销售管理思考题范文.docx

第一章
(1) 销售管理、卖点的含义
销售管理:销售管理是一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控 制和绩效考核的过程，其中管理的对象包括销售人员、销售过程、销售关系和目标实现 卖点：把企业为销售产品而向消费者广告的独特的销售主张即“USP”称之为产品的卖点
卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由
(2) 简答销售管理的内容
1. 销售环境分析
2. 明确企业销售目标
3. 制定全面的销售计划
4. 确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算
5. 客户管理
6. 控制企业销售过程，提高销售效果
7. 对企业销售业绩进行科学的评估
(3) 简述消费者教育的内容
所谓“消费者教育”就是教育消费者。从狭义的角度说，就是营销企业针对其目标顾客所 进行的一种有目的、有计划、有组织的传授有关消费知识和技能，培养科学的消费观念，提 高消费者自身素质的系列活动
2。消费者教育的必要性和方式
(1)消费者教育是引导消费者走出困惑的有效
措施
(2)消费者教育是现代营销的重要手段
其形式如：
♦用户访问计划
♦消费讲座
♦演示会
♦消费者学校
♦用户培训计划
♦商品展
♦宣传报道计划
♦假冒伪劣产品识别会等
(3)消费者教育是现代市场竞争的利
器：消费者购买是非专家购买，需
要唤醒消费者
(4) 消费者教育是现代市场营销观念
的重要体现
3。消费者教育的内容
(1) 消费者观念教育
① 消费者个人消费价值观教育
② 消费者个人消费的社会价值观教育:”吃不 了兜着走”；一次性筷子
③ 文明进步的生活方式观教育:健康生活环境
(2) 消费者素质教育
① 商品知识传授
② 购买能力培养
(4)简答概念营销的四个点。
① 概念点：向消费者说明了它是什么,和其它 产品有什么不同。
这个概念点必须新颖、独特，引起消费者的兴趣
要注意的是产品概念不是技术意义上的产品概念，而是消费意义上的产品概念，某一个技 术仅仅是一个支持实现的消费观念
② 利益点
它能够给消费者带来一个全新的利益
③ 支持点
让消费者知道我们有实力、有能力，让消费者知道该产品有一个支持的信用
④ 记忆点
这个记忆点应该是一个代表性的符号，这个符号是消费者易于接受，易于记忆的
(5) 案例：不卖打字机，卖办公系统
(6) 运用学过的卖点营销原理，请写出化妆品的5个卖点，并说明理由
第二章
(1) 利益式销售'顾问式销售的含义
利益式销售
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务
顾问式销售
顾问式销售是以无形产品或大额产品销售为基础，利用自己的专业知识，与客户建立信任 为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式
(2) 一份好的企划书该如何写？关键要把握好哪几个方面？
一份好的企划书的要求：
① 在写建议书前必须尽可能的与客户沟通，收集相关的信息，正确把握客户采购的关键要素
② 一定要明确销售建议书的核心是针对企业客户的现状或问题,向客户提出改进建议或整体 服务解决方案
③ 必须始终以如何促进客户业务发展的角度来考虑提供服务建议或整体解决方案
④ 撰写专业的销售建议书,客户经理当然应该熟知专业建议书的主体与框架
一份好的企划书的框架：
① 封面及标题②感谢③目录④主旨⑤现状分析⑥存在的问题或改善点⑦供给建议或整体解 决方案⑧比较使用前及使用后之差异⑨成本效益分析⑩结论(11)时间表(12)附件
(3) 简答唤起顾客注意的方法。(爱达)
♦产品吸引法♦形象吸引法♦语言吸引法♦动作(示范和操作)吸引法♦气氛吸引法
(4) 简答发现顾客需要与愿望的方法.(迪伯达)
♦市场调查预测法♦市场咨询法♦资料查找法♦社交发现法♦推销人
员个人经验观察法♦请教发现法♦引导需求法♦提问了解法
(5) 论述SPIN模式.
SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求一效益问题逐步引导客户到成交阶 段;特别适用于大客户销售.
第一阶段，收集并分析背景第二阶段，引发并探测问题第三阶段，过渡并加强信任第四阶 段，扩展并增强影响，第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点，第六阶段，假想并提供方案
(6) 案例分析:我就要那颗樱桃树
第四章
1) 销售区域和销售过程管理的含义
销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一 个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和
销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销 活动，并针对这些活动的作业流程进行管理
2）简答区域市场选择的依据
★市场的成熟度★市场的合适性★公司资源投入的合适性
★区位优势比较明显★竞争态势比较明朗
3）简答区域市场的切入时机和切入策略
切入时机：
★市场空隙★不成熟市场★成长性好的市场
★竞争对手老化★强势经销商★重要季节、时段来临之际：
★在细分的市场寻找机会★竞争激烈的市场
切入策略：
★品类第一★产品切入★价格带切入★渠道切入
★以价格战切入市场★挑起促销战 ★推出新模式 ★细分市场切入
4）简答区域市场开发方案
★营销目标设定★市场定位★做好区域市场开发的规划
★确定营销组合和销售政策★制定销售计划★销售队伍的规模设计
★推广活动时间安排★费用预算
5）简答树立经销商的信心和对厂家的归属感
经销商对厂家的归属感取决于：
① 公司的形象和品牌知名度
② 厂家对经销商的支持力度
③ 产品的市场前景
④ 厂家对经销商的销售政策
⑤ 产品的销售差价
6）论述加强对业务员过程管理
♦每日拜访计划:开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订单或其他等，这些都 应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签
♦每日销售报告表:每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标 达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得 等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见
♦评价推销的效率:销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的 实绩进行成果评估
♦市场状况反映表：如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新 品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等
♦周进度控制:包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均 每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标 与计划等
♦销售会议：
◊周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例 行和专题的培训，业务员经验交流等
7）简答销售人员过程管理方法
♦突击检查法:检查渠道状况，尤其是终端，看产品陈列、生动化、看POP张贴，看产品生 产日期（检查流转速度）、看终端人员工作状态，甚至根据需要，还会进行现场拍照，掌握了 第一手资料
♦旁侧敲击法：要经常跟客户进行沟通，沟通业务员的每天的出勤、工作状况，业绩表现等 等，防止业务员假出勤、假工作、假报表
♦网上沟通法:可以通过发邮件的方式，把销售管理报表、市场问题等在规定的时间发过来， 便于销售管理人员把握进度，及时调整方向与策略
♦月中例会法:方面要总结上半月的销售情况，比如，销售进度是否跟上、产品结构如何、新 产品推广、新市场开发、促销活动效果评估等等，同时，还要对能够促使本月达标的关键因 素进行挖掘和寻找，对下半月的工作进行具体安排
♦其他方法:电话抽查法、神秘顾客法、暗示方法
8）案例：百事可乐小店拜访的“天龙八部”
9）简答赊销制利弊分析
利：扩大销售
★尽快启动市场，抢占销售网点★能够吸引大卖场采购
★开发更多的客户：客户无风险，促成合作★促成长期合作：能使交易继续下去
★增进销售：能提高顾客的平均购买数额★能开发出较大的客户:大客户都要求赊销
★能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感★交易价格能较现款交易高
弊：增加经营成本和风险
① 费用支出增加:利息、讨债费用、税金、帐款管理成本费用上的危害
② 周转不良:产品转化为现金的时间拉长，应收账款使企业的不良资产增加，使企业的流动资 金被一块块压死
③ 呆帐：不是所有的帐款都能收回来
④ 价格：企业将帐款风险加到产品的价格上去
⑤ 主动性:被不良客户和已发生帐款牵制：要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果 是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拨.
