销售部门目标,造访目标,4-3,肿瘤产品专业化推广培训,第38页,介绍 陈说特征,描述特征。,简练明了。,讲明产品技术上竞争力。,实例：,“,Lymphol,独一无二三级结构能使血管舒张而且促进血流。”,4-4,肿瘤产品专业化推广培训,第39页,介绍 解释由特征带来,利益,描述特征是怎样带来相关利益,由讲述特征转换到利益:,特征:“,Lymphol,血管舒张作用”,解释:“这就意味着”,利益:“病人行走起来更轻易”,4-5,肿瘤产品专业化推广培训,第40页,介绍 用视觉教具保持医生兴趣,先专心学习视觉教具。,将其放置在方便取放地方。,所选页数应轻易查找。,保持对医生注意力引导。,使用笔或指示器。,陈说完观点后关上视觉教具。,4-6,肿瘤产品专业化推广培训,第41页,介绍 检验益处是否被认可,请留心假意接收。,”,我会考虑。”意味着拒绝。,用户提问表示对产品兴趣。,提出一个自由回答问题:,“,这个益处可能给病人带来怎样转机呢？”,4-7,肿瘤产品专业化推广培训,第42页,在肿瘤药品销售造访中进行介绍,与普通医药销售造访相比，当你在肿瘤药品销售造访中介绍产品特征和益处时会有什幺不一样？,肿瘤药品销售造访特点可包含以下方面：,广泛利用临床资料；怀疑推销材料。,用户见闻广博,不一样医生目标：护理和治疗,4-8,肿瘤产品专业化推广培训,第43页,4-9,介绍后,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第44页,交互式销售 反应,5-1,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第45页,5A,肿瘤产品专业化推广培训,第46页,5B,肿瘤产品专业化推广培训,第47页,对用户提问及关注作出反应,目标:,排除障碍,促使用户接收产品。,策略:,认可普通关注问题,澄清确切观点,提出观点 五类:,提问,混同,觉察到缺点,验证做出反应是否被接收,5-2,怀疑,不利局面,肿瘤产品专业化推广培训,第48页,反应 认可普通关注问题,适合用于以下情况：,医生:“我认为,Lymphol,对压力控制作用不是很大。”,销售代表:“我明白在任何一个治疗中疗效是最为关键问题。”,5-3,肿瘤产品专业化推广培训,第49页,反应 认可普通关注问题(继续),可能谈到观点有:,安全性,病人对治疗满意程度,顺应性,做出认同反应，表示你在认真听。,使你和医生站在同一立场。,5-4,肿瘤产品专业化推广培训,第50页,反应 澄清确切观点,认真倾听。,不要做出防御性反应。,不要快速做出结论。,重申对话题关注，如提问:,“,嗯，您刚才是说?”,5-5,肿瘤产品专业化推广培训,第51页,反应 提出问题,当医生提出问题时：,假如知道答案:,提供简单正确信息。,假如不知道:,不要编造答案。,找到答案后再回答。,这么能够建立医生对你信任，打破僵局。,5-6,肿瘤产品专业化推广培训,第52页,反应 出现混同,当医生讲述情况错误时：,提供正确完整信息。,讲话委婉，不要抵触医生。,不要让误解一直遗留下来。,正确信息有利于推销产品。,5-7,肿瘤产品专业化推广培训,第53页,反应 觉察到产品缺点,当医生提出产品缺点时：,用产品优势来填补其缺点。,指出未受影响病人群。,向医生评价其主要性。,可能是掩饰其它拒绝原因借口。,5-8,肿瘤产品专业化推广培训,第54页,反应 医生表示怀疑,当医生不相信你时：,向医生谈及其同仁或影响其思想人。,出示出版临床试验结果:,介绍论文作者，主题，摘自于哪本期刊。,陈说一个观点;出示相关段落或图表。,准备讨论研究产品设计，样本量。,5-9,肿瘤产品专业化推广培训,第55页,反应 不利局面,假如医生不愿意作出改变：,这是最常见挑战。,医生可能认为药品疗效与其它相同。,说明所推销药品优势。,寻找其它促销原因,如服务。,5-10,肿瘤产品专业化推广培训,第56页,反应 验证作出反应是否被接收,检验你回答有效性。,不能随意结束仍在谈论问题。,问询验证性问题:,“,那有作用吗?”,“,您依然关注这个问题吗?”,5-11,肿瘤产品专业化推广培训,第57页,对肿瘤药品销售造访中提问和疑虑作出反应,与普通医药销售造访相比，你在对肿瘤药品销售造访中提问和疑虑作出反应时会有什么不一样？