企业销售管理流程制度设计方案.doc

企业销售管理流程制度制定方案
企业销售管理流程制度制定方案
1 销售计划制订流程
部门〔人员〕 步骤
总经理
营销副总
进行市场猜测 及确定销售目标
销售部经理
市场部
销售计划初步 形成及论证
各相关部门
销售计划的 修改、分解及执行
开始
展开市场调研 审批
结束
收集制订计划所必需的相关资料
竞争者及企业自身状况分析
进行市场猜测 确定销售目标
审核
营销战略规划 制定营销策略
组织高层论证
依据营销战略
制定销售政策
审核
初步制订销售
计划 销售计划分解
销售计划执行 参加配合
审核
参加支持 参加支持
修改销售计划
参加配合
参加配合
参加配合
费用预算
部门〔人员〕 步骤
总经理 营销副总
制定渠道战略、进行渠道策划
市场部 渠道成员
选择、开发 渠道成员
渠道日常管理与
改善
开始
提供信息
渠道现状分析
结束
积极配合
审批 未通过 通过
依据渠道战略制定相关渠道策略
渠道结构制定
制定渠道成员 选择标准
培训渠道成员 审阅、论证
收集渠道信息
渠道分销
制定渠道战略
实施渠道改善 审批 制定渠道政策
评估和筛选 渠道成员
审核
审批
开发渠道成员
渠道激励、评估
与冲突处理
未通过
通过
部门〔人员〕 步骤
总经理 营销副总
策划
促销活动
市场部 各相关部门
促销活动 准备
开始
促销活动实施、监控与评估改善
拟定促销活动
实施方案
促销产品陈列
结束
参加配合
促销场地租用
确定促销目标 确定营销策略 参加配合
促销活动策划
促销用品准备
促销效果评估及促销总结改善
审阅、指导 审核
审批
促销人员 招聘与培训
促销活动实施的 监督与协调
促销活动实施问题处理及调整
审核
审批
参加配合
参加配合
部门〔人员〕 步骤
总经理 营销副总
销售相关计划及
政策制定
销售部 客户
客户开发及 销售合同签订
开始
销售业务执行
与管理
审核
结束
商务洽谈
签订销售合同
产品发货管理 发出订单
结款
制定销售目标
制定销售政策
展开销售活动
获取销售订单 销售账款催缴与回款管理
客户服务及维护
编制销售计划
客户资信检察
执行销售货款政策 支付定金
验货、收货
审批 审核
审批
销售相关票据及信息管理
部门〔人员〕 步骤
总经理 营销副总
销售活动展开与合作意向达成
销售部 客户
销售合同的 评审与签订
开始
销售合同的 执行与存档
审批
结束
商务洽谈
审核
审批
草拟销售合同草案
制定销售合同
管理制度
签订销售合同
参加看法
销售合同执行
展开销售活动 销售合同归档管理
未通过
通过
商务洽谈 达成合作意向
修改和完善
销售合同
组织销售合同评审
销售合同执行
合同执行问题解决
未通过
通过6 销售管理工作制度
编号制度名称销售管理工作制度
受控状态执行部门监督部门编修部门
第1章总则
第1条目的
为强化本公司销售部对销售工作的管理，确保销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。
第2条适用范围
本制度适用于销售部日常业务展开及部门所有员工的管理工作。
第3条使命划分
1. 销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。
2. 人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。
第2章销售目标管理
第4条销售目标制定内容
销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。
第5条销售目标制定依据
1. 经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场猜测。
2. 公司以往销售目标制定值及实际业绩实现状况。
3. 公司自身资源状况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。
4. 公司下达的销售任务指标。
第6条销售目标制定
1. 销售部依据销售目标制定的依据，通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。
2. 销售目标制定必需量化、具体，另外还必需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。
第7条销售目标执行
1. 销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员，同时销售经理应与销售人员充分沟通，使销售目标落实理解，行动一致。
2. 销售经理针对销售目标设立具体实施方案，对每项销售目标的展开、协调、考核进行制度、流程等控制制定和计划安排。
3. 销售经理建立目标管理卡，对计划实施的状况进行登记，并对计划实施过程进行协调、检查、调整、考核等控制工作，以确保销售目标的顺利实现。
