销售技巧—逼定技巧专题.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售技巧探讨,逼定,1,逼定心法,逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。,客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。,不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。,逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。,一般一轮逼定，不超过两次。,2,逼定技巧,断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。,相信我吧，这套房真的很合适。,SP,配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。,制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。,利诱：如折扣、抽奖、赠品等。,诱发客户惰性。,“,楼盘虽多，合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。,”,举一实例，暗示,客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：,“,失去这次机会你会后悔的。,”,3,1.,逼定前提条件,产品介绍,完全完成,客户对产品,有浓厚兴趣,业务员已取得,客户信任,业务员已掌握,客户需求,客户本人,有决定权,客户有充足,或接近的预算,4,2.,逼定的作用,测试客户诚意度,确保客户有再回头的机会,不要吃后悔药（客户和业务员）,5,客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。,3.,逼定的时机,6,4.,逼定时可以利用的因素,4.,房型,1.,价格,2.,楼层,3.,朝向,等因素,7,5.,逼定的方法,1,）,.,虚拟竞争客户,a.,柜台制造,b.,业务员相互配合,c.,走动,SP,8,6.,逼定的技巧,越喜欢越不给,制造竞争对手,如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能,去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。,利用户型、朝向、楼层以及价差逼订,运用个人魄力逼订,告诉客户马上要涨价了,9,6.,逼定的技巧,对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。,利用交换条件逼定,利用二顺位逼定,付款方式表,利用客户好占便宜心理,注意以退为进,10,7.,逼定遇上阻力时的正确做法,客户会产生,三种反映,客户表现出了解的欲望,客户提出 意见,客户沉默,转移空间,转移话题,SP,不要放弃,对症下药,对症下药,果断出手,11,7.,逼定遇上阻力时的正确做法,客户心理分析,三种心理情况,怕吃亏心理,占便宜心理,虚荣心理,12,8.,注意事项,1.,引导要有主动性，从价格低的开始引导,2.,合理使用价目表（不可遗失）,3.,了解客户目前居住状况,4.,推,A,时不能贬低,B,5.,做好铺垫，要有预告,6.,强调性价比,13,9.,排队销售时的逼定,1.,利用现场形式,2.,房子没有好不好,3.,不需再对产品进行分析介绍,4.,对客户选购时间进行规定,5.,帮客户做决定,6.,有其他问题利用别的时间解决,14,10.,错误的心态,客户要买总是会买的，,不买逼也没有用。,15,1,、客户第一次来，肯定不会买的！,2,、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。,3,、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！,4,、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！,5,、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！,6,、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！,反省,自己做得怎么样,16,1,、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求,(,学区、配套、便利、增值）；,2,、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；,3,、认为产品价格合理（合理利润,+,成本,+,附加价值）甚至物超所值；,4,、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。,17,18,1,、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定,而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。,2,、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功,的守价议价之后的下一个阶段。,3,、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，,一般他能获得成功。,19,1,、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际,买卖的关键步骤。,2,、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对,产品的了解产生不自信。,3,、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具,有一些否定购买的因素。,逼定的,重要意义,20,1,、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”；,2,、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉,自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。,不敢逼定的,原因,21,逼定的,时机,22,1,、这套房子看来真的很适合我。,2,、跟你们这里挺有缘的。,3,、你们这种户型卖的最多吧；,23,1,、你们是否有领导和我谈一下,2,、你再优惠点我就买了,3,、我可就相信你了，别让我买亏了啊,24,25,再次看现场房源；,拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；,离开销售桌，与其他人交流；,要求业务员暂离，与同伴商榷；,对房屋装修提出一些设计方案；,离开又再次返回时；,反复看楼书或认购协议等；,打电话征询意见或要求他人帮其决定；,畅想将来在这个小区的生活场景；,要求看认购协议。,26,频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；,紧锁的上眉分开，上扬；,十秒以上的沉默，愣神。,眼睛转动加快，好像在想什么；,嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；,做作的微笑和假笑，做鬼脸；,双腿发抖，目光闪烁，抓头发。,27,您还有其他问题吗？,怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？,接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）,“这套不错吧，如果是我，我就定这套。”,28,29,逼定语言：,“喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。”,30,逼定语言：,“您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！”,31,逼定语言：,一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？,32,“,最近这段时间我们每月都要卖,20,多套房，看,房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”,“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”,“相信自己的第一感觉。”,33,“,现在是月底，我们公司这个月已经签约了,20,套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”,“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。”,34,逼定语言：,“您看五楼的这两套房源价格相差不大，,总价只有两千多元的差别，不过,3,号房位置,稍好，明显卖得更好些，您就选,3,号房吧。”,35,意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”,“,上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹,豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结,果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。,要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要,接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。”,36,“我们这个楼盘 知名度很高是不是？”,“我们这边地段非常好，是不是？”,“我们这边生活很便利，是不是？”,“在这边小孩读书是不是特别方便？”,“我们这个楼盘环境很好是不是？”,“我们这个楼盘入住率高是不是？,“我们这个楼盘性价比很高是不是？”,“您看我们这个楼盘优点这么多，,现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什,么，赶紧定了这套房子好了？”,37,逼定语言：,“要是这个五楼房子采光,不错就定这套吧？”,38,逼定语言：,“您要是早来就好了，可惜今天是最后一,天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠，,我再帮您算一下？”,39,逼定语言：,“刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”,40,“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源保留一下。明天再作最终的决定。”,41,语言：“上次有个类似你情况的客户，,选择了这个,138,平米的三房，后来感觉,非常满意。,”,42,逼定语言：,“您是想准备五天内来签约吗？,/,您是准备首付五成吗？”如果客户作出肯定回答，基本就成交了。,43,逼定语言：,“解决了这个问题基本上就是,90%,没问题,了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。”,销售人员：“完全合理，我理解。但我是,否可以问一下，如果过两天我们再联系，,我们成交的可能性有多大？,50%,？,80%,？”,44,逼定语言：,“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一件心事。”,45,逼定语言,A,：“李姐，这两套您就定大的那套吧，贵点也值！”,B,：“小张，我只有三个人住，四房没必要啊，还是要三房的吧！”,46,逼定语言：,“刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您,看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”,47,1,、反复逼只能让谈判失控；,2,、不能轻言放弃；,3,、一定要有逼迫性的语言；,4,、不要随意插嘴；,5,、逼定成功的喜悦之情不要表现！,48,1,、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。,2,、礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。,3,、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度,已经足够，但为何没有成功？,。,4,、坚持持续成交邀请,49,50,Thank You,51,