线下拓客方案、销使管理方案.docx

********* *年终冲刺线下拓客方案
（9月20日至12月31日执行方案）
目的
1. 针对购房客群进行召集，迅速提升上客量；
2。通过销使统一服装及相关物料展示将客户带访售楼部；
3、通过大量单页派发及小礼品发放提升微信粉丝量；
时间
派单执行时间：
早上8:签到（8:30之前完成物料分发、地点分配及培训）
中午12:-13： （休息吃饭时间;）
下午13： -18: （下班前回到售楼部进行签退并统计当天数据；）
竞品拦截执行时间
早上8： 签到（8:30点之前完成物料分发、地点分配及培训）
中午一级竞品项目12： -13:, 13： -14: （休息吃饭时间，每个分配点位2
人，轮流休息，务必保证重点竞品休息时间至少1人在岗；）
二级竞品项目12： -13： （休息吃饭时间）
下午13： -18: （下班前回到售楼部进行签退并统计当天数据）
（以上时段为正常销使上班时间，执行过程中可根据项目上客时段灵活调整）
人员安排细则
1、竞品拦截销使人数:
竞品拦截地点分配
分类
一级竞品
二级竞品
合计
项目
***
***
***
***
* **
**
*
* **
* *****
9个项目
人数
1
1
1
1
1
1
1
7人
注：一阶段对9个竞品项目进行客户拦截，一级竞品每个点位安排1名销使，二级
竞品根据区位情况灵活调整，总人数需7人;前期通过对各点的上客量进行摸排,确定其上客量及核心上客时间，优化执行，提升效果；
2、海报派发销使人数：
乡镇级别
乡镇
兼职数量
面包车数量
DM单数量
起底任务
挑战任务
挑战奖励
兼职派
单人数
一级乡镇
**镇
5人
1辆
1千
10
15
5
20
**镇
5人
1辆
1千
10
15
5
* *镇
5人
1辆
1千
10
15
5
**镇
5人
1辆
1千
10
15
5
二级乡镇
**镇
5人
1辆
1千
5
10
2
20
**镇
5人
1辆
1千
5
10
2
* *镇
5人
1辆
1千
5
10
2
* *镇
5人
1辆
1千
5
10
2
统计：上表为1天的执行目标，派单兼职招聘20人，租赁面包车4辆，DM单共计1.6万

份，每个乡镇每周期拓客2天。
派单销使每组5人，每天安排4个小组，每组各负责一个乡镇，根据各乡镇客户认购情况，将乡镇分为一级、二级，各海派小组可自主挑选一级或二级乡镇,一级乡镇起底任务较高，为10套，挑战任务15套,完成挑战任务可额外奖励小组团队5元,完不成起底任务将对人员进行调整；二级乡镇起底任务为5套，挑战任务10套，完成挑战任务奖励小组团队2元，完不成任务也将对人员进行适当调整，小组团队奖励由小组组长进行分配。
拓客过程中明确表示会到访的意向客户可计入任务,可当天邀约客户到访，客户到访后可报销往返路费（最高20元），当天无法到访客户，可在意向客户登记表上做登记，海派结束当天安排置业顾问给客户电话回访，审核意向情况，审核通过则计入任务。
意向客户界定标准：5天之内可以约访到位。
各海派小组组长安排组员在海派过程中对各自区域内的商铺、市场进行宣传并发展经纪人，包括海报派发、张贴及扫码送礼、签订经纪人协议，礼品为印有**********塑料袋，每户赠送2个，要求客户关注微信平台并转发，每个乡镇
每天每组至少发展10名乡镇经纪人，乡镇经纪人享受现场推荐人政策。
管理细则
（1）竞品拦截管理细则
竞品拦截销使每人每天至少带客1组，统计销使带客数量，累计3天未带客直接开除（销使上岗前两天为实习期，不计入考核）；
客户如果开车，销使经过讲解确认意向度后，指引客户售楼部位置，记下客户联系方式，并尾随跟访；如果客户没有开车，也可直接打车至售楼部，费用报销销售主管需每日向销使做项目培训（包括但不限于房源、均价、起价、项目定位），销使有客户带访到售楼部处需要在带客登记本上登记，登记的内容有客户姓名、电话、销使姓名、带客地点，接待完成后由置业顾问签字并评定客户意向等级，拓客主管将每天的销使带客客户信息及置业顾问接待情况汇总录入电脑，每月由策划整理后汇报公司；
针对竞品截留安排1名拓客主管对各点位人员情况实时监控及调配，拓客主管每天至少对各点位巡查1次；
销使带客到访售楼处后，按轮排顺序，由轮值置业顾问进行接待，销使负责到策划办公室填写销使带客登记表，置业顾问接待完客户后到策划办公室在销使带客登记表上进行签字确认并评定客户等级；
销使每天早晚要在考勤登记表上签到、签退，每天签到完成后由拓客主管签字确认当天销使人数.
（2）海派管理细则
每个派发人员每天至少发放2份单页，每人每天至少保证发展2 — 3组意向客户，保证配合小组任务完成，另外，派发人员扫码留电任务10组/天/人；（派发人员发展意向客户标准为按照置业顾问回访效果界定，扫码留电及乡镇经纪人不计入任务考核）；
销售主管需每日向销使做项目培训，海派销使发展的意向客户到访售楼部需要在拓客意向客户登记本上登记，需要登记的内容有客户姓名、电话、海派销使姓名、带客地点，接待完成后由置业顾问签字并评定客户意向等级）；
海派销使每天早晚要在考勤登记表上签到、签退，每天签到完成后由拓客主管签字确认当天销使人数。
五、奖励方式
（1）奖励金额
带客奖：
1、销使每带访一组客户到访售楼部看房，由置业顾问接待完成后有10—20元的奖励
2、客户意向判定标准：A类奖励20元，B类奖励10元，C类无奖励；说明：
A类客户明确表示会二次上访、对产品意向浓厚等；
B类对产品比较认可，参观项目达到20分钟、完整了解到售楼部产品的各项信息等；
C类指参观项目时间较短、不明确购买意向、完全无购买能力、水客等.
注：客户的意向程度由接待此客户的置业顾问进行判定，并由销售经理进行确认；
3、为鼓励销使带客热情，销使带客奖励费用根据置业顾问对客户意向的判定于当天下班时进行发放；
成交奖：
1、界定标准：客户是否成交以客户签约为准；
2、奖励金额：客户成交奖励由客户购买户型决定，两居室奖励销使5元，三居室以上奖励销使8元；
3、发放时间：客户支付定金签订认购书后，当天由拓客主管预借备用金发放奖金10。元，并在3个工作日内向公司提交《销使渠道认购奖励申请表》审批，在客户签约当日，拓客主管凭审批表支出奖金，发放剩余部分。
拓客主管奖：
1、拓客主管固定工资建议实习期定为20元，转正后定为25元；
2、竞品截客销使完成基础任务（每人每天1组）到访后，每增加一个
A类或B类意向客户到访，给拓客主管奖励5元；
3、销使带客成交后，每户给拓客主管奖励1元。
（2）销使带客出租车费用报销流程
为有效促进销使灵活带客到访现场，增加现场客户到访量，现针对销使打车带访客户到访予以车费报销。
为保证销使带客费用报销真实有效并进行有效监控，现针对该活动形成以下结算流
程：
【注意事项】：
1、
出租车费用以单程报销为准;

