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市场营销学习个人心得与收获汇总
市场营销学习个人心得与收获汇总【一】
　　市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，研究以满足市场必须求为中心的企业营销活动过程及其规律性。
　　市场营销学是站在卖方的角度来理解和运用"市场'这一概念的，因此市场通常仅指买方，即专指必须求，而不包括卖方即供给一方。在市场营销学的范畴里，"市场'往往等同于"必须求'。
　　市场营销是指一个企业为适应和满足消费者必须求，从产品开发、定价、宣扬推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的看法反馈回企业的整体企业活动。在市场营销观念下的市场营销活动，不仅包括销售，而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售后服务等等。
　　而市场营销学的概念是：企业在变动着市场环境中，旨在谋求自身生存与发展而满足消费者必须求的一系列商务活动过程。它包括四个重要概念：必须求、欲望、动机和行为。拥有六个适当：适当的时间、适当的地点、适当的价格、适当的渠道、适当的产品、适当的消费者。同时又必须要注意促销的四个要点：引起注意、激发兴趣、调动欲望、促进销售。
　　市场营销学首先对市场进行了分析，涉及了市场的整体环境、市场的选择与定位以及市场中的生产者、销售者、消费者等方面。同时讲述了通过市场的调研、猜测系统对市场进行定位、细分，以了解市场、了解对手、了解自己，进而保证自己在市场竞争中占据主动地位。
　　更为具体的市场营销包括了策划阶段和销售、阶段、监管阶段，以及现在较为新型的服务市场营销以及绿色营销、整合营销、网络营销以及营销道德等新型层面。
　　一个企业是在动态的环境中生存和发展，不但要善于创造顾客并满足其欲望，还必须积极、主动地适应不断变化的市场，这就是要求企业制定自己的长期战略规划，以确保自己的长远发展。而市场营销管理是依据经营战略的必须求而进行的。因此长远战略规划的制定是企业发展以及以后一切决策的依据。
　　市场营销环境作为一个客观的、不可抗拒的因素客观存在，企业只能去积极适应，寻求自己的市场机会，"见缝插针'谋求企业的更快更好发展。
　　目前，市场营销出现了众多新型领域。如绿色营销在企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分合计社会效益，既自觉维护生态平衡，更自觉维护生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此也被称之为伦理营销。还有以潜在顾客和现在顾客为对象的整合营销传播。将企业置身于社会经济大环境中来视察企业市场营销活动中的关系营销。新型的网络传播以及人们越来越关注的营销道德。
　　市场营销正在向着越来越细分，越来越广阔的市场发展。它不仅仅是1000字所能阐述清楚问题，只有在真正的市场营销活动中依据所学知识，灵活运用，才干促进自己营销活动取得成功。
市场营销学习个人心得与收获汇总【二】
　　本学期有幸学到市场营销这门课，还记得我曾经的高考志愿有填这个专业，可是后来却没有被录取，说真的`，那个时候填报这个专业时，我并不是很了解市场营销，只是粗略的知道市场营销可能与销售有关。经过半个学期的学习，我对市场有了初步的了解。市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。同时我也明白了市场营销是指以人类各种必须要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
　　学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特别的历史作用和意义。在商品和市场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市购物，去商店，去逛街都能"碰到'它，市场营销出现在我们生活的每一个角落。
　　半个学期的学习后，我不仅对市场营销有了初步的了解，还对一些成功人士的事迹有了更大的兴趣以及更深的熟悉。像老师常常提到的梁稳根、史玉柱等，从他们的事迹中，我知道了什么才是真正成功，更是深深的感受到企业的成功与市场营销之间有着密切的关系。
　　大学四年，已经过去了两年多了。大一人是茫然的，没有目标也就没有动力去学习，恍恍惚惚的过了一年。大二，我给自己定了目标，但却没有全身心的投入，学习的效果也不好。大三，现在的大三生活，我给自己定了明确的目标，而且也在努力的充满信心的去实现。大四以致于以后生活、工作，为了不让自己疑惑，为了不再茫然，我会沿着制定的目标和宗旨去努力做的更好。
　　我觉得市场营销学是有用性较强的一门学科，它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是理论上的，但学好理论知识可以运用于施行。
　　例如现在很多同学平常都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭堂前摆摆摊，有时也会有同学上门推销手套，围巾等日常用的东西。这些都体现了有的同学有经商的意识，虽然可能是为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的同学还是挺不错的，或许是在为以后的创业打下基础，或许是在为成为企业家做铺垫。
