终端拜访八步骤PPT文档.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,终端拜访,8,步骤,1,1,、掌握销售拜访八步骤的内容,2,、能在日常客户拜访中熟练灵活运用,3,、提升线路拜访工作质量,4,、各渠道根据自己的渠道特性，制定出适合自己渠道的销售拜访标准流程,课程目标,2,1,、学习销售拜访,8,步骤的意义,2,、销售拜访,8,步骤的内容,3,、活学活用销售拜访,8,步骤,4,、研讨与演练,课程目录,3,PK,中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”,KFC,，但是,KFC,却靠一套标准的运营体系成为世界级企业！,案例,4,销售拜访,8,步骤的意义：,公司：,1,、提升销售团队整体销售作业水平；,2,、方便销售作业量化考核管理；,销售：,1,、掌握个人销售作业入门技能；,2,、提升拜访效率，及工作业绩；,5,销售拜访,8,步骤的内容：,5,、销售陈述,6,、下订单,7,、预约下次,拜访时间,8,、回顾总结,6,步骤,1,、准备,心理准备：,新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步！,敬业才会乐业，专业才会卓越；,先做人，后做事；态度决定一切。,目标准备,：,今天准备拜访多少家门店？相关工具？,达成多少销量？,完成生动话门店多少家？,其他目标？,LETS GO!,7,步骤,2,、打招呼,8,1,、,自我介绍：,柔和式的开场话题；天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。,专业式的开场话题；称赞,、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务,2,、,问店内人员好,3,、,分辨主要负责人,4,、,提及上次承诺,打招呼,9,步骤,3,、店情查看、生动化陈列,广宣品生动化：,及时更换破损的海报，检查物价牌，及货架插卡是否显眼，不被其他物品遮盖。,产品陈列生动化：,1,、先进先出的原则；,2,、货架上面,2-3,层；,3,、扩大排面。,10,检查货零：,1,、做到先进先出；,2,、大龄产品放到收银台，或绑赠品,抹布：,1,、清洁产品、货架、海报；,2,、抹布是用来使用的，不是必备的摆设；,3,、动手永远比动口强。,店情查看,11,为什么要有,生动化,陈列？,它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。,给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。,给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。,生动化陈列的优点,(1),增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润,(2),提高货架占有率从而提升市场占有率,(3),优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系,(4),加强广告效率,(,加深消费者印象,),提高产品能见度,(5)增强客户对产品的信心,12,生动化陈列的七条重点,1,、保持产品的清洁,包装完好且整齐,2,、产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签,3,、将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内,4,、选择,”,黄金,”,货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉大,5,、选择客户或消费者的最佳视觉点张贴,POP,或悬挂摆放广宣品,6,、货架陈列,”,先进先出,”,原则,按货龄顺序摆放,7,、商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品,看得到、拿得到,13,步骤,4,、库存盘点（了解销售情况）,库存盘点：,1,、包括货架、陈列架、端架、堆头、散货堆等所有售卖位置；,2,、仓库内整箱产品；,3,、竞品库存情况,与店员了解销售情况：,1,、近期售卖情况如何？原因？,2,、竞品情况？原因？,14,步骤,5,、销售陈述,1,、,先易后难原则,2,、,介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动,3,、,多个单品多个销售机会，提高单品铺市率,4,、,终端价格的管理和引导,5,、,加强客情，引导其主推我司产品,6,、,收集竞品价格，政策，人员，运作信息,便于决策,15,销售陈述,核心,处理客户的异议,1,、保持冷静：,即使客户的异议不合理，也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。,2,、聆听：,在客户停止讲诉异议前，你要始终保持安静，不要打断！,3,、同理心：,表示理解他的观点，而不是认同。,4,、探寻：,找出他们所有的异议，“卫生么会这样？”,5,、定义：,用你自己的语言确认客户的异议，“因此，您说的意思是,”,6,、克服：,如果是误会，用事实作为依据；如果理解不同，要谈到整理的利益；或者转移开,话题。,7,、结束：,克服了异议，业绩完成了你的销售。,16,步骤,6,、下定单,1,、,按,1.5,倍库存原则下单,2,、,写明单品明细,3,、老板签字确认,17,步骤,7,、预约下次拜访时间,1,、预约,下次拜访时间，下次会带来哪些利益,2,、告别,：离别时不忘了再与客户告别，请问一下还有什么可以帮你？使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆！简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。,18,步骤,8,、当日总结,1,、,上交订单,2,、填写,汇总表单,3,、,工作总结评估,4,、,跟进订单送货,19,1,、听老板描述市场变化情况；,2,、听老板讲述我们产品的售卖情况；,3,、听老板反映竞品的动态情况；,4,、听老板的异议中的弦外之音；,听,20,1,、谈天说地，虚寒温暖，没话找话，拉近客情关系；,2,、谈我们的品牌及公司的故事，传递企业文化；,3,、说我们的产品优势及推广力度，增强客户信心；,4,、说我们新产品的特点和促销政策；,5,、解答客户疑问，排除客户异议，坚定客户态度；,说,21,1,、动用抹布，整理清洁货架，产品等；,2,、动手整理货架；,3,、动手清理破旧广宣品；,4,、动手清理残次品，帮助协调解决；,5,、动手帮助老板可以顺手帮忙之事。,做,22,1,、写订单；,2,、写日报；,3,、写客户资料，完整登记,/,补充,/,更新客户的最新变更资料；,4,、写市场动态及竞品信息；,5,、写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；,6,、写客户反馈，记录客户反馈信息，在规定时间内给予答复。,写,23,1,、写订单；,2,、写日报；,3,、写客户资料，完整登记,/,补充,/,更新客户的最新变更资料；,4,、写市场动态及竞品信息；,5,、写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；,6,、写客户反馈，记录客户反馈信息，在规定时间内给予答复。,写,24,演练！,25,