医院科室会议推广技巧.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医院科室会议推广技巧,医院科室会议推广技巧,第1页,什么是科室会,科室会,也叫小推会，,是对在一定时间内，将一定数量医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动总称。,医院科室会议推广技巧,第2页,成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递给全部到会者）、多效（即作为重点科室用药起步，又是在科内、院内扩大用药路径）特点。,一对一日常造访因耗时和品位低下，区域性学术会议召开数和参加人数有限，而成功科室会往往能填补二者不足。是我企业当前临床推广工作重点之一,。,医院科室会议推广技巧,第3页,召开科室会目标,通知科室药品进入本院,传递产品及我方销售服务信息,取得科室首肯，能处方用药,认识目标医生,影响更多医生,医院科室会议推广技巧,第4页,经常应用形式,1,：交接班时简单讲课形式（惯用于：处方开启）,2:,午餐会、或晚餐前会议,（惯用于：科室上量）,医院科室会议推广技巧,第5页,两种形式会议准备要求,一 简单科室讲课会,1,科室主任前期沟通，初步达成意向,2,时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行,3,人员：科室全体医生，部分护士、临床代表,4,物料：,A,展示类：,PPT,、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装盒等,B,礼 品,:,企业品牌提醒物或处方提醒物，暂时小礼品,C,记 录：签到表、照片,5,讲课人：邀请专业讲课人或临床代表,6,会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品,医院科室会议推广技巧,第6页,两种形式会议准备要求,二 活动（餐饮）科室推广会,1,、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。,2,、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件）,3,、人员：科室全体医生，我方代表,4,、物料：,A,展示类：,PPT,、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等,B,礼 品,:,企业品牌提醒物或处方提醒物，暂时小礼品,C,记 录：签到表、照片,D,餐 饮：菜单最好预先点好，酒水、重点医生清楚,5,、讲课人：企业讲课人或代表,6,、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放礼品、就餐。,医院科室会议推广技巧,第7页,医院内科室推广会特点,集中有限投入，取得快速产出；,在短时间内（,15-30,分钟）提供完整产品信息，系统教育客户；,从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印象；,有利于树立专业化代表形象，企业形象；,专业水准产品演讲能够帮助代表取得客户尊重和认可；,医药代表藉此轻易取得与客户深入合作机会等,医院科室会议推广技巧,第8页,医院内科室推广会步骤,会前准备：周密准备行动计划,会议中期：注意演讲控制会场,会议后期：评定效果紧密跟进,医院科室会议推广技巧,第9页,会前准备,第一步：设定会议目标,;,第二步：搜集客户背景资料；第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步：预演排练；第十步：防止摩菲效应。,医院科室会议推广技巧,第10页,设定会议目标,明确会议预期结果：推或拉,明确要传达信息,医院科室会议推广技巧,第11页,选择科室考虑,原因,（,1,）选定情况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系怎样？参加科室是否是推广重点科室？该科室用药是否能带动其它科室？该科室接收新药能力怎样等？,（,2,）责任人：参加会议科室责任人学术地位、在专业领域以及医院内影响力怎样？接收新药能力怎样？能否按期参加会议,（,3,）科室用药现实状况：科室当前用药水平怎样？是否愿意接收新药？科室内人员情况、干群关系、医护关系等。,（,4,）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要推广伎俩？竞争品种在该科室工作基础怎样？,（,5,）,预测会议结果：会后能否到达预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变,化等。,医院科室会议推广技巧,第12页,召开条件,该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室主要人员、目标医生按时到会,。,特殊情况下医院责任人同意。,会前造访沟通关键人物：已经用药关键人物；扩大用药量关键人物；建立用药习惯关键人物；暂时对立人物；尤其是科主任、教授产品知识沟通，要重视教授口碑效应。,医院科室会议推广技巧,第13页,听众需求分析,（,1,）听众是谁？