　　谈到学《市场营销学》，这门课，我不免也就想到了授课的李老师。李老师给我的第一印象是特别严正但却与其他老师与众不同，还记得第一堂课的时候，李老师提出要我们班用一本平常同学毕业时写的"纪念册'来作"点名册'，而且还要贴上自己的照片。那时，我就感觉李老师与其他老师不同，当然李老师是教授，与其他老师相比，更有胜人之处。
　　我认为大学的师生情似乎很淡，有的老师教了一个学期，可能同学对老师没什么深的印象，而老师对同学更没印象，因为老师教的不只一个同学而是一个班、两个班，要记住每个同学的姓名、每个同学的样子，那或许是有点难的。但李老师的"点名册'却不一样，可以用来记住同学的名字，可以从照片上看出同学大致外貌，也可以从同学的简历和留言中更多更好的了解同学。而且在以后，当李老师想起07公管班时，还可以拿出那本册子来翻看一下。总之，我觉得老师特别明智，做出了不一般的举动。
　　在课堂上，我从来没有感觉到无聊，因为李老师不是单纯的讲述书本上那些有点枯燥的理论知识，而是结合生活中的时事、事例等讲的生动具体。有时李老师也会提问叫我们回答，我觉得这样很好，强化了师生之间的互动，可以使我们在上课的时候提升警惕性，少开思想小差。在这方面，我觉得李老师做的很好，不会像有些老师自己一味的在上面讲，一节课45分钟老师不停的讲，下面的同学却在玩自己的。而且我意识到李老师每次提问题都听似简单，但当要我们自己组织语言来回答时，就有点不知道该怎样清楚的回答了。还记得李老师曾问我们"什么是黑与白?'这个听起来简单的问题，叫我回答，我却有点为难。但是提过的问题会给我留下很深的印象，加深了我对知识的理解。
　　在学《市场营销学通论》的同时，我不仅仅是学到了书本上的知识，从李老师的授课中，我也学到了一些名言警句，对我的生活也有所启发。例如"做好事不是想做就可以做，要符合社会必须要才做。'"尽可能的留下一丝痕迹。'这两句让我想到了自己，20多岁了一直在读书，几乎没有为社会做什么贡献，当然我知道读书也是在为以后的工作以致于为社会贡献打基础。
　　如果你是销售者，在学习了市场营销之后，或许可以使你在施行活动中加强产品的市场竞争力，结合产品和特点，针对市场的现实状况，把自己的产品推销出去。而当我们作为一个消费者去购物时，有时会碰到这样的状况，看到一款喜爱的东西，但又不知道到底买不买，不买觉得有点惋惜，买了又觉得好像有点无所用处，怕买回去后后悔，或许心就动摇了。尤其是女孩子，这样的状况常出现。我曾经就有过这样，看到一件东西觉得不不错，可是有用性不大，在经过卖家阿姨那灵利的嘴之后，我的心就动摇了，后来发现买了却又不怎么用到！而学了市场营销后，我们可以对自己的这种心理做个推断，关于消费者市场和消费者购买行为的内容，就能帮助我们分析我们的心理活动。当我们了解了消费者的种种购买行为和心理以后，我们就会为自己作出一个明智的选择。
　　结合书本和资料我对市场营销的昨天今天以及将来有了初步了解和猜测，相信随着世界市场经济的继续发展，市场营销也将不断变化更新，以后会出现更多的营销模式和手段。市场营销这门学科将不断完善，适应并促进世界的发展。
　　通过市场营销的学习使我更加了解社会，了解经济，了解市场，为我们以后更快更好的适应社会奠定了优良基础。今年我已经大三了，只有一年多就要面临找工作的难题了，而现在的大同学就业压力非常大，我或许会碰到很多挫折，但是现在在学样能做好的就是珍惜时间，努力学好专业知识和技能，争取找一份好工作，不辜负父母的期望，让自己有美好的将来。
市场营销学习个人心得与收获汇总【三】
　　繁忙的工作之余，又迎来了总行为营销人员提供的培训机会。四天紧张有序的培训，一晃而过，但留给我的感触却是颇深的，犹如醍醐灌顶。
　　首先，"三个办法一个指引'的学习
　　"三个办法一个指引'初步构建和完善了我国银行业金融机构的贷款业务法规框架，作为我国商业银行贷款风险监管的长期制度安排，不仅使监管部门在监管过程中有法可依，有利于贷款业务健康规范发展，更促使银行业金融机构强化贷款流程化管理，实现发展和风险的平衡。
　　"三个办法一个指引'重点强化贷款的全流程管理，要求将贷款管理各环节的责任落实到具体部门和岗位，并建立贷款各操作环节的考核和问责机制，实现贷款经营的规范化和管理的精细化。同时，以贷款资金向交易对象支付的"受益人原则'为抓手，重点强调贷款资金交易的真实性，可以从源头上有效防范和杜绝贷款用途虚构和贷款资金被挪用所形成的风险。
　　在"三个办法一个指引'的学习中，我掌握了流动资金在贷款操作中，银行业金融机构一方面应合理测算借款人的营运资金合理必须求，审慎确定借款人的流动资金贷款的授信额度及具体贷款额度，并据此发放流动资金贷款，不得超过借款人的实际必须求超额放贷。另一方面，应强化对流动资金
　　的支付和贷后管理，强化对回笼资金的管控，针对借款人所属行业及经营特点，通过定期与不定期的现场检查和非现场监测，分析借款人经营、财务、信用、支付、担保及融资数量和渠道变化等状况，掌握影响借款人偿债能力的风险因素等。
　　其次，"客户经理面对面沟通技巧'的学习
