国家开放大学电大《推销策略与艺术》2023-2024期末试题及答案.docx

国家开放大学电大《推销策略与艺术》2023-2024期末试题及答案（试卷代号：2634）
盗传必究
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的.将其序号填入题后括号内。每小题2分，共 20分）
1. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）
A. 以达成交易为主旨、说服客户购买
B. 以高压式手段说服客户购买
C. 关注“人”，满足客户需要
D. 关注“物”，使用一切技巧卖出产品
2. 哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）
A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝 购买的借口
C. 希望获得谈判的主动权
D. 客户确实不存在对推销品的需求
3. 一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（）
A. 约定见而时间
B. 和客户约定见而地点
C. 和客户约定见面方式
D. 和客户讨论产品的价格
4. 以下哪种情况不适宜使用回避法？（）
A. 客户提出一些与推销无关的异议
B. 客户提出一些荒谬的异议
C. 客户提出理由正当的意见
D. 客户提出显然站不住脚的借口
5. “王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您 的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的 几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？ ”, 这位推销员使用的成交方法是（）。
A. 特别优惠促成法
B. 顾问促成法
C. 最后机会促成法
D. 试用促成法
6. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）o
A. 请求顾客指点
B. 分析失败原因
C. 吸取教训
D. 克服拒绝情绪、避免失态
7. 说明潜在客户需要付出多少费用时，应该尽量以（）的方式表达。
A. 数字化
B. 对比化
C. 比拟描绘
D. 极小化
8. 以下哪种激励对推销员的刺激作用最为强烈，也是最为常用的激励方式？（）
A. 目标激励
B. 物质激励
C. 精神激励
D. 反馈激励
9. 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？（）。
A. 成本低，效率高
B. 接触而大，范围广
C. 同时进行市场调查
D. 信息量大
10. 而对需求异议，推销员首先应当（）。
A. 努力宣传产品的优点
B. 与顾客争辩，说服顾客
C. 弄清顾客“不需要”的真正原因
D. 降低产品价格
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号
内。每小题2分，共20分）
11. 吉姆模式的三个要素为（）o
A. 产品
B. 公司
C. 推销员
D. 公众
12. 在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？（）
A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候
B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
13. 目标客户信息的来源主要有（）o
A. 同行
B. 客户
C. 互联网
D. 实地观察
14. 回避法通常在哪几种情况下使用？（）
A. 客户提出一些与推销无关的异议
B. 客户提出一些荒谬的异议
C. 客户提出理由正当的意见
D. 客户提出显然站不住脚的借口
15. 运用链式引荐法时要注意以下几点（）。
A. 谨慎选择中心人物
B. 使客户明白自己寻找对象的要求
C. 评估新客户
D. 取得现有客户信任
16. 常见的准顾客发出的购买信号主要有（）。
A. 紧握双手，表情淡漠
B. 仔细检查商品，询问使用方法
C. 拿起定货单，询问交货手续
D. 征求别人的意见
17. 在电话中促使客户成交一般有以下技巧（）。
A. 帮潜在客户拿定主意
B. 询问客户要不要买
C. 让客户即刻作出决定
D. 制造紧迫感
18. 成交以后应保持以下哪几种态度？（）
A. 欣喜若狂
B. 态度冷漠
C. 热情友好
D. 亲切自然
19. 店而推销人员在以下哪些情况下应主动地上前为客户介绍商品（）0
A. 客户进入卖场
B. 客户长期停留在某一个商品面前
C. 客户示意推销人员介绍商品时
D. 客户在卖场随意转悠
20. 推销员在确定访问路线时，应（）。
A. 尽量减少旅途时间
B. 节省差旅费
C. 增加销售活动时间
D. 履行服务保证
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“ J”，错误的划“X” o每小题1分，共 20分）
21. 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（"）
22. 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）
23. 在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。（X）
24. 对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。（X）
25. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯 倒满。（X）
26. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调So （V）
27. 名片是现代化人际交往中重要的工具，在推销过程中，推销员最好主动直言相告要求对方给自己 名片。（X）
28. 推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。（X）
29. 当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需要重点介绍该商品的式样。（X）
30. 如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会而，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方 重视。（X）
31. 只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。（X）
32. 要求推销员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销提供依据o （V）
33. 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓胞，所以还是不要主动打招呼o（X）
34. 成交最基木的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（J）
35. 产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（X）
36. 推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。（X）
37. 对那些日期较长、数量、金额较大、风险较大的商品，保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。 （V）
38. 探索性提问不包含任何肯定或否定的含义，所以不会引起对方的反感。（J）
39. 在交谈中，如果客户问：“你们的货多快能运来？ ”这表明客户对产品很感兴趣。（J）
40. 打电话不是而对面，可以有些小动作，如边打电话边摆弄桌上的剪刀、订书机等。（X）
四、 简答（每小题10分，共20分）
41. 在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？
答：当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：
（1） 要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。
（2） 约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的 内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。
（3） 要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。（10分）
42. 推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而 会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两 方面组成的。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方而的特性，究竟选择哪些 特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方而：（1）洽谈对象是什么样的人？（2）推销的产品是干什么用 的？（3）要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付 款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用o （10分）
五、 案例分析（20分）
43. 在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推销人员说：“那 种A牌子的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪 音也要小一些，而旦冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如A牌的冰箱呀！”
推销人员回答说：“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内， 不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比A牌冰箱少得多。我们冰箱的冷 冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西需要冰冻呢？再说我们的冰箱在 价格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听了，脸土露出欣然 之色。
请阅读以上案例，回答下列问题：
（1） 客户提出的异议属于哪类异议？
（2） 推销人员采用了哪种处理异议的方法？这种方法使用时应注意的问题是什么？
答：（1）客户提出的是产品异议。（6分）
（2）推销人员采用的是优点补偿法。（6分）
运用这种方法应注意摸清客户的购买心理，要扬长避短，突出优势。同时要注意所扬之长必须能使客
户感到足以弥补其所指之短；要客观、实事求是。（8分）