零售商管理和激励的方案.doc

4零售商管理和激励的方案1 零售商管理和激励的方案
管理方案
1.稳定价格体系分销商对外发货执行全国统一价格。针对目前分销商的三类客户——零售终端、大批发商、二批商，

销售奖励应该采用多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要合计其他一些因素，如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。也可以将是否发生窜货作为奖励的一个考核依据。返利时尽量少用现金，多以货品以及其他实物。促销费用也应尽量控制在厂商手中.

4.规范经销商市场行为厂商和经销商之间是平等的法人关系，只能通过签订“经销合同〞来约束经销商的市场行为。

成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为业界少有。宗庆后及其各地的营销经理到市场行走时，第一要看的便是商品上的编号。一旦发现编号与地区不符，便严令要彻查到底. 公司定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必需按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。
激励方案
中间商必需要激励以尽其职。使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但沿必需生产者不断地督导与激励。因此我们制定激励的对象是零售商
一：对代理商实施返利政策，由代理商的销售量决定返利的多少。
县级代理标准代理销售额为20万，达到标准返利1%，超出标准返利3%
地级城市代理代理销售额为100万，达到标准返利3%，超出标准返利8%
省级代理标准代理销售额为200万，达到标准返利5%，超出标准返利10%
或是给代理商一些价格折扣，变相让利给代理商，将食品市价的80%售予代理商，让零售商赚取中间的差价及增加的利润。代理商对食品做宣扬所用的费用予以补贴
专卖店的销售量标准定在每人每月销售额16000元
即16000元为界，未达成标准的，只有底薪；达到标准的在底薪的基础上外加5天的工资；超出标准的是底薪+5天的工资+超额售出的5%提成；连续达标3个月，奖励当月总销售量的5%，年终奖励年销售的2%
关于在酒店、歌厅、超市等地点式投放的零销售，每销售
800元，奖励3%
每月销售超过10000元，奖励总销售额的8%
每个季度给销售业绩特别的团体奖励一定数量的其他商品的现金劵，年终时奖励3%的分红
每个季度给销售量最高的员工奖励200元超市抵用券
二：在实施物质奖励的同时，也要对其有一定的精神奖励
设置最正确销售冠军奖、最正确团体奖和两个营销精英，在年终时颁发给销售业绩较好的员工；积极帮助代理；积极帮助代理商解决实际困难，并提供人员培训的机会，让代理商享有一些特权等。每半年组织表现优秀的个人和团体旅游一次
三：按协助中间商搞好经营管理，提升营销效果。
四：与中间商结成长期的伙伴关系。
五：互相交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励
1、向经销商提供最新产品1、对经销商困难表示理解1、提供销售人员以强化销售队伍
2、定期的私人接触2、常常交换看法2、提供广告和促销方面的支持
3、向渠道成员展示中远期发展计划3、一起进行计划工作3、培训其推销人员
4、定期的信息交流4、承当长期责任4、提供市场调研信息
5、经营磋商5、安排经销商会议5、融资支持
魏敏11国贸1 34
对零售商管理和激励的方案
该案例是一个失败的举措。张经理只顾得眼前把货清空的想法，却合计不到以后零售商会以什么样的方式去倒卖这批货物。用经济利益激励零售商，有利有弊，利在于激励了零售商的积极性；弊的话，这种做法不但会毁了市场，，更会把自身产品、企业形象破坏掉。造成这一现象的根本原因，是批发商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货，占压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好才去两个办法：一是把价格降下来，刺激终端消费者，结果形成经销商之间的价格大战，销售价格越来越低；二是窜货，但却造成整个市场价格的混乱。因为不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止。市场上有一句话：没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售。而案例中的窜货就属于后者——危险的销售。制造商应把握好窜货的度，把事态的发展控制在自己的手中。制造商应建立稳定的价格体系，保持现款或短期承兑结算，制定合理的销售目标，规范零售商的市场行为，强化市场监管，积极采用技术手段，但关于合理运用现金激励及促销措施中，正如该案例中，涉及现金的返利措施最容易引发砸价的销售恶果。因此，销售奖励应该采用多项指标进行综合考评，除了销售量以外，还应该合计到价格控制，