　　面对面的沟通，作为银行销售人员与客户之间最直观、简洁的沟通方式，在整个的销售过程中显得尤为重要。沟通过程中，基本的销售礼仪是每个营销人员必备的素养，然而，及时捕捉、发掘客户的必须求，抓住客户的利益点所在，将所拥有的产品特征和优势转化为"产品利益'，才干更有效的赢得销售。
　　在面对客户的异议时，采纳五步处理法：首先，要认真倾听异议；第二，对客户的异议表示充分的理解；第三，确认问题的所在，对具体问题进行进一步澄清、量化；第四，提供有力证据，比如先同意客户的说法，转而向客户表述其他优势，培养其一定程度的认同感；最后，促成并跟进交易，这一步是整个销售过程的最后一击，帮助客户做出合理决定，最终促成交易。
　　第三、银行客户的开发、管理与营销策略
　　银行客户，是银行服务的对象，资金的来源，效益的源泉，因此，银行作为客户资金融通的中介，与客户已经结成了"荣辱与共'的利益共同体。如此来说，银行只有把资金运用到最优质的客户当中，才干提升效益和确保资金的安全性。
　　客户总有"潜在的'和"现实的'之分，关于现实的客户，必须做好客户关系的维护工作，真正做到"想客户之所想，急客户之所急'。开发一个新客户要比留住一个老客户的成本高7倍，留住5%的老客户就可以给企业带来100%的利润，流失一个老客户的损失必须要10个新客户来弥补等等，一系列的数据都显示，老客户关于银行业务的重要性、特别性。
　　开发"潜在的'客户就是按照自身的经营战略和市场定位，寻找潜在客户并将潜在客户变成现实客户的过程。潜在客户的开发可以通过 行销法、转介绍法、编织客户关系网路等，其中客户转介绍法，即客户介绍客户的方法，虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最正确、最有效的方法。因为与老客户之间所存在的关系，使新客户自然而然产生了某种信赖，在此基础上开展的业务质量也比较高。
　　要想获得更多的客户转介绍的客户，人脉直观重要。正如好莱坞的流行语"一个人的成功不在于你知道什么，更重要的是在于你熟悉谁'，卡耐基也指出"人脉是通向财富和成功的入门票'，因为善于使用人脉、经营人脉显得尤为重要。机会总是留给有准备的人，所以，主动开拓自己的人脉，才干发掘更多的潜在客户，吸引优质客户。
市场营销学习个人心得与收获汇总【四】
　　《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有非常鲜亮的有用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以达到市场的要求，也不能很好的提升同学的学习兴趣，满足同学的必须要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品?赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就可以是：什么样的课堂是好课堂?赢得同学的就是好课堂！把这句话套用在同学的就业问题上，就可以是：什么样的同学是好同学?赢得企业的就是好同学。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探究和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自己的体会。我的观点是：关于营销这门课，应该以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学内容、综合运用多种教学方法，形成一种"开放式'的教学模式。在这里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。
　　一、案例教学法
　　案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原来以为就是在每一章节里尽可能多的给同学介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三：
　　难点一：案例的选择
　　营销案例铺天盖地，但选择与主要教学内容密切相关、难度、长度都合适的案例并非易事。有些案例虽然出色，但与内容不相关或相关性不大。我要求自己在阅读大量案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选择的案例类型是既和讲述内容相关，又能激励同学的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到后来的脑百金胜利的事例。和同学一起分析，归纳，总结。让同学切实的感受史玉柱在战略上一个非常的"四不做'理论。"自己不熟悉的行业坚决不做；没有发展前景的行业坚决不做；没有好的人手坚决不做；没有足够的钱也坚决不做。'
　　难点二：案例的描述
　　我觉得案例能不能非常准确而生动的描述给同学听，尤其是在没有多媒体的教室，同学又没有相关的资料，教师的语言表达基本功就显得非常重要。生动的、幽默的、口语化的描述最能引起同学的兴趣。我做过实验，同样的案例在多媒体放给同学看远不如老师的口述，同学能有效地记忆更多的信息点。所以，平常我会留意很多老师的语言风格。好的自己也会去模仿，最终形成一个同学喜爱、自己满意的语言风格。
　　难点三：调动同学积极性