第3章销售业务管理
第8条销售计划管理
1. 公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。
2. 销售部依据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。
3. 每自然月结束前两个工作日内，销售主管制订下月销售计划并分解至各销售专员，经审批后执行。
4. 各销售专员依据月销售目标与计划制订自身周销售计划，经销售主管审批后实施。
5. 销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导；财务部对销售部门的月度销售目标实现状况进行分析和监督。
第9条客户管理
1. 销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。
2. 销售部建立客户关系管理系统，销售人员对潜在及成交客户信息进行调查和了解，按要求形成客户档案储存于客户关系管理系统，由销售经理和销售主管按权限进行管理。
3. 销售部对客户信用等级进行调查和评估，一般可选择5P标准法和6A标准法。
4. 销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为A、B、C三个等级，管理办法详见下表。
客户信用分级及管理办法参照表
信用等级等级说明赊销额度回款期限
盈利水平很高，债务偿还能力很强，经营处于良性循环
元天A级
状态，不确定因素对企业发展影响很小
盈利水平处于行业平均水平，偿债能力较强，经营处于
B级
元天良性循环，但存在不确定因素影响
盈利水平相对较低，偿债能力一般，经营状况一般，不
C级
元天确定因素影响较大
第10条销售回款管理
1. 销售经理制定回款政策，经总经理审批后执行。
2. 销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。
3. 超过该订单回款期限的，超限部分按月息% 向销售人员收取利息，作为其绩效考核奖金的扣减。
4. 客户回款超限天的，该笔款项转为呆账，停止计算利息。
5. 销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率，按呆账率控制目标要求进行奖励和处罚。
6. 销售人员因徇私作弊致使公司产生呆账损失的，由销售人员负责全额赔偿；构成犯罪的，应提送司法机关追究相关责任。
第11条销售费用管理
1. 销售部按市场猜测、确定销售目标、成本核算、本量利分析等步骤编制销售预算，主要包括人员费用、公关费用、业务费用、售后费用、物流费用等内容。
2. 销售部在合理编制销售预算的基础上制定销售费用管理制度，报经总经理审批后执行。
3. 销售部的销售费用必需先经审批后才可执行，在执行过程中，销售经理及财务人员应对销售费用执行的偏差进行分析，超过合理范围的应进行及时改正和控制。
4. 销售人员的出差费用按公司的报销制度执行。
第12条销售合同管理
1. 销售业务必需以合同、协议或订单为依据。
2. 销售人员依据与客户洽谈的结果，如必需签订书面合同、协议、订单的，则由销售人员起草合同，经由销售主管对价格、信用政策、发货期、产品数额等审核通过后执行。关于销售主管权限之外的合同，销售经理可酌情进行合同评审，通过后方可执行。
第13条销售资料管理
1. 销售资料包括销售合同、协议、订单、发货单、出库单、各种票据、凭证等。
2. 销售部统一指定专人对销售资料负责整理、归类、保管、保密、查阅等工作。
3. 销售资料整理、保管必需做到系统、整洁、有序。销售资料归档必需有目录与封面，封面应注明销售资料类别、名称、整理人、所属年份、归档日期。
第4章销售人员管理
第14条销售人员出勤管理
1. 销售人员出勤管理按人员类别进行区分，销售内勤类人员出勤按《公司考勤制度》进行，外勤类营销人员出勤执行不按时工作制，不额外合计加班出勤。
2. 销售人员出差期间，必需按要求填写“工作日志〞，回归后与相关报告一并提交至部门领导，由部门领导依据报告内容进行考勤计算。
第15条销售人员业务管理
1. 销售人员应按照公司制定的《礼貌与礼仪规范》展开销售活动。
2. 销售人员应按公司《销售业务展开行为规范》的规定合理、有序、高效地展开销售工作。
3. 销售人员必需建立并定期整理客户资料与档案。
4. 销售人员必需随时观察市场、定期拜访客户，收集、了解客户及市场信息。
第16条销售人员绩效考核
对销售部相关人员的绩效考核按公司另行公布的《销售人员考核办法》执行。
第17条销售人员薪酬管理
1. 销售人员工资结构为“底薪+提成+绩效奖金+年终奖励〞形式。
2. 销售人员的提成发放将参照货款回收状况，回款90% 时按提成8%发放，其余提成待余款结清时发放，具体提成计算标准及发放办法参照《销售提成制度》实施。
3. 销售人员绩效奖金核算按绩效考核结果发放，具体绩效奖金发放系数可参照下表计算。