销量增长率，销售盈利等等。为了消除恶劣的窜货现象，还可以把是否窜货作为奖励的一个考核依据。我们还可以给一个合理的利润空间，过高过低都不利，过高会激化零售商之间的竞争，引发价格大战。而利润过低，零售商便会失去销货的积极性，这是人所共知的。由此看来，稳定的合理的利润，才是对零售商最好的激励，只有长期稳定的销售才干确保零售商稳定的利润来源。而过度的促销等短期行为，不但使合理的价格难以确保，长期稳定的销量也将丧失。
我们还可以行驶价格折扣，但不是现金折扣。零售商依据自身在渠道中的等级享受相应的折扣待遇，但折扣不能过低，否则影响商品形象。我们还可以行驶管理支持。我们可以帮助零售商建立进销存报表，做好安全困存数和先进先出库存管理；帮助零售商进行零售终端管理，包括扑火和商品陈列等；帮助零售商管理其客户往来，强化他们的销售管理工作。
3零售终端店铺薪酬方案1
零售部终端店铺员工的薪酬方案
依据目前公司的经营现状和发展方向，特对公司零售系统的所有终端店铺制定本薪酬方案，具体内容如下：一、薪酬构成：
月度总收入= 基本工资+ 岗位津贴+ 公司福利+ 月销售提成+ 其他奖励
二、分项说明：
1、基本工资：按照不同的职级，分为6个职级，分别是：高级店长、中级店长、初级店长、专职收银员、
资深导购员、导购员。
2、岗位津贴：按照不同的岗位设定，不同岗位，享受不同的岗位津贴，岗位津贴随岗位的变动而变动。设置标准同于相应的基本工资的职级。
3、店铺员工福利：
〔1〕形象费：所有店铺员工均须严格按照公司每季度公布的制服要求着装；按照培训部公布的化装标准
化妆，执行者可依据职级可享受100~300元/月的形象费补助；如有违反形象标准者，每次将按形象费的10%予以扣罚，超过3次，全额扣罚形象费。请假者按出勤天数计算给付。
〔2〕资料费：培训部将按公司的发展要求，对店铺员工组织进行每月、每季的技能考核和培训课程，按
时参加及达到考核标准者，可据职级享受100~250元/
月的资料费。为确保学习效果，资料费每半年集中发放，于每年的7月,次年的1月份的15日发放上一半年的资料费，缺勤者按照出勤天数计算给付，中途离职者，取消资料费。
〔3〕全勤奖：当月符合公司考勤规定者享受50元/月的全勤奖。〔4〕餐费：天天补助餐费5元，按实际出勤天数计算。
〔5〕社会保险购买费：公司将按有关规定购买相应的工伤、医疗、养老等社会保险。
附件15
三、月销售提成：
1、销售指标的分配原则：
〔1〕公司将依据市场状况设定店铺每月月销售指标。
〔2〕所有店长奖金以公佣提成方式体现，提成比例与店铺总指标达成率挂钩。
〔3〕资深导购员与导购员的提成奖金以私佣提成方式体现，提成比例与个人销售指标达成率挂钩，个人指标计算公式：〔店铺总指标-专职收银员个人指标总和〕÷〔店铺总人数－店长人数－专职收银员人数〕〔4〕专职收银员的提成奖金以私佣提成方式体现，提成比例与个人销售指标达成率挂钩，个人指标计算公式：个人销售指标计算= 店铺总指标÷〔店铺总人数－店长人数〕×50%
〔5〕店铺指标按照公平公正原则进行分配，工作满一个月的员工，销售指标按全月分配；如果属新员工入职不满一个月的，由店长依据相关计算公式和新员工出勤天数计算当月指标。
四、达标率标准及销售提成公式：
1、达标率标准：
〔1〕所有店长级别员工销售提成标准：店铺当月总销售目标达标率在80%〔含〕以上。
〔2〕资深导购员/导购员、收银员销售提成标准：个人当月销售目标达成率在80%〔含〕以上。
〔3〕试用期员工销售提成标准：按各职级达标率为70%〔含〕以上，转正后按正职员工标准执行。
〔4〕当月店铺的总销售目标达标率超100%的,将依据超标额度给予相应的超标团体奖励。
2、销售提成公式：
入职工作不满一个月的新员工，超指标团队奖励按出勤天数支付。
五、其他奖励：
1、每月销售推广的即时奖：公司将依据不同的销售阶段制定各种推销奖励〔按零售部所出的每月推广活
动方案执行〕。
2、销售冠军奖：针对零售店铺的全体导购人员及专职收银员。
〔1〕每月个人指标100%达标奖：
当月个人销售100%达标,且销售额排在店铺的第一名的，则
当月获价值200元的公司服装券。
全年有8个月以上100%完成个人销售目标的，则获公司服装现金券1000元/人,并晋升一职级。〔2〕全年月销售额的累积奖:
全年在店铺工作6个月以上，且全年的月销售额的累积为：
各零售区域的最高的前三名，则获公司服装现金券1000元/人,
全国零售系统的最高的前三名，则分别获公司服装券4000，3000，2000元/人, 并晋升一职级。
(以上两项均可重复获奖!)
