年度营销考核制度.docx

XX年度
营销方针目标与考核规定
XXX毛纺织有限公司
年 月 日
目 录
一、总则
二、七大定则
1. 定各营销员全年销售指标
2. 定营销员业务费的结算
3. 定货款回收期与利息奖罚
4. 定销售价格高于厂部核定价格的奖励
5. 定营销员与见习营销员的基本工资
6. 定营销员的借款形式
7. 定新产品销售的奖罚
三、其它细则
1. 营销员、见习营销员、助理营销员、杂差营销员的定义说明
2. 营销员、见习营销员、助理营销员、杂差营销员的差旅费的报支及相关工资的分配
3. 对帐通知单回执与销货发票签收回单联未返回的规定
4. 评定客户等级同时确定应收款的限额
5. 附件
—、总贝u
为了进一步拓展市场、巩固市场,充分调动全体营销员的积极性，确保本年度营销目标与任务的圆满完成，使企业稳步、健康、持续地发展，特制定此规定：
本年度的营销方针：
进一步巩固好行业（集团）市场；
建立好十大服装厂的销售基地（市场）；
加快拓展好外贸出市场；
稳健发展好中间批发商的市场。
本年度的营销目标与任务：
销售数量：5万米
营业额：2。2亿元
资金回收率：1%
二、七大定则|
1. 定各营销员全年销售指标
① 各营销员销售定额完成指标：
（名单及指标任务略）
② 超额完成全年销售指标及未完成全年销售指标之奖扣：
全年指标为2万元以下（含2万元）的，如超额完成1%奖150元，未完成1 %扣1元；
全年指标为201〜3万元的，如超额完成1%奖250元，未完成1%扣150元；
全年指标为301〜5万元的，如超额完成1 %奖350元，未完成1%扣250元；
全年指标为501〜7万元的，如超额完成1%奖450元，未完成1 %扣350元；
全年指标为701〜9万元以上的，如超额完成1%奖550元，未完成1%扣450元；
③ 全年销售超过6万元以上的奖罚规定：
全年（每位营销员）销售货款回收超过601万元的，奖励1万元；销售货款回收超过701万元的，奖励2万元；销售货款回收超过801万元的，奖励3万元；销售货款回收超过901万元的，奖励4万元;销售货款回收超过11万元的，奖励5万元；以此类推。
（每增加货款回收1万元增加奖励1万元.）
④ 营销员全年未能完成销售货款回收2万元的，实行换岗或下岗.
2. 定营销员业务费的结算率：
① 全年回收货款占全年销售总额为95%以上的（不含95% ）业务费结算率：2%；
② 全年回收货款占全年销售总额为90〜95%的业务费结算率：
1 .8%；
③ 全年回收货款占全年销售总额为8 5〜90%的业务费结算率:1。7%；
④ 全年回收货款占全年销售总额为80〜85 %的业务费结算率:1.6%；
⑤ 全年回收货款占全年销售总额为80%以下的业务费结算率：1.5%；
以上业务费的结算情况（结算率中）已包含年终的客户回访费用，客户回访费用直接由各营销员承担，厂部不再另行支付,单据不予报支。
3. 定货款回收期与利息奖罚：
① 允许流通期限为：40天。（流通期限是指货品从仓库发出到货款回收的规定时间）
② 回收货款低于规定流通期的按月息8厘奖息；
③ 回收货款超出规定流通期的按月息4厘罚息；
④ 以上奖罚利息按实际夭数进行结算；
⑤ 发出日期以仓库发货单日期为准。
4. 定销售价格高于厂部核定价格的奖励
营销员在销售过程中，如高于厂部规定的最低限价，超出部分的50%可作为奖金奖给营销员。厂部定价标准以“产品价格表”为依据，但货款必须全部回笼后才能结算此奖金。
具体结算办法：由营销员本人填写“超出厂部定价部分奖金
