销售部销售激励方案.docx

河北有限公司
关于销售激励方案及回款考核方案
为建立完善的销售管理机制，规范销售人员薪酬标准、提高工作激情、发挥团队协作精神，进而有效提升销售业绩，为公司整体销售工作打下坚实基础，特拟销售激励及回款方案。
一、目的
（一）为激励销售人员提高销售业绩，提升我司的市场占有率。
（二）加强应收账款管理，加大货款回收和清欠力度。
（三）将销售人员的收入与货款回收全面挂钩，体现回款与销售同等重要原则。
二、适用范围
销售部全体人员。
三、具体内容
（一）激励方案
1、试行时间:2017年4月-2017年5月
2、薪资构成：
销售保底+工龄+考核工资+销售计划完成奖+个人激励奖
（1）本地：销售保底15+工龄+考核工资+销售计划完成奖+个人激励奖
（2）外阜：销售保底20+工龄+考核工资+销售计划完成奖+个人激励奖
（3）销售内勤：销售保底15+工龄+考核工资+销售部平均完成奖
3、考核工资:销售考核工资=10元xKPI总得分-1
4、销售计划完成奖
销售计划完成率=实际销售量（m ）：计划销售量（m ） ＞1%
销售计划完成奖（元）
职位
Title
销售计划完成率＜
90%
90%＜销售计划完成
率＜ 95%
95%＜销售计划完
成率＜99%
1%＜销售计划
完成率
销售
0
10
20
30
5、个人激励奖
个人激励奖由以下两部分构成：
（1）超出当月要求的计划销售量的部分，按1元/ m进行奖励；
（2）当月实际销售单价的总金额＞3%。
销售经理3月份的销售计划（任务） 50,实际销售量60, 3月份他个人的销售计划完成率是120%。
则3月份他的绩效部分的工资：
考核工资+销售计划完成奖30元+个人激励奖2168。3元
［个人激励奖2168.3元：（a）超出部份的奖金10元（b） 38951*3%=1168°53元］
（二）回款方案一：
1、回款时限：应收货款发生之日起15日内（自然日）.
2、回款率要求：99%以上为达标。
3、未达标则在个人月度考核内扣分。
例表:
销售部应收未回统计表
考核月份：2017年2月
销售经理
客户
销售时间
销售金额
应回时间
实际回款
金额差异
回款率
账期
备注
到帐时间
到帐金额
小张

2月1日
1万
2月16日
2月14日
90万
10万
90%
13天
回款率低于99%,未达标。
小王

2月15日
5万
3月3日
3月5日
5万
0
1%
18天
帐期超出15天，未达标
小李

2月25日
20万
3月13日
3月13日
20万
0
1%
0
达标

说明：
1、回款率与实际回款到帐时间二者有一项未达标，回款率考核得分为0.
2、每月15日为上月销售回款考核统计日（例：2月份销售人员月度绩效考核会在3月15日进行
统计、核算工作）.
（三）回款方案二：
1、回款时限：每半月进行考核（即帐期为15天），于当月16日、次月1日进
行考核.
2、回款率要求:99%以上为达标（取上半月和下半月回款情况平均值）。
3、未达标则在个人月度考核内扣分。
例表：
销售部应收未回统计表
考核月份：2017年2月
销售
经理
客户
销售时间
销售
金额
考核时间
实际回款
金额
差异
回款率
账期
备注
到帐时间
到帐
金额
小张
正定
张总
2月1日
1万
2月16日
2月14日
90万
10万
90%
15天
回款率低于99%，未达标.
小王
无极
李总
2月15日
5万
2月16日
3月5日
5万
0
1%
18天
帐期超出15天,未达标
小李
北京
王总
2月25日
20万
3月1日
2月28日
20万
0
1%
0
达标
小赵
河北
刘总
2月21日
6万
3月1日
2月1日
6万
0
1%
0
预付款模式，达标
说明:每月16日、次月1日为上个月销售回款考核的两次统计日。
综上所述，为防范经营风险，要尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用率，我司的销售货款应采用预付款模式。
四、附则
在激励期间企业如果实施宏观价格调控，在调控期间的价格基础内不作为奖励金额.