⑥ 精力、心理上的危害：许多企业为要账问题所累
第五章
1. 理货和硬终端的含义。
理货就是业务员参与销售终端产品陈列、张贴宣传产品，收集公司产品竞争品牌销售信息的 活动
硬终端是主要指终端的硬件设施，指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点 设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式
2. 论述如何让终端零售店销售量提升。
A着重检核以下五个指标
♦铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上
♦陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端♦售点宣传达成 率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店♦终端客情关系指标：可以把客 情关系量化
♦目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平
B保证拜访工作量
（1）工作量：每人负责80-1家零售店（2）每天最少拜访15家零售店（3）每周最少拜访 4天以上（4）不同零售店拜访频次要求 ・A类零售店4次/周，上午班次和下午班次各拜 访两次 ・B类零售店2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次
♦C类零售店，1次/周（记住，要定期或者不定期进行监督）
C做好关系行销，培养铁杆店员标准
♦有其详细档案♦做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉♦首推我们的产品
♦熟悉且会推荐我们的产品♦店里有什么变化和我们产品的销量、库存、动销状况等及时
向我们通报做好产品陈列和展示
D陈列五大原则
♦利润性♦好的陈列点♦具有吸引力♦方便性♦价格
(2) 其他陈列原则
♦显而易见原则♦最大化陈列原则♦垂直集中陈列原则 ♦下重上轻原则 ♦全 品项原则 ♦满陈列原则 ♦陈列动感原则 ♦重点突出原则♦伸手可取原则
♦统一性原则 ♦整洁性原则 ♦先进先出原则♦堆头规范原则
3. 如何做好终端理货工作？
♦看：检查终端包装是否符合标准，产品旁是否有公司的宣传品
♦理：动手整理货架，保持产品的清洁，检查包装有无破损
♦补：当仓库产品不足时，要及时通知准备进货，防止缺货和断货
♦换:收换外包装破损的产品及破损陈旧的宣传品
♦谈:多与卖场主管人员沟通，争取最佳陈列位置
♦听：听取卖场人员的意见要求
♦谢:感谢卖场人员的协助与支持
♦报：向上级报告工作情况，请示困难问题的解决方法，反映卖场意见
4. 硬终端的内容
① 商品、包装、配件
② 售卖形式：隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销
③ 陈列位置与陈列方式
④ 宣传品：户内的说明书、DM、小报、POP、台卡、招贴、立牌卡、柜贴、吊旗、产品模 型、灯箱、海报、宣传资料、包装袋、价格表等；户外的如展板、导购牌、遮阳篷、横幅、 路牌、车体等等
⑤ 促销物
⑥ 辅助展示物：展柜、冷柜、专用货架等
⑦ 整洁度
⑧ 与其他品牌的同类商品的显著区别等
5. 影响单店销量的因素有哪些？
客流量、进店率、接触率、体验率、成交率、平均客单价、回头次数
6. 案例:瞄准妇女心理的男人
第六早
1. 客户分级、信用额度的含义。
客户的分级是企业依据客户对企业的不同价值和重要程度，将客户区分为不同的层级，从而为 企业的资源分配提供依据
信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊 购金额。包括信用限额和信用期限
2. 客户管理的内容有哪些？
1. 客户档案管理 2。客户信用管理 3.合同管理4.利益管理5。销售计
划管理6.沟通管理7.风险控制8。售后服务管理 9.客户忠诚管理
10.客户投诉管理
3. 客户分级管理的含义及主要标准
客户分级管理就是根据客户对于企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量与分级，最终按一 定的比例进行加权。
客户分级的主要标准
♦客户的购买概率 ♦客户的购买频率
信用状况 ♦客户的影响力
4.如何进行关键客户的管理？
♦集中优势资源服务于关键客户
♦成立为关键客户服务的专门机构
第七章
1. 销售人员的素质包括哪些？
♦销售人员的角色定位
♦销售人员的思想素质
♦销售人员的身心素质
2. 简答五步推销法。 一推激情
① 坚持1天.推销，是从被拒绝开始
② 坚持“4不退让，，原则。
注意：推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候， 再做稍许退让
③ 勤奋！ 二推感情
♦客户的发展前景
♦客户的购买量 ♦客户的
♦客户的忠诚度
♦通过沟通和感情交流
♦销售人员的七大意识
♦销售人员的能力素质
♦优秀营销人员的特质
密切双方的关系
♦销售人员的工作职责
♦销售人员的知识素质
♦营销人员的禁忌

推销员与顾客见面后10分钟不座谈业务.而谈“谈感情”。这是实质推销过程中的第一步
三推产品
顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处
四推价格
“小数报价”一-这才是“四推价格”的真正要诀
五推数量
推销数量的诀窍是：“大数报量”.