申请表”，交财务部核实，再由经营副总审核、总经理批准后交财务部支取.
“超出定价部分奖金申请表”格式见附件二。
5. 定营销员与见习营销员的基本工资
营销员的基本工资：8元/月；
见习营销员的基本工资：12元/月；（如有大专以上学历的基本工资为15元/月）
营销员、见习营销员的定义详见后面说明。
6. 定营销员的借款形式
① 营销员每月的差旅费支借标准，需根据其本人上月回收到帐的货款金额来决定。具体方式为:本人上月回收货款的总金额XI。2%为本月的可借款指标。
② 根据本人本月的借款指标，由营销员借款本人填写“借款申请表"经经营副总审核、总经理批准后到财务部领取。
③ 营销员在外有特殊情况（差旅费不足时），需要向有关客户借款现金的，先由其本人书写申请，说明原因后传真给厂部有关领导，经相关领导批准后方能借取。向客户借款的本人必须在回厂后二天内办理有关转帐手续;如违反以上规定的作挪用及侵占公款论处.
④ 以上营销员的定义包括：营销员及见习营销员.
⑤ 见习营销员在没有借款指标的情况下，见习期内的借款累计总额不得超过2万元。
7. 定新产品销售的奖罚
每个营销员全年必须销售新产品1万米以上。
如超过1万米（不含基本数1万米），每超1米可得奖金0。5元。此项奖金每季度结算一次，由营销员本人填写“新产品销售奖金申请表”，交生产副总审核签字，同时由暂记帐员核准数量，再由总经理审批交财务部执行.
如全年未完成销售新产品1万米的，每降1米扣款0。5元。
新产品的定义:是指由本厂开发部研制试产，得到生产副总审核确认，且从未生产过的。（原已批量生产过，只是纱支、克重、
颜色、部分功能上变化了一下，此类产品不能作为新产品。）
“新产品销售奖金申请表”格式见附件三。
三、其它细则I
1. 营销员、见习营销员、助理营销员、杂差营销员的定义说明
① 营销员：指进入营销队伍时间超过一年以上的人员；
② 见习营销员：指新的营销员，刚进入营销队伍的。见习期（即营销学徒期）为一年.见习期内享受基本工资12元（或15元，指大专以上学历的）。见习期满后此项基本工资停发，按营销员的相应规定待遇执行。见习营销员在见习期内的业务费结算与营销员相同。
③ 助理营销员:厂部根据各地的实际情况，派出的相应人员，协助所负责区域的营销人员做好分公司与办事处的有关接待等工作。此类人员由厂部研究决定。
④ 杂差营销员:这类人员由厂部研究决定，按工作要求而设置，平时要无条件服从厂部安排，要一丝不苟、不折不扣地做好厂部安排的工作，如不能做好各方面的工作，实行换岗或下岗。
⑤ 助理营销员、杂差营销员的确定：
A、助理营销员：
B、杂差营销员：
C、以上人员如有变化、调动按厂部决定执行。
2. 营销员、见习营销员、助理营销员、杂差营销员差旅费的报支及相关工资的分配
① 营销员：平时因公正常出差，长途汽车票、火车硬卧票、船票可以全报，飞机票、火车软卧票按50%报销，其它小车票、市内车票、电话费等一律不准报销。
② 见习营销员：因公正常出差，长途汽车票、火车硬卧票可以全报;飞机票、火车软卧票按50%报销，同时每天出差可补贴60元，用直接填写的方法结算。
③ 助理营销员：因公正常出差，长途汽车票、火车硬卧票、船票可以全报；飞机票、火车软卧票不能报销。每天可补助20元（包括伙补、短途车票在内）；其它小车票、市内车票、电话费等一律不准报销.工资结算按全厂平均工资提高30%.
④ 杂差营销员：因公正常出差，长途汽车票、火车硬卧票、船票可以全报；飞机票、火车软卧票不能报销，同时每天补贴60元
