拓客十二式-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,拓客,12,式,拓客,12,式概述,拓客,12,式详解,1,根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式,拓客,12,式概述,一,2,客户陌拜,企业团购,竞品拦截,拓客,12,式说明,四大特征：,覆盖率、高相关度、高准确度以及高精准度,四种打法：,打面、打线、打点、打精,根据拓客的,4,大特征，归纳为,4,种打法，并细化为拓客,12,式。,3,工作定义：,根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目,信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚,客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式,。,由于客流量大，通常不留电。,拓客地点：,商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单,场所特征,：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户,1,、商圈,派单,拓客,12,式详解,二,4,1,、,商圈,派单,跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人,注意,拓客对象：,大众人群,动作要领：,面带微笑、来回移动,说辞要求：,要求简单明了、直接说重点或卖点,执行关键：,客户的判断与选择,5,拓客方式：,派单人员大量派发单片，所派,DM,单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用,电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣,目标客户选择以,2,人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象,派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快,可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读,率和收藏率,有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息,1,、商圈,派单,6,工作定义：,根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，,选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信,息，完成拓客任务。,拓客地点：,社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、,大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。,场所特征：,半开放，人群喜好相似，聚集度较高,2,、社区覆盖,7,2,、社区覆盖,拓客对象：,业主,动作要领：,态度诚恳，亲切和蔼,，,不必过于追求速度,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并提供看房便,利,执行关键：,社区选择、文件证明,8,2,、社区覆盖,拓客方式,通常以外展点,+,派单相结合的方式进行,外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便,于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中,看房信息,根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，,超市可在双休日派发等,在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到,的地方,摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员,等接受报名，报销适当费用,9,工作定义：,根据客户地图，可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等，租借位,置，设置展位展示项目进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨,询登记。,拓客地点：,集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法,场所特征,：集中封闭式空间，人流量大,3,、商场巡展,10,3,、商场巡演,拓客对象：,大众人群,动作要领：,派单人员需亲和力强，主动邀请客户。,说辞要求：,现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受,众心中的形象,执行关键：,商场沟通、展台布置,11,3,、商场巡演,拓客方式,商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发,利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验,和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，,这样路人容易接受,现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果,以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，,其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品,12,工作定义：,利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单加看房车带,访的方式。展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性,而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。,拓客地点：,展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内,外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会各出,入口附近、周边必经之路、停车场等,。,场所特征：,集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂,4,、展会爆破,13,4,、展会爆破,拓客对象：,一般大众,动作要领：,出手迅速，态度诚恳,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并,提供看房便利（如安排看房车等）,执行关键：,团队标识、说辞简洁、看房车衔接,人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍,如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好,因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似,注意,14,4,、展会爆破,拓客方式：,4.1,、,配备看房车,事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表,拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安,排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，,并做人数确认,看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、,短片等物料,带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监,/,经理处，,以便及时掌握展会带客情况,此方式拓客重点在于拉客,/,约客上车，注重质量,15,4,、展会爆破,拓客方式,4.2,、,不配备看房车,发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户,简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客,重点在于铺面，最大限度发放,DM,单片等。,此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围,16,工作定义：,根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行,项,目,推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务。,拓客地点：,加油站,。,场所特征：,车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高,5,、油站夹报,17,5,、油站夹报,拓客对象：,车主,动作要领：,车主加油等候时递送资料，态度和蔼,说辞要求：,递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，,说明深入介绍由专门置业顾问完成。,执行关键：,打通油站负责人环节,在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰,单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣,有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用,注意,18,拓客方式,在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访,单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣,有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用,投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等,给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务,5,、油站夹报,19,工作定义：,项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大，,人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常,对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成,果常常表现,为留电和约客到看房车。,拓客地点：,常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发市场,场所特征：,集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂,6,、商户直销,20,6,、商户直销,拓客方式,商户直销,通常针对两种人群进行拓客：,6.1,、,对店主拓客,找准店主出现时间，能直接与店主沟通,如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用,由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等,输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的,客户深挖,和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料,利用新浪网（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家,切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣,组织商家免费游玩参观访问,21,6,、商户直销,拓客方式：,6.2,、,对散客拓客,散客通常也具有较强资金实力，不可忽视,散客拓客方式通常为直接派发,DM,单片，当场留电或邀约看房,22,工作定义：,在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外,展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播项目信息，有条件的在社区内设展点专人派发,DM,和接待客户登记信息。