大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量
3。销售人员需要具备哪些意识？
责任、目标、利益、客户、享受、感悟、事业
4。举出十种销售技巧。
掌握赞美艺术、学会倾听一---保持专注不分心、掌握开场白技巧、运用客户见证、提问的
能力、会沟通才能赢得信任、产品介绍、掌握五步推销法、
第八章
1. 简答客户拜访工作的内容。
（1）取得客户好感（2）诱导性寒暄（3）有效提问或话题诱导
（4）介绍产品和演示产品（5）销售洽谈（6）边倾听边记录
2. 连锁介绍法、网络搜寻法的含义。
所谓连锁介绍法，是指销售人员依靠他人特别是依靠现有顾客，来推荐和介绍他认为有可能
购买产品的潜在顾客的一种方法
网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法
3. 开发客户的基本方法有哪些？
“地毯式”搜寻法、广告“轰炸”法、连锁介绍法、委托助手法、文献调查法、市场调查
法、竞争分析法、网络搜寻法、中心开花法、会议寻找
4. 简答客户开发的步骤
A客户开发前的准备：
(1)目标客户
准备
(5)专业知识准备
(9)身体准备
B拜访客户
(1)取得客户好感
(2) 客户数量和质量(3)拜访路线准备(4)资料
(6)说话准备 (7)销售工具准备 (8 )仪表和情绪准备
(4)介绍产品和演示产品
(5)销售洽谈
(2)诱导性寒暄(3)有效提问或话题诱导
(6)边倾听边记录
C客户评估和筛选
(1)需求度
所谓评估客户的需求度，就是评估与审查客户对企业产品需要的程度
2)需求量
♦该客户一次需求是多少
(3) 购买力
♦弄清客户购买力的情况
(4) 决策者
♦了解谁是真正的决策者
(5) 信誉度
(6) 市场力
D处理客户异议
E。签订合同
5. 如何评估和筛选新客户？
(1)需求度
所谓评估客户的需求度，就是评估与审查客户对企业产品需要的程度
① 应评估及审查客户购买的可能性
② 还应进行分析
♦对潜在客户是否已经意识到有必要购买某种
产品要予以分析
♦对潜在客户如何看待你所销售的某种品牌的
产品要予以分析
(2)需求量
♦该客户一次需求是多少♦是小客户还是大客户♦是一次性购买还是长期客户
♦当该客户这次突然订货量很大时，你该如何对待
(3) 购买力
♦弄清客户购买力的情况♦注册资金、实际投入的资金是否有宽余？
♦必备的经营设施:仓储、运输、营业场地等♦给厂家付款的方式？
♦资金周转率、利润率如何？♦银行贷款能力？
(4) 决策者
♦了解谁是真正的决策者♦守门人不可低估♦要有吃闭门羹的心理准备
♦和秘书建立友谊・了解谁是主要影响者
(5) 信誉度
♦要考虑客户在同行中的碑效应
♦考虑与其它单位合作过程中相关厂家的评价(合作程度)
♦卖场的评价(送货是否及时、促销是否到位等)
♦当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价
（6）市场力
♦经销其它品牌的产品能否达到目标卖场?♦铺货覆盖率达到百分之几？
♦批发能力如何？（几级批发构成）♦网络能否渗透到周边市场?♦直销能力如何？
♦能否控制价格?♦销售人员是否熟练精干？ ♦促销手段是否科学、有效？
♦员工是否协调一致?♦有无长期发展战略?♦货物流向控制能力?♦公司的经营理念?……
第九章
1. 什么是客户异议？
客户“异议”是在销售（服务）过程中遇到的客户不赞同、不满意、提出质疑或拒绝的言行， 销售（服务）过程实质上就是处理异议的过程
2. 简答客户异议处理原则。