,肿瘤药品销售造访特点可包含以下方面：,非常有学术医生,造访开放和互动格调,关系主要性,5-12,肿瘤产品专业化推广培训,第58页,对医生提问及关注作出反应后,5-13,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第59页,交互式销售 缔结,6-1,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第60页,6A,肿瘤产品专业化推广培训,第61页,6B,肿瘤产品专业化推广培训,第62页,缔结,目标:,使医生应承使用产品并付诸行动。,策略:,检验产品是否被接收,要求采取行动,提议下次跟进造访,检验剂量及服用方法,6-2,肿瘤产品专业化推广培训,第63页,缔结,检验产品是否被接收,问询检测性问题，预计产品是否被接收：,“您会尝试采取这种产品吗？”,“对咱们刚才所讨论问题，您还满意吧？”,这么能激发一些医生潜在关注。,由此也能够确认是否能够结束造访。,6-3,肿瘤产品专业化推广培训,第64页,缔结,要求采取行动,必须能反应设定目标,逐步行动:,回顾论文,与同事交换意见,参予制订计划,开药行动:,尝试使用,继续使用,扩充使用,6-4,肿瘤产品专业化推广培训,第65页,缔结,提议下次跟进造访,向医生提供以下跟进办法:,搜集信息,提供临床论文,提供患者指导,双方建立起相互交换价值关系。,这也是制造下次造访理由。,6-5,肿瘤产品专业化推广培训,第66页,缔结,检验剂量及服用方法,采取正式产品标签来检验:,正确剂量,服用方法,主要禁忌或警告,6-6,肿瘤产品专业化推广培训,第67页,结束肿瘤药品销售造访,与普通药品销售造访相比，当你结束肿瘤药品销售造访时会有什么不一样？,肿瘤药品销售造访特点可包含以下方面：,亲密，保持咨询关系,复杂性，需屡次造访讨论,6-7,肿瘤产品专业化推广培训,第68页,缔结后,6-8,准备,观察,透露,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第69页,交互式销售 跟进,7-1,准备,观察,揭示,考虑,接收,使用,跟进,探询,开始,介绍,反应,缔结,肿瘤产品专业化推广培训,第70页,7A,肿瘤产品专业化推广培训,第71页,7B,肿瘤产品专业化推广培训,第72页,跟进,目 :,巩固当前进展，做好下次造访 准备工作。,策略:,详细统计造访情况,统计目标信息,评价所取得进步及采取方法,推行承诺，检验效果,7-2,肿瘤产品专业化推广培训,第73页,跟进 详细统计造访情况,即时统计全部新信息，包含:,医生,采取疗法,留下材料,展示产品,用户对所提供信息反应,这是下次造访个人化关键.,也是下次取得进展关键.,7-3,肿瘤产品专业化推广培训,第74页,跟进-统计目标信息,统计与目标相关信息,假如医生已被分类，确认市场个别,假如医生未被分类，分配其市场个别,7-4,肿瘤产品专业化推广培训,第75页,跟进 推行承诺，完成检验,即时统计全部承诺,快速彻底地完成承诺,检验使用产品,7-5,肿瘤产品专业化推广培训,第76页,跟进 评定所取得进步及所采取方法,评定是否已到达造访目标.,写下下次造访新目标.,问自己“我还需做哪些方面改进？”,问自己“我采取推销方法正确吗？”,准备,介绍,开始,反应,探询,缔结,7-6,肿瘤产品专业化推广培训,第77页,在肿瘤药品销售造访结束后跟进,与普通医药销售造访相比，当你在结束肿瘤药品销售造访后进行跟进时有什么不一样？肿瘤药品销售造访特点可包含以下方面：,长时间，复杂讨论,关系主要性,连续造访主要性,需要医疗部支持,7-7,肿瘤产品专业化推广培训,第78页,优异销售代表定义,普通销售代表,交谈,遗忘,重复,以自我为中心,重视当前利益,标准信息,优异销售代表,聆听,切记,创新,以客户为中心,目光久远,个人化信息,7-8,肿瘤产品专业化推广培训,第79页,成功循环,好实践效果能增加用户信任,于是双方建立起联络,这么就有可能使医生:,接收你造访,向你吐露动机,考虑做出你所提议改变,在接收产品优点同时也接收其不足,使用你产品,7-9,肿瘤产品专业化推广培训,第80页,