　　案例教学中最难做好的就是综合分析型案例这种类型，它涉及多方面营销理论，要让同学分析问题产生的原因，选择相对满意的决策，给出解决问题的具体措施。如何激发同学兴趣，调动学习积极性正是难点所在。我想：首先要有意识的去转换自己的角色，把老师看成是导演或裁判员，把同学看成是演员或运动员。只有这样才可能营造轻松自由的课堂气氛，才可能充分调动同学的积极性。
　　二、情景教学法
　　情景教学法也是我很喜爱，也很常用的方法。几乎每一章开始时都会用到。比如可以从教材内容入手设置一些带有启发性和探究性的问题，目的在于集中同学注意力，发挥同学主观能动性。在讲营销策略时可以制定这样一个情景，假如我们学校外的小饭馆生意不好，怎样扭亏为盈呢?如果让你当饭馆老板，你要如何经营?我激励同学积极出谋划策，培养他们的施行运用能力。还可以用一些经典的营销小故事来讲述营销的大道理，例如"怎样向寺庙推销梳子'这样的故事，以轻松、诙谐、幽默的方式来创造一种愉快的课堂氛围，同学容易接受。
　　另外，多媒体的使用也使情景更为直观、生动。在讲授"广告策略'这一知识点时，再好的语言描述也不及向同学播放几则广告，如可口可乐广告、李宁的广告，瓢柔的广告，五粮液的广告等，通过教师的评析，让同学更好地理解广告的制定。在讲授关于品牌策略这一节，解释品牌是一个集合的概念，包括品牌名称、品牌标志、商标。解释时，配合多媒体上的图片同学才会印象深入。
　　再有，还通过让同学分别扮演一定的角色，进行模拟表现，从而激发兴趣，引导同学深入体会所学内容。比如推销这一节，施行性操作性都很强。可以组织同学进行一次模拟"柜台推销'或者模拟"上门推销'活动，让同学扮演"营业员'或"推销员'，利用所学的推销技巧向"顾客'推销商品。通过这些活动，不仅能激发同学兴趣，使同学的理论知识得以巩固，而且有利于同学的营销施行操作技能和应变能力的锻炼和提升。
　　三、游戏式教学法
　　游戏教学法是"结合教材的内容，运用游戏的手段如游戏产品、开发游戏课等，从同学的兴趣爱好出发，将所要学习的知识点转换成游戏，通过以后的感性活动，引导同学从游戏中掌握知识。'此教学法是这两年来，我才有时在课堂上使用的一种方法。用它，是因为看到许多企业在给员工培训时都选择了游戏的方式并且效果不错。有时用，是觉得在课堂上花费了大量的时间，必将减少理论教学时数，觉得有点本末倒置。所以，只在各别时候做一些尝试，用来调动一下同学的学习积极性。例如"听葫芦画瓢'的游戏，能让同学非常感性的熟悉沟通的重要性。这比我们老师一上课就开始说沟通有多重要的效果要好地多。
　　教学方法多种多样，教学效果也有不同的衡量标准。我常在想：到底什么样的老师才是好老师?衡量好老师的标准又是什么?记得在07年青年教师培训时，我的心得体会的标题就是《多些理解，多些宽容》。其中，我写过这样一段话"对同学我们应该多些理解，多些宽容。当然，理解的基础是了解，宽容并不等于放任。我主张：激励式教学。同时，我也认为：激励在很多时候其实也是一种压力。'不管怎样，我在践行着我自己对好老师的理解，那就是：一个能把同学的事放在首位，能站在同学的态度思索问题，了解同学，理解同学，宽容同学，尽自己所能的帮助同学，把自己的同学培养成社会必须要的人。
市场营销学习个人心得与收获汇总【五】
　　市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们互相促进，共同发展。接下来一一介绍这六种营销观念。
　　生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜爱那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提升生产效率和分销效率，扩展生产，降低成本以扩大市场。
　　产品观念。消费者最喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改善。除了物资短缺、产品供不应求的状况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
　　推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
　　市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的必须要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的必须要和欲望。
　　客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户必须求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户必须求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场必须求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。
　　社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的必须要、欲望和利益，并以保护或提升消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其必须要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者必须要的满足和社会利益。