销售人员绩效奖金发放系数参照表
绩效工资系数绩效考核得分
销售专员销售主管销售经理
初级中级高级1级2级3级1级2级3级

59分及以下0 0 0 0 0 0 0 0 0 第18条销售人员职业操守
1. 销售人员必需遵守国家法律法规、公司及销售部的规章制度，自觉维护公司利益，不得谋求公司制度规定之外的个人利益。
2. 销售人员应敬业爱岗、尽职尽责、保质、保量完成销售及回款任务。
3. 销售人员应团结合作，不断学习，互相协助。
4. 销售人员应自觉维护优良的办公环境，遵守统一的办公秩序。
5. 销售人员必需保守公司商业机密，以公司和客户利益为重。
第5章附则
第19条本制度由销售部负责制定和修改。
第20条本制度经总经理批准后，自公布之日起施行。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
7 产品促销活动策划方案
产品促销活动策划方案
一、市场背景分析
〔一〕市场现状和前景分析
近几年低糖饮料的成长速度大大高于整体饮料市场的增长速度，市场前景非常乐观。在中国南方各大城市，如深圳、广州、厦门等，通过市场调研结果显示市场容量达万元，市场前景广阔。
〔二〕产品SWOT分析
经SWOT分析本公司××低糖饮料状况如下。
1. 优势〔S〕
〔1〕本公司同品牌的其他类型饮料具有强大的品牌优势，××低糖饮料可借助这种品牌优势。
〔2〕本公司已成功地为××低糖饮料建立完善的分销网络，以及优良的客情关系。
〔3〕××低糖饮料已在目标市场建立了一定品牌知名度。
2. 劣势〔W〕
〔1〕××低糖饮料目前在目标市场的销售局面尚未打开。
〔2〕××低糖饮料虽可借助本公司的品牌优势，但未进行及时的品牌宣扬和告知活动，在目标市场的消费群体中知名度不高。
3. 机会〔O〕
〔1〕目前××低糖饮料的目标市场低糖型饮料种类少、竞争弱。
〔2〕目标市场中低糖饮料尚未存在强势品牌，竞争对手××公司的饮料产品市场份额较低。
〔3〕经市场调研显示有%的目标消费群体表示愿意转换品牌，尝试新饮料。
4. 威胁〔T〕
〔1〕竞争对手××公司饮料品牌为当地品牌，已具有一定品牌忠诚度，相当一部分消费者存在一定品牌依赖。
〔2〕市场进入门槛较低，容易引发大量竞争者进入。
二、促销目标及措施
〔一〕促销目标
1. 丰富本公司饮料产品品项。2. 建立并扩展××低糖饮料在目标市场中的知名度。
3. 提升××低糖饮料目标市场销量。
〔二〕促销措施
1. 通过在销售终端大力度展开有吸引力的促销活动，凸显××低糖饮料独特的销售主张。
2. 通过宣扬渠道与分销渠道的整合传播，建立、扩展××低糖饮料的品牌知名度。
三、促销定位
〔一〕时间、地点及对象定位
产品在时间、地点及促销对象方面的定位详见下表。
促销活动定位说明表
促销定位
具体地点定位促销对象定位促销时间定位
促销场所
终端卖场××超市、××卖场卖场中所有消费者月日～月日
运动场所××体育馆、××健身房参加运动的消费者月日～月日
娱乐场所××网吧、××迪厅25～35岁的年轻消费者月日～月日〔二〕产品卖点定位
产品的卖点为低热量、高补充。
〔三〕促销主题定位〔略〕
四、促销活动方案
〔一〕活动方式内容
××低糖饮料促销活动主要采用抽奖促销的方式。
1．卖场抽奖活动安排
购××低糖饮料三罐/瓶，即可凭购物小票参加抽奖活动，百分之百中奖，最低奖项为相册一本。
2．运动场所与娱乐场所抽奖安排
从海报、宣扬单页中集齐××低糖饮料所有的广告宣扬语，即可换取运动场所和娱乐场所提供的折扣卡；另在该场所消费满元，即可获赠××低糖饮料两罐。
〔二〕具体奖项设置〔略〕
〔三〕促销时间进度
公司促销部门和相关人员应按下表所示的时间安排与步骤进行促销活动。
促销活动进度安排表
步骤工作内容时间安排责任人
1 确定促销方案与费用预算月日～月日
2 终端卖场公关和场地准备月日～月日
3 运动场所及娱乐场所公关月日～月日
4 促销协议评审、签订月日～月日
5 临时促销人员招聘与培训月日～月日
6 促销宣扬品创意制定及文案确定月日～月日
7 促销相关物品制作、准备月日～月日
8 促销场地布置月日～月日
9 促销活动现场实施月日～月日
10 促销活动监督、控制与效果评估月日～月日
五、促销宣扬推广
〔一〕宣扬方式
1. 促销宣扬主要以卖场POP、宣扬海报、单页等宣扬方式进行。
2. 宣扬海报、单页等平面广告的制定与制作由××广告公司负责。
〔二〕宣扬活动
1. 终端卖场宣扬活动
〔1〕卖场门外采用充气拱廊形式，将活动主题与广告宣扬语写在上面。
〔2〕卖场内部通过货架、场内POP、宣扬单页派发等形式告知消费者。
2. 运动场所和娱乐场所宣扬活动
〔1〕此场合促销宣扬旨在扩展××低糖饮料的品牌知名度和卖点认同，而非实现销量提升，因此主要应以画报、活动告知POP、宣扬单页等为主。
〔2〕所有的宣扬单页、活动告知POP以及宣扬单页中，均以“低热量有益身体健康〞为宣扬主题。
六、促销活动预算〔略〕