拓客成果常常为意向客户信息登记、约客到看房车。,拓客地点：,多指已经有拆迁公告的片区,场所特征：,混乱嘈杂、房屋和环境状态差,7,、动迁嫁接,23,7,、动迁嫁接,拓客对象：,被拆迁居民,动作要领：,态度诚恳,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，,并提供看房便利（如安排集中看房车等）,执行关键：,寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件,此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息,派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任,有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点,注意,24,7,、动迁嫁接,拓客方式,7.1,、,无巡展点,事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。,社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。,如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置,凭,DM,单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客,户、接待和解说项目信息。,如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看,房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息,如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目,DM,单片散发到,居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。,25,7,、动迁嫁接,拓客方式,7.2,、,有巡展点,事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。,准备,DM,单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼,品等简单物料。,展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。,兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进,行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有,空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。,26,工作定义：,根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对,车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。,拓客地点：,交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口,场所特征：,人流量大，人群结构复杂,8,、动线堵截,27,8,、动线堵截,拓客对象：,来往人群及车流,动作要领：,礼貌客气、随机应变、,经常移动或换人,说辞要求：,简单直接，一句话介绍身份和项目,执行关键：,安全第一,、,配置执行人员,、,堵截点位选择,可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理,人员驻守或经常巡逻的点位。,十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说,需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突,。,注意,28,8,、动线堵截,拓客方式,递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主,派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流,盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友,建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路,人容易接受,所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，,并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收,藏率,29,工作定义：,利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方,式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系,数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。,拓客地点：,竞品,周边公交站点,/,轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场,场所特征：,竞品腹地，安全系数不高,9,、竞品拦截,30,9,、竞品拦截,拓客对象：,目标客户,动作要领：,看准目标，迅速出手,说辞要求：,快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看,房交通便利（如有看房车、带路看房等）,执行关键：,找到最佳拓客点,、,30,秒说动,、,客户安全第一,经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份,灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯,如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系,经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户,注意,31,9,、竞品拦截,拓客方式,对竞品售楼处出来的车辆,/,行人进行拦截拓客宣传,竞品周边公交,/,地铁站点进行拓客宣传,竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示,竞品停车场对车辆拓客,竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户,在竞品项目活动,/,认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所,查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）,截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）,32,工作定义：,根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展,开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务,。,拓客地点：,企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等。,场所特征：,半开放，人群互相熟悉度高,10,、企业团购,33,10,、企业团购,拓客对象：,职工,动作要领：,态度诚恳，不必过于追求速度,说辞要求：,介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户,看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等）,执行关键：,找到关键人物、申请专项优惠,通常以外展点,+,派单相结合的方式进行,突出团购优惠信息,突出安排集中看房信息,注意,34,10,、企业团购,拓客方式,企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单,利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等,重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼,品和项目资料,组织企业间的联谊活动，从中建立客户关系，发掘目标客户,利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动,邀约意向客户，为企业举行内部专场推介会,35,工作定义：,根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜,访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，,但目前使用率较低,拓客地点：,写字楼、商户、企业等,执行关键：,寻找关键人物、做足准备,11,、客户陌拜,36,拓客方式,拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资,料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等,拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合,作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞,制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品,可与物业管理处取得联系，争取他们的支持,若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或,使拜访更顺利,重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料,11,、客户陌拜,37,工作定义：,根据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展,开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。,拓客地点：,包括汽车,4s,店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行,业协会等。,执行关键：,找到关键人物、活动有创意,12,、商家联动,38,拓客方式,利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助,场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户到售楼处现场参与,体验并形成初步意向甄别,发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘目标客户为商家举,行内部专场推介会，精准锁定客户,利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内部活动在商家营业,高峰时间，派专人派发项目宣传资料,12,、商家联动,39,