国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题.docx

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案（试卷号：1341）
盗传必究
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20 分）
1. 一般来说，（ ）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A. 书面谈判
B. 口头谈判
C. 个人谈判
D. 小组谈判
2. -般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
A. 全景模拟法
B. 列表模拟法
C. 讨论会模拟法
D. 以上选项都适用
3. 下列不属于营造低调气氛的方法是（）。
A. 问题诱导法
B. 沉默法
C. 疲劳战术法
D. 指责法
4. 下列不属于迫使对方让步的策略的是（）o
A. 情绪爆发策略
B. 红白脸策略
C. 最后通牒策略
D. 互利互惠的让步策略
5. 谈判各方经过磋商达成合意而依法订立的设定、变更、终止各方权利和义务关系的协议就是（）。
A. 商务合同
B. 商务谈判
C. 商务条约
D. 合作谈判
6. （）思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步，而是一 种温和而双赢的谈判。
A. 零和谈判
B. 双赢谈判
C. 加值谈判
D. 竞合谈判
7. （）是进攻和防卫的有效论战武器。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
8. 影响商务谈判的主要因素不包括（）。
A. 会谈场合
B. 接送礼仪
C. 宴请程序
D. 个人长相
9. （）是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好 气氛。
A-威胁、劝诱式语言
B. 专业性语言
C. 礼节性语言
D. 幽默诙谐的语言
10 .法国人忌讳的鸟类是（）o
A-孔雀
B. 麻雀
C. 凤凰
D. 乌鸦
二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共
10分）
11. 一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。
A. 为了达成协议所作出的所有让步损失之和
B. 为洽谈而耗费的各种资源之和
C. 未达成协议
D. 商务谈判的机会成木
12. 以下几项，属于对抗策略的有（）o
A・指责策略
B. 先例控制策略
C. 疲劳策略
D. 摸底策略
13. 商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有（）0
A. 交谈中语言得体
B. 肢体语言得体
C. 谈话内容恰当
D. 学会聆听
14. 我国商务合同的形式一般包括（）。
A. 书面形式
B. 口头形式
C. 其他形式
D. 视频形式
15. 国际商务谈判中正式谈判阶段包括（）。
A. 询盘
B. 发盘
C. 还盘
D. 接受
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分）
A. 是指谈判气氛比较严肃和低落，谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快因素构成 谈判情势的主导因素。
B. 是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或 分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此反复进行，直到所有内容都谈妥为止。
C. 是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后根据对方的表态借 题发挥，最后达到目的。
D. 是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规 范。
E. 是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。
16. 横向谈判（B ）
17. 低调气氛（A ）
18. 坦诚式开局策略（E ）
19. 示错印证法(C )
20. 商务礼节(D )
答：16. B 17. A 18. E 19. C 20. D
四、 问答题(筒要回答下列各题。每题10分，共20分)
21. 试列出谈判摸底的内容。
答：在摸底阶段，谈判双方通过交流，一是交换意见，
二是通过各自的陈述和倾听，表明白己的意见和了解对方的意见。
交换意见，包括：
(1) 谈判目标。
(2) 谈判计划。
(3) 谈判的进度。
(4) 谈判人员。
表明双方意图，包括：
(1) 己方意图的表明。
(2) 了解对方意图。
22. -般而言，讨价还价策略包括哪几种？
答：讨价还价策略主要有投石问路策略；
吹毛求疵策略；
感情投资策略；
最大预算策略；
最后通牒策略。
五、 案例分析题(结合案例回答问题。每题20分，共40分)
23. 案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了 两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各 种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日 方代表的意见时，日方代表而带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”
数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第 三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出 了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人 的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动 地位便可想而知了。
问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？(10分)给我们的启发是什么？(10分)
答：在本案例中，日方运用的是疲劳策略。
本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个很有效地策 略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的 局面。
采用这种战术，需要注意：谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋 的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不要以硬碰硬, 以免引起对立，使谈判破裂。
24. 案例背景：沈阳电缆厂的徐厂长赴芬兰采购设备，外商把他领到一条全自动生产线旁，向他介绍 该生产线的自动控制台。徐厂长心里对这条生产线是比较满意的，但是他半天不动声色，外商首先沉不住 气了，主动报价296万美元。这时，徐厂长慢条斯理地说：“报价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的 20%。”外商说：“这套设备虽然使用过，但只用了 1000多个小时，算成本我们至少已经花了 800万美元。”
“买使用过的设备，就是图便宜，希望贵公司能予以理解。”徐厂长不卑不亢地说。次日，外商表态: “为了表示诚意，我们愿意把价格降低4%。”徐厂长则不以为然地说：“我国目前还是一个发展中国家, 市场潜力很大。如果设备价格合适，双方成交，我们还能为贵公司进入中国市场省下一大笔广告费呢！"
外商听后连忙说：“既然徐先生一片诚意，那么我们可以把费用降低13. 7%0 ”徐厂长平静地说：“尽 管价格还不算低，但为了今后的合作，我们愿意接受。不过设备运输和我方人员的培训费用，必须由贵公 司承担。”至此，双方达成协议。
问题：从本案例看，这次商务谈判经过了哪些过程？（20分）
答：通过此例可以看出，商务谈判双方协议的达成并非一蹴而就，要经历一个相互交流、相互妥协的 过程。这个过程中，谈判双方要而对一些问题，并能够运用策略解决问题，包括报价、还价、有条件地让 步，同时还要在恰当的时机和方式选择结束。很显然，徐厂长在谈判前对该设备的情况做了详细的调研， 这样做到了知己知彼，谈判时很清楚地知道对方的报价是否有 还价的余地。