　　一种观念的养成是必须要时间和精心培养的。以上简要地介绍了六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是互相紧密联系、互相促进的。欲学好市场营销，不光要学好各种营销策略、市场细分、价格竞争及促销策略还要重塑先进的营销观念，并将其融入营销施行之中。因为它是营销的灵魂和内核。
　　市场营销是门应用性很强的学科，在牢固树立营销观念的同时，还要强化社会施行能力的培养。关于那些有志于从事营销工作的人，应该将其营销理念深深地根植于脑海中，并在实际的营销工作中，做出更加出色的成绩！
市场营销学习个人心得与收获汇总【六】
　　市场营销是一门灵活性比较强的课程，能够使我们充分的发挥自我的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅仅只是买卖关系的发生。
　　学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很搞笑的课程，首先我们必须要调查目标市场，了解消费者的必须求，依据消费者的必须求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，透过此次实训，感触颇多，市场营销要注重施行认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自我亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
　　"营'者，"策划、谋划'也，具体包括市场调查、市场细分、市场猜测、销售策划及建立客户资料等。"销'即"销售'，即透过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先"营'后"销'，作为整个营销活动的开始，"营'往往是营销成败的关键。
　　"营'必须要发挥市场营销人员的用心性和创造性，是一种高层次的智力劳作。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户必须求具有敏锐的心得力。而"营'的使命主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并汲取，真正造就一支善"营'的精兵。同时透过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。
　　必须要指出的是，重"营'并不意味着能够轻"销'。"营'、"销'作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在"营'的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去"销'，"营'才有好处，方能产生效果。光"营'不"销'只会是纸上谈兵，重"销'轻"营'则会事倍功半。只有用心去"营'，有效去"销'，才是营销的真谛，才可真正收到实效。
　　在竞争日趋激烈的这天，高速发展的各行各业必须要新型营销人才，必须要具有革新意识。专业知识和富有团队作业潜力的市场营销新人。
　　我们都很喜爱市场营销这门课程，我们能够从这么多课程中学到很多，不仅仅学到了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们的人生。
市场营销学习个人心得与收获汇总【七】
　　本学期有幸学到市场营销这门课，更开心的是熟悉了这门课的代课老师，刘振华副教授。在没学习这门课程之前，我并不是很了解市场营销，只是粗略的知道市场营销可能和销售有关。经过这个学期的学习，我对市场营销有了初步的了解，市场营销学是一门以经济学，行为学，管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用学科。
　　在还没学习这门课程之前，我一直认为市场营销离我很远，但经过这个学期的学习，我觉得市场营销与我们的生活密切相关，在生活的每一个角落都足以见得，已深深融入我们的生活，与生活息息相关。
　　在这一学期中，在刘老师的课堂上，我们也学到了课本上学不到的东西。比如，在刚开课的时候，老师让我们迟到的人要行礼之后才可以进入课堂，这样一来，既可以让我们避免以后再迟到，同时又让我们了解到文化的风韵。还比如课堂上要拍一个短视频，是老师您给了我展示的舞台，给了自我展示的机会，当时的同学们也是满脸的笑容与激情，课堂上也是一片欢声笑语，在玩耍中学习，在学习中玩耍。又比如：有一堂课上，刘老师让每一个同学都做一次自我介绍，我个人认为这个是真的有必要。因为时代的更新，智能的出现，大家都比较依赖于智能工具，人与人之间少了沟通，了解。心门总是无法敞开，导致在交往过程中多的是羞涩与拘束。这对马上迈入社会的我们，在寻找工作的初道人来说无疑是困难的。但这次简简单单的自我介绍，这关于我们而言刚好也是一个欲练的舞台，这里满座的听众，他们不会因为你说的不好而去讥笑，更多的却是激励与肯定。我记得刘老师说过这样一句话："要想学好市场营销，就得懂得要如何先将自己推销出去。'还有前段时间老师在课堂上聊到专升本和找工作，老师说：有预期的转，有选择的退，我觉得老师的这句话也给了我很大的启发，让我更加明白了当你决定做一件事时，就应该背水一战，不要给自己留下犹豫的理由，当你放弃一个机会而选择另一个机会时，一定要尽自己百分之百的努力去做好它。