（但归属只管发运的人员例外，差旅费报支按有关供应人员的规定执行），用直接填写的办法结算，工资按全厂平均工资提高20%结算。
⑤ 各营销员、见习、助理、杂差营销员平时报销差旅费先由经营副总审核登记，再由总经理审批。
3. 对帐通知单回执与销货发票签收回单联未返回的规定
有关与客户对帐的要求详见《关于与客户对帐的有关规定》（规定内容见附件四）.
有关开出的发票回单联要返回财务部的要求详见《关于销货发票签收回单的管理规定》（见附件五）。
① 对帐通知单按规定发出后未返回的，每单位每月罚款2元（此条款每月底由“暂记帐员”统计制表，经营副总审批交财务部转帐）。
② 销货发票开出后，回单签收联未返回财务部的：
a、从开票日起30天内未返回的首次罚款5元；
b、从开票日起60天内未返回的二次罚款8元；
c、从开票日起90天内未返回的三次罚款10元；
d、从开票日起一年内未返回的，再次罚款20元；
e、从开票日起一年半内未返回的，且此单位的货款还未全部回收，我方将起诉对方,起诉对方的费用由其营销员（责任人）全额承担.如缺少起诉依据及有关资料造成无法起诉的，未收回部分的货款由其营销员（责任人）全额承担。（此条款每月由财务部统计制表、经营副总审批、交财务部执行.）
4. 评定客户等级同时确定应收款的限额
① 评定客户等级三个月一次（由全体厂级领导和责任营销员参加评定），等级分一级、二级、三级。
② 评定的主要依据为：信誉、销售总量、实体情况、回收资金、
风险程度，按合同生产后的提货情况等.
③ 应收款限额：
一级大约为：12万元；
二级大约为:3080万元；
三级： 无。
④ 如新的单位等不到下一次评定，可由主管营销员填写“客户等级评定表”，交经营副总审批。（评定表格式见附件六）
⑤ 发货规定除按《关于发货管理的有关规定》执行外，厂部主管发货的领导要按“客户等级评定表”上的应收款限额进行发货，不能超出，只能控制在限额范围内.（《关于发货管理的有关规定》见附件七）
5. 附件：
① 附件一、各营销员进入营销队伍时间表
② 附件二、超出厂部定价部分奖金申请表
③ 附件三、新产品销售奖金申请表
④ 附件四、《关于与客户对帐的有关规定》
⑤ 附件五、《关于销货发票签收回单的管理规定》
⑥ 附件六、客户等级评定表
⑦ 附件七、《关于发货管理的有关规定》
⑧ 附件八、《关于明确发货、记帐、开票有关顺序的规定》附件一：
各营销员进入营销队伍时间表

超出厂部定价部分奖金申请表
申请人申请时间
根据XX年度营销方针目标与考核规定，兹由
（单位），在 年―月―日向本厂购（品种），品号为，数量：米，销售价 元/米，厂部核定价为 元/米，此批货款 元已全部回笼。按规定超出部
分的50%元/米，可作为本人奖金，合计可得奖金,
希批准！
财|1.上述货款是否全部回笼:
务
部
意
见
2.是否还有其它疑议：
签具意见人

签具时间

厂
审
批
意
见

审批人签字

审批时间

此表不得外传，如需向厂办领取。

附件三：
新产品销售奖金申请表
申请人

申请时间

根据XX年度营销方针与考核规定，本人在本年度中共销售新产品数
量：万米，主要销售的单位、品号、数量如下：

①

（单位），品号：、
，
数量：万米；

②

（单位），品号：、
，
数量：万米；

③

____ （单位），品号：、
，
数量：万米；

④

____ （单位），品号：、
，
数量：万米；

此表一式三份，财务部、暂记帐员、申请人。
附件六：
客户等级评定表
年 月 日
单位名称

评定等级

应收款限额

其它说明（主要叙述一下此单位有关业绩）：
部
审
评
意
见