3、优秀店长管理奖:
〔1〕当月店铺100%达标，且目标达标率排全国零售系统内的第一名的店铺，其店长于次月内,则获价值400元的服装券。
六、有关规定：
1、作息时间：店铺员工每周工作6天，休息1天，每月合计带薪休息日为4天，每月工作时间不少于正
常工作日×8小时。天天工作8小时，含半小时吃饭时间。
2、日工资核算方法：日工资按〔基本工资+岗位津贴+公司福利〕/30天计算。非带薪休假的按30天扣除
休假天数核算工资。
3、请假：员工请假三天及以上扣除1个带薪日，请假9天及以上扣除2天带薪日，并依次类推。
4、加班规定：
〔1〕法定节假日加班：按国家规定，店铺员工享受带薪假期如下：元旦1天〔元月1日〕，五一节3天〔五月1~3日〕，国庆节3天〔十月1~3日〕，春节3天〔正月初一~初三〕。如因工作
必需要正常上班的，按日工资核算，享受三薪待遇。法定节假日加班申请必需提前十
天上报区域经理和公司，经同意才可以执行。
〔2〕加班：公司秉承“当日事当日毕〞的原则，对没有完成当天工作的员工延长工作时间的，不包括在加班时间范畴。因公司特别工作安排员工延长工作时间的，须在事前向区域最高主管申请，
经同意后才予承认“加班〞。加班的员工原则上安排补休，不另行计发加班工资，特别状况
不能安排补休者，经公司批准后，以日工资标准按加班时间计发加班费。
5、业绩考核：
〔1〕店铺指标达成连续三个月未达到80%的，所有店长或〔店铺最高主管〕降职和降薪一级，并取消其店铺管理职能。〔2〕资深/一般导购员的个人销售目标连续三个月不达80%的(试用期除外)，将给予降职,调铺及再培训或辞退处理。
〔3〕资深导购员在全年的考核中，不能达到8个月完成个人销售的，次年将降级降薪为一般营业员。
〔4〕店铺员工晋升按：《零售部终端员工晋升制度》执行。
〔3〕资深销售员的评核标准为全年有8个月以上是100%完成每月的个人销售目标的,且个人全年总销售排名为店铺的前三名之内。
6、员工试用期：
〔1〕店铺各级人员的试用期均为2~3个月，相关的操作请见上文。
〔2〕各职级的试用期的薪酬水平均从各级层级的较低程度一级起，三个月试用期通过后将视员工的考核标准再重新调整层级：或保留原层级，或提升一个层级，标准参照《零售部终端员工晋升制度》执行。
〔3〕试用期内的导购员的计“A〞提成的达标率起点低至70%。
〔4〕试用期的资深/一般导购员如有两个月未达到个人销售标的70%，店长如有两个月未帮助店铺达到80%的销售目标的,试用期均不通过,可延长一个月的试用期或辞退处理。
7、制服购买费：
〔1〕入职店铺的所有员工均按公司标准购买制服，制服费为500元/两套/每季。自领用新一季制服起，工作不满4个月的店铺员工离职，制服购买费按40%收取折旧费，余额退还离职员工；满4个月离职的员工，制服费全额退还员工。
〔2〕离职员工的制服购买费于离职后的两个月后退还。
七、工资发放规定：每月十五日公司以转帐方式统发上月工资〔遇节假日顺延〕。
八、其他规定按《终端销售精英培训手册》、《终端店铺员工手册》和公司公布的规章制度执行。
本方案自2007年7月1开始试行，试行期暂定为一年，如有变动，另行通知。
附件：1、《各级别店铺人员配置标准》
2、《制服要求及化装标准》
3、《相关的培训及考核计划及标准》
4、《零售部终端员工晋升制度》
5、《零售部终端店铺财务制度》
6、《终端销售精英培训手册》
7、《终端店铺员工手册》
零售部
2007年6月
制作： 审批：