　　所以我很开心在马上毕业的时候碰到刘老师，很开心自己能被她身上的闪光点所影响，也很庆幸能够收到她带给我们的课本中的知识和人生中的知识，我以后也会更加努力，成为一个优秀，而且认真的人。
　　营销在我们的生活中无处不在，它不仅体现在买卖关系上。我觉得市场营销学是一门有用性很强的学科，通过市场营销的学习让我更了解社会，了解经济，了解市场。最后，我一定会拼尽全力，珍惜时间努力学习，努力提升自己，让自己变得更优秀。同时，很感谢与刘老师的相遇，感谢刘老师带给我那些好的品质，我同时也会把此当作是一个人生的指引，更加努力，更加上进，为自己前进路上而拼搏。
市场营销学习个人心得与收获汇总【八】
　　我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以十分感谢集团领导给我们带给了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的熟悉，也十分感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
　　透过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在施行中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，能够采用"拿来主义'把国际上最先进成果拿来"为我所用'，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而务必结合我们的国情、民情以及企业的实际状况加以融会贯穿地创造出合适自我的市场营销管理体系做到"洋为中用'才干奏效。
　　正如古人所说"桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不一样。所以然者何?水土异也。'〔《晏子春秋》〕。
　　下方仅就我参加集团"市场营销'培训班学习后，结合自我的工作实际和一些思索，谈谈对如何搞活"市场营销'工作的几点粗浅熟悉，以便共同学习和交流。
　　一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
　　记得孙子兵法里讲过"多算胜，少算不胜'。不打无准备之仗，"凡事预则立，不预则废'。任何一件重要的事情，都必须要事先作必要的准备和严密的策划，以保证能够到达目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它必须要销售人员做必要的准备。
　　准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
　　1、物质准备
　　物质准备工作做得好，能够让客户感到销售人员的诚意，能够帮忙销售人员树立优良的洽谈形象，构成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自我的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面优良的第一印象。其次销售人员应依据访问目的的不一样准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下"过路人'的印象，就会影响洽谈的效果。
　　2、加强自信，关于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的状况下贸然访问客户，往往因为状况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自我的产品都信心不够的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会理解。因此，充分的前期准备工作，能够使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
　　3、销售人员要做到"知己'，才干提升销售的成功率。所谓的"知己'就是必须要掌握自我公司多方面的生产、经营、规模等状况以及自我负责的产品的性能、指标、价格等知识。
　　关于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就就应对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
　　4、掌握公司服务的敏捷度。必须采纳运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就十分高，客户所期望的不仅仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
　　5、销售人员务必熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有优良的信用条件，公司务必守信用、守合同，产品运送务必准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才干在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