,（,2,）听众是否对会议主题有兴趣？,（,3,）听众将有怎样反应？,依据听众需求，确定讲演主题,医院科室会议推广技巧,第14页,熟悉你会场情况,会议时间：早晨查房前,、,后，中午，下午下班前，晚上；,地理位置：市区，郊区？学术汇报厅，科办公室；餐厅包厢,会场：会场大小，室内外环境；会不会被打搅？,现场可利用设备：电源，电话，窗帘，灯光；,声像设备位置：投影屏幕；,现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等；,座位安排。,医院科室会议推广技巧,第15页,座位安排,医院科室会议推广技巧,第16页,准备物料,设备：电脑、投影仪、屏幕、展板、,ppt,、,CD,、音箱等,其它物品：宣传单页、资料汇编、签到表、座位卡、激光笔、插线板、名片、礼品（品牌提醒物）等,KISS,：,Keep It Simple and Sure,一个片子一个主题,医院科室会议推广技巧,第17页,约定时间,找一个可靠支持者来帮助你安排、组织其它医生参加（总住院）,亲自约定,最少提前一天再次确认会议议程,确认内容勿忘四个,W,：,WHEN,WHERE,WHO,WHAT,医院科室会议推广技巧,第18页,会中要求,为了树立良好企业和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分准备。基本要求包含,（,1,）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装,。,（,2,）,提前到会，作好准备。最少提前,30,分钟到场，准备好资料和幻灯机，并重复播放企业背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包含教学形式和座谈式,（,3,）讲课中关闭手机，保持自然微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。,科室主任主持，尊重主任提议。,医院科室会议推广技巧,第19页,讲课内容,讲课内容分为：开场白、企业介绍、产品介绍、结束,语言。,开场白：应简练、清楚。含问候语、自我,介绍,企业介绍：应特点突出，过渡自然,，,树立良好企业形象。,学术领域介绍：对介绍产品学术领域作转移介绍，包含该学科历史、现况及现研究最新进展。,医院科室会议推广技巧,第20页,讲课内容,产品介绍：,应注意,FAB,应突出产品名称、药理作用特点，适应证、使用方法用量、安全性，产品优势特点。应注意：内容要全方面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用,“,我们,”“,我们认为,”“,最好,”“,最有效,”“,唯一,”,、等有客观词语；使用攻击性词语诋毁同类竞争产品。,结束语：,应依据详细情况。选取适当方式。经过会中良好气氛，应到达以下基本效果：增强医生对推广产品兴趣，坚定医生对该产品使用信心。,医院科室会议推广技巧,第21页,熟悉每一张幻灯片内容,依据演讲题目安排好幻灯片组合,先分段练习，然后整片练习,大声朗诵,对产品熟悉程度是讲演成功是否关键！,医院科室会议推广技巧,第22页,墨菲定律,墨菲定律（,Murphys Law,）是这么说：,Anything that can go wrong will go wrong.,“凡事只要有可能犯错，那就一定会犯错。”,医院科室会议推广技巧,第23页,会后,整理与,跟进,搜集签到表,与主任告别,带走各种资料，恢复办公室原貌,代表销售情况跟踪、反馈,即使最成功会前、会后工作，也必须开展会后跟进回访工作。会后跟进不但能够填补会议不足，还能够加深与临床感情，及其对企业认识深度,。,医院科室会议推广技巧,第24页,第一次安排在当日下午或次日早晨，目标是了解会议对医生影响初步效果。,第二次安排在会后第三天，目标是要及时解答医生在初步使用中问题；了解用药情况。,第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量扩大和用量增加，会后一个月内增加造访频率，以每七天两次有效造访为基础，促销上量，逐步常规化。,医院科室会议推广技巧,第25页,演讲技巧,公开演讲常见错误：,过分担心；怪异动作；不良口头禅；第一印象不良；主题不明确；内容枯燥；面无表情；缺乏幽默；准备不足；没有互动；没有说服力；低劣视听感觉；虎头蛇尾,医院科室会议推广技巧,第26页,演讲技巧,消除担心情绪,演讲前稍做身体活动,深呼吸，大声讲话,做一些自信举动,浏览室内环境,预计开场后现场可能情况,开场后利用目光扫描,最主要降低担心方法是充分准备,医院科室会议推广技巧,第27页,演讲技巧,建立良好第一印象,关键前,120,秒；,精心设计开场白，抓住听众注意力和兴趣。,医院科室会议推广技巧,第28页,演讲技巧,利用目光制造演讲互动效果,看着人说话,试着去看每一张听众脸,扫视范围包含全部听众,防止看墙壁，天花板，地面或作思索状,不要一直盯着某一位观众,医院科室会议推广技巧,第29页,演讲技巧,用你声音引发听众共鸣,语速 音量 克服口头禅,语言得体 幽默适当,医院科室会议推广技巧,第30页,演讲技巧,利用身体语言感染听众情绪,仪表端正 举止大方,衣着得体 体态幽雅,站姿稳重 手势自如,表情自然 面带微笑,医院科室会议推广技巧,第31页,谢谢,!,医院科室会议推广技巧,第32页,