做好心理准备、要习惯听“不”、避免发生争吵、排除障碍，不伤感情、选择排除障碍的最 佳时机、一定要让客户有面子、要想交易达成，对小问题不要多纠缠
3. 客户说：“我要考虑考虑……”。请分析客户说的是什么意思？你的对策是什么？列举一个 应对话术。
客户的意思：
★对产品还有怀疑,不信任★认为购买时机不成熟★一种借，不想购买★客户没有决策权 对策：
① 找原因：问题在我方还是她方？
② 给压力:告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等
③ 给诱惑:现在购买可以得到什么利益
④ 给面子：“像您这样有主见有身份的人还要和夫人商量，真是很少了，真羡慕你们！”
⑤ 给放心:强调售后服务⑥给形象：品牌和卖点
处理话术
① 再次联系法
“先生，您说要考虑一下我们的产品，我想您会认真考虑我们的产品，对吗？那么,我是星 期二上午10点半还是星期三下午3点半再与您联系呢？”
② 再次请求解释法
小姐，我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，这件衣服非常吻合您的身材与气质。我理解 您要考虑一下的原因，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在 主要考虑的是我们的款式还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除 了……以……？（引导对方说出异议点）
③ 以前用的产品不满意法
小姐，我可以感觉得出来您挺喜欢这个产品，这个产品非常吻合您的气质。我理解您要考 虑一下的原因，是不是因为您以前用过类似的产品，而且不是很满意,对吗？请问，您以前 用过什么产品？（引导对方说出，并作比较分析）
④ 消除疑虑法
小姐，我可以感觉得出来您挺喜欢这个产品，这个产品非常吻合您的气质.我理解您要考 虑一下的原因，请问，您使用我们的产品，担心什么，我可以帮您解释，您说好吗？
5. 高价产品如何让顾客感到便宜？
♦将买主注意力引导到商品质量上来,通过向买主强调商品的质量、性能的优越性，说明一旦 拥有该商品，会带来什么好处，以增强买主对你的商品的信任感，激发购买欲
♦强调售后服务♦将价格进行分解，使买主产生便宜感注意报价方式
♦以最小的单位报价（如一瓶多少钱）
♦以最小的时间单位报价.如每天少吃一包烟就可以买了，热水器每天洗澡只需8分钱
♦把价格与支付的费用结合起来♦把产品与其使用寿命结合起来
♦用最贵的材料来说明♦与竞争对手最贵的产品相比较♦不报整数价
第十章
1. 成交信号、保证成交法、小点成交法的定义.
所谓成交信号，是指顾客在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向
保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法
小点成交法是销售人员先在一些次要的或小一点的问题上与顾客形成共识和达成协议, 并逐步促成交易的方法。
2. 简答达成交易的基本策略。
♦树立正确的成交态度
♦留有一定的成交余地
♦缔结契约
♦不要惧怕“不”
♦创造成交环境
♦明示付款条件
♦密切注意成交信号
♦把握成交机会
♦帮助客户权衡利弊
♦留住人情
3. 在与客户成交洽谈中，为什么要留有一定的成交余地
♦客户总要讨价还价
♦客户会对自己努力争取来的条件更感到满足
不要一下子把你所能承受的最低底线过早地透露给客户，那不但无法获得客户的信赖, 反而还会令客户觉得没有成就感，在不得已的时候向客户做出的让步，往往会赢得客户更多 的满意