2、带客乘车范围原则以售楼部距离2公里以上且客户要求打车为准；
3、《销使带客车费报销登记表》需经现场销售人员、销售经理、财务负责人四方严格确认后，方可结算；
4、每张出租车单据费用不得超过20元，超出部分销使自理
5、出租车报销票据必须为当天即时产生票据，不可用其他时间及其他种类票据冲抵；
6、车费需销使先行垫付，到达现场经过确认后，财务予以据实结算,不可提前预支。
六、销使工作管理规范
1、遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退；迟到半个小时内罚款10元，超过半个小时扣除半天工资；
2、每天销售主管、拓客主管不定时巡查，如发现销使消极工作、擅自脱离工作岗位、带假客户到售楼部冒充真客户等与工作无关的事，一经发现，立即开除，并扣除销使当天工资，且对销使所在公司处以销使对应一天工资金额的处罚；
3、海派销使每天统一穿着“**********”专用服装，且衣服拉链要拉上，并全程统一佩戴背包旗；
4、工作当中，态度积极、热情、主动；工作期间不能乱扔单页,不传递至客户,不服从工作安排，冲撞客户，对客户态度恶劣，不穿规定服装等，甲方及拓客主管一经发现，有权扣罚当日工资，并即刻开除。
5、认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息，高标准完成任务指标；
6、宣传内容必须以项目实际宣传内容为准，严禁传递任何非项目公布信息，否则扣取全部工资,并不再聘用，导致严重后果者，将追究其相关法律责任.
7、及时向负责人汇报派单点遇到的各类问题；
8、自*********处南至**********项目南门为项目自然上客区，
销使不得在此区域活动、接客。
七、费用预算（截止至12月底）
类型
项目
说明
数量
单价
总价
竞品拦截
人员工资
固定工资
7 人，1天
60
420
奖励
--

见方案政策
客户交通费
出租车

—
见方案政策
海派
人员工资
固定工资
20人，8天
80
128
奖励

见方案政策
DM单

4万份
0。215
86
车辆

4辆，8天
280
8960
海报

2千份
1。1
22
矿泉水

10箱
30
6
塑料袋
送商家、经纪人，印logo
10
0. 15
150
招聘宣传
DM直投
整版，附带商业宣传
8期
4
32
合计93360元
备注：为了强化销使人员对公司的信任及工作热情度，方便销使人员优胜劣汰，建议销使固定工资进行日结，希望财务部在工资支出方面给予支持，方便拓客主管预支工资。

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