　　二、寻找目标客户来源
　　1、必须要有核心目标。
　　目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，"不管你所遇见的是怎样的人，你都务必将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种用心的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户'，我们就就应以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提升市场占有率比提升赢利率好处更为深远，以提升市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
　　2、销售人员必须要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳作者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还务必勤于开发新客户，随时注意市场的变化和客户的最新状况，随时做好向客户推举产品的准备。
　　销售工作是一项很辛劳的工作，有许多困难和挫折必须要克服，有许多冷酷的回绝必须要应对，这就要求销售人员务必具有激烈的事业心和高度的使命感把自我看成是"贩卖幸福'的人，有一股勇于进取，用心向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
　　3、销售人员要有一双慧眼。销售人员必须要具备狼一样敏锐的目光随时调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才干确保销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌！
　　透过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确决定客户的必要前提。
　　4、销售人员必须要具备创造性。销售人员应具有很强的创造潜力，才干在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自我的创造天赋，要有一种"别出心裁'的革新精神；其次要突破传统思路，善于采纳新方法走新路子，这样我们的销售活动才干引起将来客户的注意，俗话说"到处留心皆学问'，用销售界的话来讲就是"到处留心有商机'，销售人员要能特别问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积存知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
　　三、建立起与客户沟通的信息网络平台
　　每个人都有两个彼此不一样的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有优良的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够透过这些人获得更大的人际网络。
　　1、能够利用一些时光，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还能够创造公司高级干部和客户联系感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特别礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
　　2、与客户成为知心朋友。我们都明白"朋友间是无话不说的'。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一齐分担，他就可能和你一齐谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你 预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才干打动客户、感染客户，使客户与销售人员继续长期的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就务必完全释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时也不掩饰自我的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推动销售进程，才会在日后长期继续这份信任和默契，继续长期的合作。
　　"锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。'这句话说明了成功是必须要一种精神的。销售人员就必须要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要继续冲劲十足的业务精神，更必须秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才干保持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。